 了解银行客户经理的谈判常犯的十大错误,如何避免这些错误；

 把握银行客户经理的谈判必要准备工作，不做无准备的谈判工作；

 掌握银行客户经理的突破式谈判五大步骤；

 了解应对谈判对手的战术；

 把握建立谈判优势的方法；

 掌握成功谈判的技巧；

 掌握谈判让步的技巧；

 掌握制定一份战略性客户谈判策略的方法

一、银行客户经理的谈判常犯的十大错误

案例分析：对公业务的谈判陷阱

 害怕丢单，不敢坚持合理要求

 对客户让步过早，过快

 意气用事，忘了目标

 信息不足，盲人骑瞎马

 内部协调不足，客户面前争论

 缺乏整体计划，胡乱应战

 被对方控制，处处被动

 从最难，最敏感处开始

 缺乏谈判策略，瞎谈瞎判

 最后阶段草率，留下后患

案例讨论：银行客户经理XXX（找出他所犯的错误，应当怎么做他的错误才能避免？）

二、银行客户经理的谈判必要准备工作

 明确谈判的目标（争取银行合理利益，坚守利益阵地）

 谈判人员的心态（为银行争取合理利益是责任）

 报价策略（构建利益阵地）

 评估自己的谈判实力与地位（主宰者，竞争者，危机者，祈求者）

测试：银行客户经理的谈判实力

 谈判议题安排策略（掌握谈判主动权）

工具：谈判议题安排策略表的使用

 谈判人员配合策略（黑脸，红脸，白脸）

演练：如何扮演角色

 谈判风格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的阴谋者）

测试：自己的谈判风格测试，如何以最快的方式了解客户的谈判风格，调整自己的谈判风格与客户同频

第一天，课程结束之后（布置作业：每人列出之前工作当中失败或成功的谈判案例。）

三、银行客户经理的突破式谈判五大步骤

 跨越心理习惯

 强制换位

 重新定义

 留有余地

 实力引导

四. 银行客户经理的价格谈判争取自身利益的十五种武器

讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”

“三天不桑拿，业绩就下滑”

 提升客户对你优势认识

 降低客户选择预期

 无奈威胁

 激励对方

 利用从众心理

 时间牌

 精力牌

 关系牌

 伤害自己

 借助他人

 装可怜

 内部限制借口

 策略的说“不”

 切割

 砍倒对方支撑理由柱子

五.银行客户经理的谈判让步策略

案例讨论： 某银行客户经理让步策略是否正确？

 让步策略

 让步三要素

 让步底线控制

六. 银行客户经理的谈判友好结束策略

 谈判以执行目标

 不要独家全赢

 买卖不成仁义在的理念

案例讨论： 某银行客户经理谈判案例

小组讨论与实战演练：：将每组学员的问题进行分析选出最有代表性的一个案例，结合本课程制定一份谈判策略。

Ÿ 一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

　　Ÿ 国内第一个提出“狼性营销”的导师

　　Ÿ 南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士

　　Ÿ 培训在线讲师团高级讲师

　　Ÿ 国际数位教育联盟高级咨询师

　　Ÿ 创立过5家公司、6家企业常年顾问

　　Ÿ 曾担任过时代光华教育发展公司（华南区）总经理、中国总裁培训网常务副总裁

　　三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理

　　Ÿ 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人

工作经历：

　　担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队。曾组建安利3000人营销团队和雅芳中国营销总监。

　　曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；

　　曾经经营：

　　日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体；现在经营：房地产、互联网教育、智能吸尘器；成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板

擅长课程：

　　营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。

主讲课程：

　　销售技巧与心态类：

　　销售精英自动自发的职业心态训练、销售精英职业化训练、专业销售技巧、狼性销售精英系统训练、大客户销售与管理、顾问式销售、市场开拓与经销商管理、专业谈判策略与技巧、主动营销技巧、卓越的客户关系管理、商务演示与呈现技巧、商务演讲技巧及会议营销技巧等

　　销售管理类：

　　营销领导力、如何打造高绩效销售团队执行力、销售目标与绩效管控、打造高绩效狼型营销团队、四两拨千斤—总裁行销策略班、如何打造狼性营销文化、销售团队建设与管理、销售员的选育用留、营销经理实战训练、销售培训师培训（STT）、狼性执行力、结果执行力等

