销售主管，销售经理、区域经理、客户经理、业务发展经理及相关营销支持人员

销售新手，也可以作为有经验的销售人员复习和强化的课程，以持续提高销售技能，建立有效的客户关系

本课程也适用于一般企业经营管理人员和需要提高销售技能认知的无销售背景的人员

第一天：专业销售技巧解析

第一部分 总论

 什么是销售?

 购买心理分析（A.I.D.M.A.S.）

 成功销售的“两轮”法则

第二部分 销售风格

 销售的四种风格：大使，倡导者，管理者，业务顾问

 销售风格的界定：客户关系和取得承诺

第三部分 销售目标

 目标层次和制定：SMART原则

 销售目标的分类：搜索信息和引发决定

第四部分 销售步骤

1．事前准备

 长期准备和短期准备

 职业形象检视要点

2．接近客户

 接近的方法和重点：M.A.N.模式

 引起注意的四种开场白：事实，问题，推荐，工具

3．调查需求

 客户需求分析

 调查程序：观察，提问，倾听，解决方案

4．产品介绍

 FAB概念：特征，优点，利益

 FAB转化流程：卖产品就是卖利益

5．演示

 演示目的和种类：销售演示和操作演示

 演示效果和程序：加强客户“购买欲望”

6．提案建议

 为什么做提案：让客户难以说“不”

 提案制作要领：挖掘需求，明晰利益

7．缔结拜访

 缔结的三个步骤：总结利益，要求承诺，简述跟进

 缔结的七种技巧

第五部分 异议处理

 处理反对意见的四个原则

 应对反对意见的四个误区

第六部分

预约，访谈资料，简短拜访

第二天：顾问式销售核心与SPIN技术

第一部分 总论

 专业销售的“3C”原则

 大生意vs.小生意

 从3.5万个销售访谈看成功销售的核心

第二部分 顾问式销售流程

 什么是SPIN?

 顾问式销售访谈的四个阶段

 发掘客户需求对销售的意义

第三部分 开始销售访谈

 开始销售访谈的三个原则

 为什么要确立提问者地位？

 迅速切入正题，为进入调查阶段作准备

第四部分 进入调查，SPIN策略运用

 有关现状之提问 [S]

 有关问题之提问 [P]

 有关影响之提问 [ I ]

 有关需求与回报之提问 [N]

第五部分 客户需求分析

 隐含需求和明显需求的定义和区别

 什么是销售的“让马口渴”法则？

 “价值天平”原理：需求程度vs.解决成本

第六部分 显示能力

 显示能力的三种途径

 表述产品特征对卖方的消极影响

 介绍产品优势对成交的利弊分析

第七部分 异议防范

 异议防范与异议应对的关系

 如何运用SPIN预防拒绝？

 应对异议的三个步骤

第八部分 取得承诺

 核实客户关心的事项

 总结产品给予的效益

 要求客户现实的承诺

第九部分 销售访谈结果与规划

 销售访谈的四个结果

 如何使用推销访谈计划表？

资深销售培训顾问、实战导师

IPTA国际职业训练协会认证培训师

IPTS国际培训师行业协会“中国十大培训师”

中国管理培训年会“2008年度十大杰出讲师”

中国《培训》杂志核心推荐讲师

南京大学商学院MBA核心课程班专家讲师

澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

【从业经历】

原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理，精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来，一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、销售流程和销售人才管理，实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。

先后入围中国管理培训年会、IPTS国际培训师行业协会等组织“十大讲师”，专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。曾任多家世界500强企业、跨国公司销售培训顾问，南京大学商学院MBA核心课程班专家讲师，《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人，中国HR精英沙龙特邀专家，中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。

【专业领域】

专业销售技巧、顾问式销售技术、大客户销售策略、专业销售谈判、卓越销售管理以及高效销售教导等系列课程互为衔接，各有专攻，构成一套完整的专业化销售培训体系，着力构建销售团队的四大能力模块 – 角色认知能力，销售沟通能力，客户管理能力和团队建设能力。

培训立足实战，可操作性强，使学员对销售运行流程有一个全景式、系统化的认知，更能在客户开发和管理中做到知己知彼，既掌握访谈中沟通与引导手段，控制会谈，又善于解读买方采购流程，认知客户决策循环。优秀的教学设计为诸如企业对企业的销售，复杂方案的销售，大额订单的销售等业务模式提供务实的解决方案。

