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模块一 双赢谈判技巧

第一章：引入谈判（30Min）

 双赢思维—成功谈判的基础

 双方立场及需求背后的需求

游戏：双赢对换

第二章：谈判六步骤 (10Min)

 准备 开局 建议 配套 议价 成交

第三章：影响谈判的五大要素（20Min）

 谈判时间

 谈判地点对谈判的影响

 谈判双方对谈判的影响

 谈判的策略

 报价、目标和底线

案例：他为何每每输在谈判桌上

第四章：谈判策略（以各类实发案例进行互动讲解，90Min精彩呈现）

 前期策略

报价策略；还价策略；老虎钳策略；

 中期策略

领导策略；即求回报；

 后期策略

蚕食策略；反悔策略；小恩小惠；草拟合同；最后的策略；

 僵局策略

谈判桌外的谈判

 达成协议的十一大技巧

第五章：沟通风格对谈判的影响 (40Min)

 四种不同的沟通风格

 认识双方的谈判（沟通）风格

 成功谈判者所应具有的沟通技巧

应用：俗话说“见人说人话，见人说鬼话”，谈判中如何借义应用？

第六章：谈判后相应工作的处理（10Min）

案例演练：以公司实际案例进行分组谈判演练(40Min)——案例由客户公司提供

第七章：沟通破题(10Min)

 沟通模型

 沟通前的准备工作

案例：为什么从友谊变误会，从误会变仇敌

第八章：摸清“需求”，“蛇打七寸”(40Min)

 需求理论：“马斯洛需求层次理论”、“冰山理论”

 “组织需求”及“个人需求”

 了解需求的方法：

 倾听技巧——案例：为什么某处长对张经理印象如此深刻

 询问技巧——开放式与封闭式问题；“剥竹笋”式问题

 说的艺术——贵达不贵多；说什么？

第九章：把握沟通风格，扬长避短(30Min)

 四种不同沟通风格及优、劣势分析

 如何在沟通中扬长避短

讨论：如何面对“冷若坚冰”的人，如何面对颐指气使的人？

第十章：“一见如故”——面对个人的沟通技巧（60Min）

 天下第一问，凡人不可挡；天下第二问……天下第三问……

 如何与职位比自己高的人沟通，并要到有限的支持资源

 如何与职位比自己低的人沟通：日常交往、批评下属、增加下级执行力

 如何与职位和自己相当的人沟通：客户意识的扩展

游戏：寻宝记——体会沟通重要性并学会如何教人成长

第十一章：“一对多”——面对众人的沟通技巧(50Min)

 FAB在沟通中的应用

 介绍/阐述的顺序，注意调动沟通者的注意力

 口头：如何演讲好

 手头：如何演示好

 笔头：如何撰写好

讨论：如何让众多沟通对象印象深刻，过目不忘

第十二章：沟通中的异议处理(20min)

 沉默型；问题型；批评型；表现型；怀疑型……

 处理异议的LSCPA法

 沟通中的“太极”功夫（也称“抛皮球”）

第十三章：团队游戏：(30Min)

变幻的数字——分组寻找变幻的数字，看哪一组最善于沟通并达成一致，寻找数字最多的组为冠军组——从中体会到团队内如何沟通最好。

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