OTC销售代表全面技能提升

OTC 背景和基础信息

OTC代表基本工作技巧

OTC背景和基础信息

药品分类管理

OTC药品特点

我国OTC基本现状

世界及我国OTC市场发展

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我国OTC基本现状

世界及我国OTC市场发展

药品分类管理

处方药Rx

非处方药OTC

什么是OTC药品

WHO:

对无需医疗咨询的症状提供快速有效的缓解手段

缓和医疗服务日益增长的压力

向农村和边远地区人口提供更多的保健机会

各主要国家确立OTC分类的时间

药品分类管理的意义

保证人民用药安全有效

医疗卫生事业的发展

医疗卫生制度改革

人民自我保健意识

医药工业发展

与国际通行规则接轨

非处方药并不能明显降低政府医疗费用

药品价格：

营销费用： 医生 vs 媒体

消费心理：

是否报销：国家《医疗保险目录》

非处方产品增加的销售来源于何处？

OTC的历史 (美国)

1906 联邦食品和药物法案(FFDA)，州际贸易禁止的.掺入次级品和贴错标签的药品

1914 Harrison麻醉品法案，麻醉品容器需要有印花封条

1937 万能磺胺事件，以二甘醇(抗冻剂)为溶剂的抗生素，107人死亡

1938　食物、药品和化妆品法案(FDCA)，“不需医生处方的药品”

1951 Humphrey-Durham修正案，处方药类别/ 非处方药物

1962 孕妇镇静剂(反应停)事件

1962 Kefauver- Harris 修正案，药物有效性和安全性资料

1972-1983 OTC药品遴选/规范

1991 FDA组建OTC评审办公室/ 非处方药顾问委员会

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OTC药品特点

我国OTC基本现状

世界及我国OTC市场发展

OTC 药品特点

安全

有效

使用

价格

疾病容易诊断

Rogaine, Upjohn (1987)，治疗某种秃顶

副作用容易控制

OTC的五大类产品

维生素类 Vitamin

解热镇痛类 Pain killer

感冒止咳类 Cold/ Cough

消化系统类 Gastrointestine

皮肤用药 Skin

OTC的五大类产品

OTC药品的销售与哪些因素有关？

医药知识

保健意识/地区差异

生活方式

疾病模式

医疗制度改革

经济

非处方药外观

非处方药物外观

非处方药专有标志

甲类/乙类：标志及销售规定

忠告语言：“请仔细阅读说明书并按说明书使用或在药师指导下购买和使用！”

双重身份

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我国OTC基本现状

逐步完善的法律法规

1997-01 《中共中央、国务院关于卫生改革与发展的决定》：”国家建立并完善处方药与非处方药分类管理制度“

1999-06-28 《处方药与非处方药分类管理办法》, 2000-1-1实行

1999-6-11 第一批国家非处方药目录

1999-11-19 非处方药专有标志及管理规定

1999-12-28 处方药、非处方药流通管理暂行规定

1999-11-25 药品不良反应监测管理办法

2000-4-23 药品零售连锁企业有关规定

2000-7-1 药品经营质量管理规范

2001-12 药品管理法

上海盟友商务咨询有限公司CEO、高崇企业策划有限公司CEO、广西医药策划网总裁、广西安全生产网总裁。

擅长领域：

　　策划咨询 销售 市场研究

工作经历：

2004年05月-　上海盟友商务咨询有限公司CEO、高崇企业策划有限公司CEO、广西医药策划网总裁、广西安全生产网总裁、广州博锐管理营商智囊团专栏专家、价值中国网专栏。

2004年02月-2004年04月　北生药业企划经理。

2003年07月-2004年02月　服务于广西欢宝药业，企划部经理。

2000年07月-2003年06月　服务于南宁维威制药，策划部经理、内部报刊执行总编。负责公司营销组织建设和营销运营管理，编撰《公司整体整合营销规划》和系列销售推广活动方案，并成功策划CCTV模特大赛冠名赛事活动，充分展示事件营销的无穷魅力，使企业的产品销售由原来的3000万元提升到6800万元，次年提升到8700万元，同时树立了品牌形象和广泛的知名度。

　　1999年07月-2000年06月　服务于广西康华药业，历任人事招聘主管、信用部经理、华中大区副经理兼省区经理。

　　1994年-1997年谋职于广西东罗矿务局（国家大型二档企业）办公室，历任局长文字秘书4年。

　　1986年07月-1999年06月　服务于广西东罗矿务局（国家大型二档企业）南山矿、七星矿、那法矿，从事会计员、出纳员、材料管理员、统计员、工会干事、宣传干事、秘书等职务。

教育背景：

　　1999年08月-2000年04月　 高层经理MBA核心课程培训班

　　1992年09月-1994年07月　 就读于北京煤炭管理学院文秘专业

　　1987年09月-1991年12月　 参加广西大学高等教育自学考试法律专业专科毕业

　　1984年09月-1986年07月　 就读于广西煤炭工业学校物资管理专业

主讲课程：

　　擅长课程：营销策划、市场调研、销售推广、策划/文案创意、媒体策划、人力资源培训管理、行政管理、MI/BI/VI策划设计导入。

　　实战课程有：《企业合同谈判与签订技巧实战》《企业客户信用管理实战》《企业文秘公文应用写作实战》《企业战略定位与传播》等。

服务客户：

　　广西康华药业、广西维威制药、广西欢宝药业、广西北生药业股份、广西东罗工矿实业、广西新东矿业、广西万国康药业、广西仁源药业股份、一片药业、广西安生安全科技、玉兰制药、东罗中学等。

著作：

　　在《粤港信息报》《医药经济报》《医药导报》《市场周刊》《中国青年报》《中国医药报》《广西煤矿工人报》《煤炭企业管理》（北京）《应用文写作》（吉林）《广西文艺报》等刊物发表营销论文、通讯、报道、论文、摄影、书画作品近800篇（幅）。多家报刊特约撰稿人。

　　曾为广西两家制药企业编制《南宁XX制药有限公司营销人员培训手册》。编著《医药营销宝典》系列教材（《医药代表营销手册》《OTC营销经理手册》等共14分册。）