授课风格：

　　实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。

　　学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。

成功辅导案例

　　 在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升。在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目；辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关。为广州国药控股集团销售精英、销售经理（主管）等培训数10期；为河北电信培训+辅导(颠峰销售和打造高绩效狼性营销团队)各个地级市轮训20多期；为中国建设银行各分行客户经理综合技能训练等课程培训数十期，得到中国建设银行各分行的高度评价和赞赏。

2009年金融业合作记录

授课时间

授课课程

天数

培训单位

2009年4月

《大客户拓展商业谈判技巧》

1天

太平洋产险深圳分公司

2009年5月

《快乐工作》

2天

中国银行满洲里分行

2009年6月

《个人客户经理综合技能提升》

2天

中国建设银行嘉兴分行

2009年7月

《个人客户经理综合技能提升》

2天

中国建设银行嘉兴分行

2009年8月

《个人客户经理综合技能提升》

2天

中国建设银行嘉兴分行

2009年9月

《银行营业部支行行长综合能力提升》

2期4天

中国建设银行广西区分行

2009年9月

《银行基层机构负责人综合能力提升》

2天

中国建设银行广西区分行

2009年9月

《银行营销团队建设与管理》

2期4天

宁波银行

2009年9月

《银行中层管理技能提升》

2期4天

中国建设银行合肥城区支行

2009年9月

《银行基层机构负责人综合能力提升》

2天

中国建设银行广西区分行营业部

2009年10月

《网点转型后客户经理主动服务营销》

2天

平和县农村信用合作社

2009年10月

《个人客户经理综合技能提升》

2期4天

中国建设银行金华分行

2009年10月

《银行员工职业化塑造》

3期3天

中国建设银行商丘分行

2009年10月

《银行客户经理主动服务营销》

2天

中国建设银行杭州分行

2009年10月

《高端客户经理综合技能提升》

2期4天

中国建设银行陕西省分行

2009年11月

《个人客户经理综合技能提升》

2期4天

中国建设银行衢州分行

2009年11月

《颠峰销售》

2天

中国人寿苏州分公司

2009年11月

《银行新员工营销技能提升》

2天

贵州省农村信用社

2009年11月

《卓越的客户服务技巧》

1天

深圳市不动产担保股份有限公司

2009年12月

《风险管理部团队建设与管理》

2天

中国建银投资证券有限公司

2009年12月

《销售团队建设与管理》

2天

武汉永诚保险

2009年通信业合作记录

授课时间

授课课程

天数

培训单位

2009年3月

《狼性营销》

2天

杭州华信设计院

2009年7月

《颠峰销售》

2天

河北电信

2009年7月

《一线管理者综合技能提升》

2天

临沂移动

2009年8月

《颠峰销售》

15期15天

河北电信各地级市轮训

2009年8月

《湖北联通客户心理与营销行为艺术》

1天

武汉联通

2009年10月

《市场研究与客户关系管理》

2期2天

武汉联通

2009年10月

《卓越的销售团队管理》

2期2天

武汉联通

2009年11月

《大客户俱乐部建设、策划与活动管理》

2天

西安联通

2009年11月

《卓越的客户关系管理》

1天

河源移动

2009年11月

《大客户开拓与维护》

1天

杭州华信设计院

2009年12月

《客户经理综合技能提升》

2天

沧州电信

2009年12月

《客户经理综合技能提升》

2天

邢台电信

2009年12月

《集团客户经理营销技能提升》

2天

辽阳联通

2009年12月

《集团客户经理营销技能提升》

2天

鞍山联通

2009年12月

《集团客户经理营销技能提升》

2天

银孔联通

2009年12月

《集团客户经理营销技能提升》

2天

靖州联通

2009年12月

《卓越的销售团队管理》

2天

武汉联通

2009年其他行业合作记录

授课时间

授课课程

天数

培训单位

2009年2月

《销售团队建设与管理》

1天

九纛培训机构公开课

