让学员掌握一套大客户销售系统流程；

让学员充分认识大客户销售的本质规律和核心要素；

让学员了解客户的消费心理和决策模式；

让学员了解客户需求的层次与重点；

让学员掌握大客户销售的策略性思考方法；

让学员认识销售环节中每一步的关键点分别是什么；

让学员掌握将产品或方案特点与客户的需求链接起来的技巧；

让学员掌握在关键点上树立自己优势的技巧；

让学员学会控制决策流程的技巧；

让学员学会如何接近决策者；

让学员掌握化解对手攻势的技巧；

让学员了解做好销售工作应具备的技能；

本课程适应于从事BtoB销售的销售经理和中、高层销售人员

一、大客户销售理念

销售失败的前兆－失控；

销售中造成失控的原因分析；

确认识客户需求、动机；

大客户销售的本质；

大客户销售的原则；

优秀销售人员的四大职责－－辨别、探索、引导、协调；

优秀销售人员的成长之路；

二、大客户销售必胜四步

1、了解需求，诊断问题　

需求开发与需求满足－－对于不同信息采取不同的前期策略；

客户需要什么－－深入探寻隐性需求与显性需求；

前期导入的工作重点－－信任、信息、关联；

建立个人情感互动－－为后续工作建立信息点；

2、精心规划，制定策略

全面了解与分析客户内部各层次在本次项目中的利益与痛苦

－－操作、财务、政治、个人、公司；

这个项目对我方有何利益－－影响分析；

我能满足吗？－－将利益与客户的主要需求相链接；

竞争态势分析－－SWOT分析；

策略选择：

独占策略－－将对手挤出圈外；

正面策略－－运用品牌和产品威力；

侧面策略－－改变痛苦、改变权力、改变流程、利益融合、扩展范围；

细分策略－－渗透、时间

学会放弃－－节约资源正确选择；

3、探明流程，影响决策

项目评估的方式分析；

探明决策流程的方法

关键人物分析模型－－权力、角色、倾向性、痛苦；

如何接近决策者－－取得成功的关键一步；

影响决策－－综合运用资源；

4、动态调整，完美收场

决策后期与前期客户关注点差异分析及对策；

多种准备，以防不测－－防止竞争对手的反扑；

后期谈判的关键－－加速进程与保障利润；

皆大欢喜－－满足、平衡卖方与买方、个人与组织多方利益的艺术；

清华大学总监班客座教授

　　AACTP（美国培训认证协会）认证讲师

　　日本资生堂株式会社（中国区）等多家知名企业常年营销及培训顾问

工作经历：

　　十年销售及管理经历，五年咨询培训经历；服务过快速消费品的企业宝洁，同时也有丰富工业品营销经验，曾经服务过世界某管理软件巨头公司，创造了两年从普通业务员成为区域销售冠军的成绩，具有全面的销售工作经验和深厚的理论功底；目前是日本资生堂株式会社战略培训顾问，协助制订资生堂现代通路策略和政策；参与资生堂在华公司的培训体系建设，并负责资生堂公司销售人员、中层管理干部的培训工作；对销售管理和销售培训有深入的研究。

主讲课程：

　　《大客户销售技巧》

　　《大客户销售策略》

　　《商务谈判技巧》

　　《与大型零售企业（KA卖场）的合作之道》

　　《打造超级的导购员》

　　《消费者心理及行为分析》

授课风格：

　　课程严谨、连贯，逻辑性强，课程设计注重理论与实际的结合；培训形式多样，语言幽默风趣，具有较强的感染力，善于运用学员喜闻乐见的形式传递知识与技能；在中国传统文化的背景下理解西方经典的经济、管理理论，并以通俗的语言向学员讲授，能引发学员的思考与共鸣；实操经验丰富，涉猎广泛，能在课堂上解答学员在工作中的疑惑。

服务客户：

　　资生堂、法国达能、联想集团、浪潮集团、松下通讯、中国人寿、福特汽车、沃尔沃汽车、中国电信、中国移动、中国邮政、TCL集团、、宇通重工、怡宝纯净水、富怡软件、金统集团、东风集团、东风雪铁龙、唐山钢铁等。