• 了解项目销售的特点

　　• 制定正确的销售策略

　　• 熟练使用项目销售的技术和方法

　　• 合理调动和使用各项资源

　　• 提高销售员的能力和素质

企业CEO/总经理、销售总经理/副总、公司/市场总监、销售项目经理/产品经理、销售骨干、相关业务人员、跨部门负责人（市场、采购、制造、项目支持）等。

1、 了解项目销售

为什么进行销售项目管理

　　新经济时代企业面临哪些挑战？

　　为什么项目管理越来越重要？

　　项目和项目特性；

　　项目管理及特性；

　　项目管理体系和技术概述

　　为什么企业销售可以用项目形式来管理

　　企业客户销售和销售项目管理的特点；

　　从“卖产品”到“卖项目”

　　2、销售项目的过程管理

　　客户采购周期介绍

　　主要的阶段有哪些？

　　不同阶段的客户特征和销售策略是什么？

　　典型的销售项目过程有哪些主要的阶段

　　3销售项目的启动过程

　　练习：销售项目的 WBS 分解；

　　机会评估阶段：怎样更好地怎样更好地、全面地了解客户？

　　怎样全面了解客户的组织和业务？PEST分析和组织的7S模型；

　　如何具体地描述客户组织中的人？建立客户的特征档案；

　　练习：客户的特征档案练习；

　　有哪些主要交付物？

　　4客户开发阶段：

　　怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目？

　　客户内部的三种角色及特点

　　开发你的进入策略

　　SPIN方法的介绍和练习：

　　怎样更好地、全面地了解客户？

　　怎样全面了解客户的组织和业务？

　　PEST分析和组织的7S模型；

　　如何具体地描述客户组织中的人？

　　建立客户的特征档案；

　　练习：客户的特征档案练习；

　　有哪些主要交付物？ 典型的销售项目过程有哪些主要的阶段（续）

　　5资格取得阶段：

　　怎样发现或影响客户的决策标准？

　　客户进入资格评估阶段的特征；

　　如何影响客户的决策标准？

　　井字攻略的方法介绍和练习

　　有哪些主要交付物？

　　6资质证明阶段：

　　怎样了解和发现客户的疑虑并得以解决

　　此阶段，客户有哪些疑虑？

　　怎样准确地捕捉客户的疑虑并成功地处理客户的疑虑？

　　有效的工具-评估计划的介绍和练习

　　有哪些主要交付物？

　　7商务谈判阶段：

　　怎样获得客户的合同？

　　谈判的目标是双赢

　　谈判的主要策略

　　有哪些主要交付物？

　　8结尾阶段：

　　为什么项目的实施阶段同样重要？

　　实施的三个阶段

　　拿到定单不是销售项目的结束；

　　结尾阶段的五个策略

　　销售项目管理实践：

　　企业销售项目管理流程的开发

　　详细的计划：销售项目成功的第一步；

　　项目团队建设：销售项目组成的关键要素；

　　销售项目管理的流程和工具销售项目高效执行的保障；

　　互动研讨 —- 解决方案的项目式营销方法

　　项目的特性：一次性；渐进明晰；具有生命周期。

　　* 行业发展趋势的项目式研究方法

　　* 解决方案的项目式产生方法

　　* 解决方案的项目式营销方法

培训、咨询专家：江新安

　　23课堂名师内训团高级讲师

　　国内开发、主讲产品管理类课程最全面的专家

　　国内首位提出“全生命周期的产品管理”理论（WLPM）

　　致力于研究、推广适合中国本土特色的产品管理理论、方法

　　● 民商法学硕士、美国爱荷华州立大学MBA

　　● 相关背景

　　● 清华大学产品管理研修班特聘讲师、高级人力资源管理师、企业

　　法律顾问、律师、中国培训网推荐专家、中国产品管理职业联盟讲师、中国产品管理研

　　究中心专家组成员，中国产品经理之家发起人，中国项目管理频道特约讲师,中华企管培训网推荐讲师，中国过程改进网首席专家。

　　● 02年创办江西互联科技有限公司任总经理。曾担任大型互联网企业（软银注资）销售部经理、大型软件企业产品经理、产品总监、企业任职资格小组组长；大型软件企业技术管理总监、IPMT秘书、IPD咨询项目经理；

　　● 多年的产品管理、研发管理、人力资源管理、项目管理、企业管理、营销管理和集成产品开发（IPD）管理实施经验。

　　● 现任某国际知名智能识别企业常务副总裁，北京亿天下管理咨询机构首席讲师，多家咨询公司及培训机构特约讲师，资深咨询顾问,多所大学市场营销类课程特聘讲师。

擅长领域：

　　产品管理、研发管理、人力资源管理、营销管理、项目管理、集成产品开发管理（IPD）

主讲课程：

　　产品管理类：

　　《产品管理流程》《产品战略管理》《产品团队管理》《产品需求管理》《产品研发管理》《产品上市管理》《产品绩效管理》《产品生命周期管理》《产品数据管理》《产品市场管 理及产品规划》《产品创新管理》《产品财务管理》

　　人力资源类：

　　《任职资格与员工成长》《薪资设计与绩效管理》《招聘和培训管理》《即学即用企业劳动关系》

　　研发项目类：

　　《研发项目管理》《软件项目管理》《研发绩效管理》《研发知识产权管理》《研发体系的打造》《从技术走向管理》《新产品开发实务》

　　市场营销类：

　　《新产品上市推广与营销计划》《从业务员走向营销经理》《特工式营销》

　　综合治理类：

　　《业务计划的编制执行和全面预算管理》《中层经理的素质提升》《业务流程管理》《卓有成效的时间管理》

　　●咨询项目：

　　企业产品管理体系建设咨询、企业人力资源体系咨询、企业研发及项目管理体系咨询、企业营销管理体系咨询、企业业务流程设计咨询、企业法务文化建设咨询。

服务客户：

　　中国海洋石油、中国石化、招商银行、华润纺织集团、万科、微软研发中心、淘宝网、三五互联、中企动力、金升阳电源、江西电信、珠江啤酒、海南移动、展讯通信、粤海银龙酒店集团、庐山温泉度假酒店、江西饭店、庐山假日山庄、福建达利、福建安踏、有色二十三冶、强生泰诺、三九制药、加多宝、康师傅、洁丽雅毛巾、稷山控股、罗莱家纺、迪斯尼家纺、赣州稀土集团、飞天纺织、珠江源开发管委会、陕西重汽、潍柴动力。。。。。。等上百家企事业单位