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大客户战略营销——顾问式销售

课程编号:NX6553 课程类型:企业内训课 培训天数:2天 授课老师:专家团
培训预算:按照方案进行定价
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课程收益/背景:

培训对象:

营销总监、销售经理、商务经理、大客户经理……

课程简介:

第一讲、销售(售)的核心

销售究竟是什么?什么才是核心的?

第二讲、客户究竟在想什么?----研究对象可能是最重要的事情

客户采购流程分析\采购链不同角色动机,个性类型与有效驱动技巧

第三讲、客户开发(接触)的策略性思考

产品分析\目标群体选择\接触渠道与方式策划

第四讲、第一阶段:信任建立

客户特征\错误应对\工作重点

技能修炼:开场致胜、经典开场白话术训练

第五讲、第二阶段:需求探询

客户特征\错误应对\工作重点

技能修炼:需求发掘与专业问话技巧\问题库的建立与使用\专业问话技巧

第六讲、第三阶段:标准制定

客户特征\错误应对\工作重点

技能修炼:重组客户的标准\如果产品价值与客户的标准不匹配,如何调整

第七讲、第四阶段:方案展示

客户特征\错误应对\工作重点

技能修炼:介绍公式、步骤:如何实现特色向利益转化?\销售热钮\必须的一些呈现技巧\经典案例分享\讨论:卖点包装\现场演练

第八讲、第五阶段:订单赢取

客户特征\错误应对\工作重点

技能修炼:准备谈判资料\关注整体方案的价值\赢得决策人的承诺\研究异议的对策\绝对成交

第九讲、第六阶段:实施跟进

客户特征\错误应对\工作重点

技能修炼:撰写感谢信\拟订项目启动通知书\拜访高级别的非关键人物\上门做工作转交

第十讲、未来之路

倍增业绩的七个步骤

个人魅力培训养的七大步骤

大户销售中应注意的几个问题

Q&A:现场交流

讲师介绍:

专家团由专业学养、多年实务经验、全方位互动、生动活泼实战专家、教授组成。能从一位企业管理需求、着眼经营分析及目标管理,既能结合经营管理与专业知识,却又深入浅出。同时专家团队人员还长期担任着清华大学、北京大学、香港大学、天津大学EMBA、北京理工大学EMBA、大连理工大学EMBA、西安交通大学EMBA、上海交通大学、浙江大学等国内知名大学EMBA的客座教授或特聘讲师,接受过数十家电视媒体对话栏目或论坛类专业节目的专访,学员遍及全国各地。

专业精深—— 专家团老师有多年管理的经验,结合近10年对本土企业的深入研究,整合出一整套对本土企业提升盈利能力的体系。

实力派讲师——专家团以其专业学养和多年实务经验,引入世界500强企业的先进管理方法,结合小组练习、情景模拟,案例分析、角色扮演、头脑风暴的全方位互动方式,把课程演绎得极为生动活泼,完全跳脱一般讲授的巢臼。

大师风范——专家团非常乐于与大家分享自己的研究成果,不仅常年为企业提供各种针对性强的整体财务解决方案;还应电视媒体的邀请,主讲的财务管理系列课程,受到了观众的广泛认同。

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