销售经理/主管，客户经理/主管，区域销售经理，渠道分销经理，业务发展经理，市场经理/专员等

可以作为有经验的销售人员复习和强化的课程，也适用于需要提高销售技能和认知的其他营销支持人员和职业经理人

一、设定谈判目标及行动计划

1、谈判的艺术

2、谈判关键词

3、目标设定与目标控制

4、行动策略与计划分解

5、过程控制要点

二、左右谈判的潜在因素

1、个人能力的自我认定

2、期望值的高低

3、谈判期限

4、快速交易的潜在危险

三、谈判的心理模式

1、合作式的（双赢）

2、竞争式的（一方赢）

3、谈判者的“公司心态”

4、谈判者的“个人心态”

5、满足感是谈判的重要结果

四、认识权力

1、权力：影响谈判对手行为模式的能力

2、权力的特性

五、期望与满意

1、买卖双方并无真正的、相同的满意程度

2、在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表象

六、服务合约注意事项

1、“莫非氏”法则

2、明定双方责任

3、清楚定义你的各种名词

4、每周或每月定期检讨进度

5、要有变动管理的严格程序

七、检测你的目标

1、你设定的目标是否导致较好的队伍组织及准备？

2、你的目标是否使得组织内部沟通更彻底？

3、你的目标是倾向难以达成还是轻易达成？

4、你的目标是否使得谈判代表升起了热忱？

5、你的目标是否使得上层必须介入对你的战略制定？

6、你是否有书面的谈判计划及战略制定的施行办法？

八、谈判的战略

1、错的战略下不会有对的战术（技巧）

2、产品及市场的相适应

3、收集情报、发掘真相、严加保密

4、价值分析（不是成本分析）

5、成本及订价分析

九、谈判技巧

1、“开门见山”

2、假需求

3、“我就这么多”

4、先问价钱

5、“不做拉倒”

6、拍卖式询价卖方对策

7、拍卖式询价卖方对策

8、夸大的表情

9、区分出想要的和需要的

10、预算的陷阱

11、逐渐蚕食

12、压榨及反压榨策略

13、先失后得

14、提升价格

15、问“如果……怎样？”

16、提供额外的价值

17、要些小东西

十、小心擦边球

1、吊胃口

2、细节中的恶魔

3、先斩后奏

4、跳舞的数字

5、黑白脸

6、假装接受

7、文字游戏

8、利润藏在变动里

9、友善的服务

10、毁约

十一、打破僵局

1、让步的原则

2、更换气氛

3、调整策略

十二、谈判人员的素质

1、谈判人员成长周期

2、优秀的谈判人员的特点

3、成功谈判的守则

专家团由专业学养、多年实务经验、全方位互动、生动活泼实战专家、教授组成。能从一位企业管理需求、着眼经营分析及目标管理，既能结合经营管理与专业知识，却又深入浅出。同时专家团队人员还长期担任着清华大学、北京大学、香港大学、天津大学EMBA、北京理工大学EMBA、大连理工大学EMBA、西安交通大学EMBA、上海交通大学、浙江大学等国内知名大学EMBA的客座教授或特聘讲师，接受过数十家电视媒体对话栏目或论坛类专业节目的专访，学员遍及全国各地。

　　专业精深—— 专家团老师有多年管理的经验，结合近10年对本土企业的深入研究，整合出一整套对本土企业提升盈利能力的体系。

　　实力派讲师——专家团以其专业学养和多年实务经验，引入世界500强企业的先进管理方法，结合小组练习、情景模拟，案例分析、角色扮演、头脑风暴的全方位互动方式，把课程演绎得极为生动活泼，完全跳脱一般讲授的巢臼。

　　大师风范——专家团非常乐于与大家分享自己的研究成果，不仅常年为企业提供各种针对性强的整体财务解决方案；还应电视媒体的邀请，主讲的财务管理系列课程，受到了观众的广泛认同。