【主讲课程】

专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键

顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法

大客户销售策略 - 客户决策循环解析及对策

专业销售谈判 - 双赢谈判攻略与实战训练

卓越销售管理 - 销售团队建设与业绩提升

高效销售教导 - 销售人员训练与技能优化

【培训方式】

训前准备：训前调研对培训成功与否至关重要。与课程配套的调查问卷用于理解学员的业务背景、难点及个人能力的发展计划，同时也为课程设计案例研究、角色扮演等教学载体，实现课堂上的高度互动。培训协助企业管理层制订学员的培训发展计划，基于其对部属职业成长的要求和期望实施辅导。

训练辅导：采用情境式培训，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售技巧与策略，帮助学员在专业销售域快速起步和拓展。定制的练习内容及角色扮演确保培训与学员的实际工作密切相关。学员通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，也可以真实客户为对象讨论和拟定对策，然后带着行动计划离开课堂。

训后强化：为促使学员销售行为的改变，企业管理层必须持续跟进学员的状态。培训提供定制的辅导计划，详解教练技巧，解答学员疑惑，持续推动销售行为的进步。作为教案组成部分的销售工具表单供学员训后使用，为日常销售活动提供指南，把课堂上的演练与收获转化为提升业绩的习惯行为。

【服务企业】

产品销售类：

艾默生电气（美国），三星电子（韩国），三菱重工（日本），麦克维尔（美国），江森约克（美国），深圳拓普微科技，欧瑞莲化妆品（瑞典），青岛双星集团，富士通通信技术（日本），江苏华程集团，北京中牧股份，优必得石油设备（美国），青岛美光机械，资生堂化妆品（日本），赛格导航科技，欧迪恩汽车部件（台湾），美的商用空调，中电电气，江苏力威机械，江苏亨通电缆，藤仓光电（中日合资），上海科特高分子材料，威士达医疗（香港），浙江金都工贸，朗斯集团（中日合资），南京美瑞制药，安达通信息技术，安斯泰来制药（日本），上海科技网络通信，江苏恒顺食品，东软集团，博星印刷器材（德国），江苏飞翔化工，纽威阀门，赫思曼电子（德国），中国外运股份，多玛门业科技（德国），南京天溯自动化控制，Gentech征泰饲料，亚洲物产（香港），上海航天机电股份，中环（中国）工程有限公司，NCS信息科技（新加坡），福伊特造纸（德国），成都爱林实业，北京万东医疗装备股份，上海电气租赁；信音电子（台湾），辐基斯玻璃钢（美国），霍克复合材料（美国），上海现代制药，优耐铜材（美国），塞维拉上吴电梯轨道系统（西班牙），江苏长城轴承，西风空气轴承（英国），立合斯顿科技（马来西亚），泰诺风保泰隔热材料（德国），普杰无纺布（美国），中国北车集团，悦达汽车，上海信息产业集团，上海工业自动化仪表，中化国际股份，上海维拉通信设备，上海天逸电器，SiRF导航技术（美国），Mattson半导体（美国），MasterLock锁具（美国），杜拉维特洁具（德国），拜尔医疗保健（德国），美联钢结构建筑系统（美国），上海南都能源科技，福吉米热喷涂技术（日本），神州数码管理系统，浙江禾欣化学工业，浦发金属材料，浙江新东方紧固件，来斯奥电气，富士电梯，西门蒂克服饰（法国），正大饲料（泰国），河北晶龙科技，中铁建工程橡胶，河北太行机械工业，富士施乐（日美合资），上海信谊药业，上海纳杰电气，上海思普信息技术，石田电子衡器（日本），菱重增压（中日合资），北京东方雨虹防水技术，上海电科博尔电器，苏中药业集团，江苏江山制药，江苏新宏大化工设备等

服务销售类：

中国移动，中国电信，中国联通，中国网通，建屋发展（中国房地产百强），天津企业管理培训中心，上海诺姆四达人才测评，招商银行，光大银行，中国银行，工商银行，美丽田园美容连锁，中国出口信用保险公司，江苏东吴证券，瑞可利广告（日本），上海钢联电子商务，上海科技开发交流中心，上海技术交易所，上海骏合投资，中投证券，TUV南德意志集团（德国），FESCO北京外服；太平洋财产保险，阳光财产保险，南昌双惟教育，苏州工业园区国际科技园，上海航空股份公司，深圳航空有限公司，旭辉集团（中国房地产百强），InSearch国际学院（澳大利亚），AL精益企业（法国），上海声色广告，任仕达人力资源（荷兰），上海快钱信息服务，携程旅行网等