大客户经理、销售总监、销售经理

第一章：营销人员基本素质

1. 营销人员必备素质

2. 营销人员必备知识

3. 营销人员行为规范和职业道德

第二章：透析客户需求

1. 大客户需求分析-马氏模型与冰山模型

2. 需求、要求和需要

3. 性格与沟通

第三章：大客户销售中的沟通（上）

1. 各就各位-销售沟通前的准备

2. 拜访客户(第一印象、寒暄、创建共鸣)

3. 发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧

4. 客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）

第四章：大客户销售中的沟通（下）

1. 异议处理-排除隐忧

2. 没有说服，只有引导和选择

3. 双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)

4. 总结

第五章：大客户市场营销

1. 人与企业－需求建模

2. 市场与营销解析

3. 你找谁？-市场细分维度和目标市场选择

4. 客户导向与竞争导向营销策略

5. 营销中的定位与沟通策略

6. 整合营销过程

第六章：超越竞争对手的法宝—客户关系管理

1. 新时代CRM与情感经济

2. 建设自己的大客户社区

3. 构造客户忠诚的函数

4. 口碑营销

5. 延伸市场的半径

第七章：阳光心态

清华大学特聘讲师，商学院联盟特聘讲师，多家公司咨询顾问，企业教练，产品管理专家。

　　黄老师潜心研究产品管理模式，对国际上先进的产品管理模式进行深入研究，对IBM管理体系，华为管理体系，微软产品管理体系和产品战略前后调研近三年，讲授产品战略管理课程一百多场，并在国内率先推出基于客户和市场需求的产品管理模式，是国内最早一批研究产品管理的人士。

　　黄老师在快速消费品、IT、机械制造、医药、房地产等行业作为培训师和咨询师工作多年，特别是在其对IT行业咨询与培训生涯中，为数十家企业提供过系统的产品管理咨询和培训。黄老师成功地将 “ 教练技术 ” 与企业管理实践结合起来，擅长于针对职业经理人的心态、性格、习惯、素质和管理技能进行训练，在国内领先开发了《产品战略管理》、《卓越的产品经理》、《如何成为一个好的营销人员》、 《如何做市场需求管理》、《项目管理》、《任职资格与薪酬激励》等课程。

主讲课程：

　　《产品战略管理》、《卓越的产品经理》、《如何做市场需求管理？》、《如何缩短产品开发周期？》、《如何做好一个优秀的营销经理》、《任职资格与薪酬激励》、《销售项目管理》、《项目管理》、《大客户营销》

授课风格：

　　其授课轻松活波，幽默风趣，善于引导学员通过实际案例来加深对课题的认识和理解。

　　大量的咨询案例生动形象地帮助企业解决问题；

　　相关工具和模板的应用使国际先进的管理理念迅速落地；

服务客户：

　　三星集团、蒙牛集团、sohu、用友软件、清华同方、环球互易、津城集团、北大方正、北方奔驰、中华英才网、金山软件、中科软、百度、长城集团、天元网络、加拿大汉维、中和天地、空中网、中国人寿、中国移动、中软万维网络、蒙代尔国际企业家大学、捷思锐科技、清华大学总裁班、北大总裁班、人大EMBA班等等。

　　学员反馈：

　　“黄老师高瞻远瞩地给我们讲了站在全球的位置来考虑公司的产品战略，特别是其中的工具，产品细分原则、产品区域策略、防火墙战略以及营销战略等，对我们更好地有效地制定公司战略、产品战略指名了方向。”

　　——清华总裁班学员 《 产品战略管理》

　　“本次课程让我深刻的理解到作为一个优秀的人员，不仅要具备市场销售的能力，还要掌握公司的文化、产品的专业知识、竞争对手的情况、市场策划以及客户公关的技巧，特别是关于卖点的分析中提到“卖点是针对竞争对手而言的，不同的竞争对手应该有不同的卖点”，感受很深，收益匪浅。”

　　——某跨国公司营销总监 《如何成为一个好的营销人员》

　　“今天真正深刻领悟到了什么是基于市场需求的产品开发，以前总是没有重视客户的真正需求和客户需求的深挖掘，今天听到黄老师讲的收集市场信息的方法，对信息的收集与整理中用到的KJ方法，以及QFD工具的利用，为我们今后工作提供有力保证。”

　　——某知名IT公司产品总监 《如何做市场需求管理》

　　“对任职资格有了更立体的了解，思路非常清楚；让我们在招聘、培训、薪酬、绩效沟通、员工激励方面都有了很高的认识，课程中的工具和模板对我们更好地工作有非常大的启发。”

　　——某上市公司人力资源总监 《任职资格与薪酬激励》