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大客户销售策略与技巧

课程编号:NX6608 课程类型:企业内训课 培训天数:2天 授课老师:张长江
培训预算:按照方案进行定价
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课程收益/背景:

1、 通过培训,学员可将大客户销售漏斗管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合,迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力

,继而提升销售业绩;

2、 大客户开发“夺单五式”和大客户“关系发展三步曲”一气呵成,思路清晰,使学员能够通过两天的课程全面系统的掌握大客户销售的技

巧和策略;

3、 针对非销售人员,使他们了解大客户开发与维护是一种战略营销,是公司所有部门共同努力的结果,明确自己在大客户战略营销中的重要

作用,以及应该如何更有效的支持销售人员开展大客户销售。

培训对象:

销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管(或销售经理)的人员等。

课程简介:

第一部分:定义大客户

1、 大客户的定义

2、 判别大客户和潜在大客户通用标准

3、 大客户发展的五个阶段

4、 从潜在客户到战略客户

第二部分:客户开发——夺单五式

夺单第一式:寻找销售线索

1、 阶段任务:通过各种途径获得销售线索

2、 获得销售线索的技巧

【实战案例】:销售员老陈的故事

夺单第二式:遴选潜在客户

阶段任务:判断客户是否符合潜在客户标准

1、 潜在客户遴选的MAN原则

2、 客户信用评估

【实战案例】:这样的客户我们做吗?

夺单第三式:制定销售策略

阶段任务:深入与客户进行接触,了解更为详细的客户信息并依据信息制定销售策略

1、 客户采购组织分析

 组织构架分析

 采购小组成员立场分析

 采购小组成员性格分析(DISC分析)

 采购小组成员角色分析

2、 客户采购流程分析

3、 客户采购规则分析

4、 确定采购关键决策人

5、 客户采购机会分析

6、 客户现状与需求分析

 什么是需求?

 了解客户需求的技巧:提问与倾听

 隐含需求和显性需求

 发现不满的焦点

 同理心

7、 寻找内部教练

 内部教练的特征

 教练能为我们做什么?

 保护教练

8、 制定销售策略

 客户进攻的三种典型战术

 闪电战

 侧翼进攻战

 持久战

【实战案例】:

 二次世界大战经典战役回顾

 暗战——闪电战的经典

 W制漆案例——侧翼战经典

 持久战——S公司案例

夺单第四式:客户关系建立

阶段任务:在教练的指引下与客户决策小组内部的关键成员建立关系和信任,在客户组织中扩大支持面,最终获得销售机会

1、 客户关系发展模型

2、 建立客户对产品与品牌的认知

 FABE产品介绍技巧

 需求引导与SPIN技巧

 客户异议处理

【实战案例】:把冰卖给爱斯基摩人

 参观考察与产品测试

3、 建立客户对销售人员个人的认知

 人际关系发展的模型

 建立好感与信任的技巧

4、 建立与客户之间的利益链接

 组织需求与个人需求

 马斯洛需求理论

 为客户提供价值

5、 扩大支持面

 客户身边的八个圈子

 了解客户内部政治

 使用关系路线图

6、 高层销售

 高层决策者的特点

 接近高层决策者的方法

 向高层决策者销售

【实战案例】:高层销售的经典案例

夺单第五式:谈判与签约

阶段目标:在谈判中获得最有利的合作条件,并最终与客户签订合同

1、 谈判的力量

【实战案例】:什么是双赢谈判?

2、 谈判的准备

3、 谈判开局策略、中期策略、后期策略

4、 价格谈判

【实战演练】:谈判游戏

第三讲 客户关系维护——关系发展三步曲

关系发展第一步:客户分析

1、 客户需求现状与需求发展趋势分析

2、 客户满意度分析

3、 客户钱包份额分析

4、 订单结构分析

5、 确定客户关系发展阶段

【实战案例】:Y公司客户关系现状分析

关系发展第二步:制定策略

1、 客户关系维护的目标和原则

2、 客户关系维护的三种经典战术

 纵深防御

【实战案例】:L公司的纵深防御战术

 堡垒防御

【实战案例】:Y公司的技术壁垒策略

【实战案例】:S公司的商务壁垒策略

关系发展第三步:策略执行

1、 内部组织变革——虚拟化组织

2、 客情关系维护四法

3、 如何回避价格战

4、 从产品价值到战略伙伴

讲师介绍:

张长江先生从事工业产品营销十余年,历任国内500强上市公司和跨国企业销售代表、区域经理、大区经理、营销部经理、全国销售经理。

教育背景:

管理学、工学双硕士,工业品实战营销专家,IPTS国际职业培训师协会高级培训师,品牌中国联盟特聘专家,《工业品营销》杂志执行主编。

主讲课程:

《工业品品牌传播与推广》、《工业品品牌战略》、《大客户销售策略与技巧》、《项目性销售策略与技巧》、《金融危机下的企业营销转型》。

授课经历:

中冶国际、西门子、ABB、美的中央空调、浙大中控、上海烟草、深圳万讯、易居中国、南玻集团、开利空调、追日电气、沈阳昊诚、LG产电、德国瑞茨水泵、施耐德、P+F、大全电气、天山化工、丹佛斯、恒通客车、三一重工、易车网、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、中粮包装、远东控股集团、上上电缆、研祥工控、贺利氏、江苏双良、浙江万马集团 、厦门科华股份、艾默生电气、山河智能、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、IBM、EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子、中粮包装、西瑞继保、普斯迈斯特泵车、张江留学创业园等。

客户评论:

中冶国际、西门子、ABB、美的中央空调、浙大中控、上海烟草、深圳万讯、易居中国、南玻集团、开利空调、追日电气、沈阳昊诚、LG产电、德国瑞茨水泵、施耐德、P+F、大全电气、天山化工、丹佛斯、恒通客车、三一重工、易车网、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、中粮包装、远东控股集团、上上电缆、研祥工控、贺利氏、江苏双良、浙江万马集团 、厦门科华股份、艾默生电气、山河智能、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、IBM、EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子、中粮包装、西瑞继保、普斯迈斯特泵车、张江留学创业园等。

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