2009年3月

《经销商 抓住机遇 共创辉煌》

1天

深圳泰源化妆品有限公司

2009年3月

《销售人员选育用留》

1天

深圳人力资源开发研究会论坛

2009年3月

《销售团队建设与管理》

1天

齐齐哈尔公开课

2009年3月

《销售激励与心态普通》

1天

九纛培训机构公开课

2009年4月

《结果执行力》

1天

满市喀秋莎实业有限公司

2009年4月

《逆境下中小企业发展策略》

1天

九纛培训机构公开课

2009年4月

《门市销售职业化》

1天

九纛培训机构公开课

2009年4月

《店面销售技巧》

1天

深圳泰源化妆品有限公司

2009年4月

《颠峰销售》

1天

蜀中药业集团

2009年4月

《销售团队建设与管理》

2天

清大华晟公开课

2009年4月

《超级说服 绝对成交》

1天

南海生产力中心500人公开课

2009年4月

《金融危机下销售团队建设与管理》

1天

武汉经理人认证班

2009年5月

《大客户拓展与客户管理维系》

2天

广州市鹿山化工材料有限公司

2009年5月

《TTT培训师培训》

3天

内蒙古博源商学院

2009年5月

《狼性销售技巧》

1天

富理实业（国富黄金）

2009年5月

《沟通与执行》

2天

北京均豪物业

2009年5月

《结果执行力》

1天

齐齐哈尔公开课

2009年5月

《销售业绩快速提升的六大技能》

1天

深圳国微电子股份有限公司

2009年6月

《狼性营销》

1天

美的集团

2009年6月

《自动自发的职业心态》

1天

中国人才热线

2009年6月

《销售团队建设与管理》

2天

中南美物流

2009年6月

《总裁行销策略班》

2天

清大华晟公开课

2009年6月

《销售团队建设与管理》

2天

蓝带啤酒

2009年6月

《深圳邮政专业销售技巧实战训练》

2.5天

深圳邮政

2009年6月

《销售沟通技巧》

1天

惠州市西顿工业发展有限公司

2009年6月

《教练技术体验式封闭营—自动自发的狼性销售精英训练班》

2天1夜2期5天

深圳伙伴地产

2009年6月

《自动自发的职业心态》3000多人

1天2期2天

郑州新郑机场

2009年6月

《顾问式销售》

1

南海生产力中心公开课

2009年6月

《销售人员的压力管理》

0.5天

东莞光大地产

2009年7月

《团队执行力》

1天

南玻集团

2009年7月

《赢在执行》

1天

武汉澳华装饰

2009年7月

《消费者行为分析与营销策略》

1天

海信科龙电器股份有限公司

2009年7月

《狼性销售精英系统训练》

2天

盛陆电子股份有限公司

2009年7月

《打造高绩效销售团队》

1天

南海生产力中心公开课

2009年7月

《销售业绩快速提升的六大技能》

1天

天极传媒

2009年7月

《商务沟通与谈判技巧》

2天

广州国药集团

2009年7月

《深圳邮政专业销售技巧实战训练》

2天

深圳邮政龙岗分局

2009年7月

《销售团队建设与管理》

1天

惠州市西顿工业发展有限公司

2009年7月

《专业销售技巧》

2天

惠州市西顿工业发展有限公司

2009年7月

《金融危机下的服装企业经营之道》

0.5天

杭州奥丁企业管理咨询有限公司

2009年8月

《销售精英自动自发的职业心态》

1天

深圳市柏星龙印刷包装设计有限公司

2009年8月

《营销领导力》

1天

天狮集团

2009年8月

《演讲与口才》

2天

东莞

2009年8月

《销售精英系统训练》

2天

广州国药集团

2009年8月

《大客户销售技巧》

2天

武汉联谊集团

2009年9月

《自动自发的职业心态》

1天

深圳龙澄高科

2009年9月

《团队建设与管理》

2天

桂林福达集团有限公司

2009年9月

《销售团队建设与管理》

2天

广州国药集团

2009年9月

《结果执行力》

1天

易居臣信房地产经纪有限公司

2009年9月

《销售团队建设与管理》

2天

广州国药集团

2009年9月

《团队建设与管理》

2天

桂林福达集团有限公司

2009年9月

《销售团队建设与管理》

1天

广州永特耐木胶

2009年9月

《顾问式销售技巧》

1天

广州煤气集团

2009年10月

《顾问式销售技巧》

1天

广州中科灵芝

2009年10月

《大客户销售技巧》

1天

广州中远航运

2009年11月

《销售团队建设与管理》、颠峰销售2期、终端销售技巧

4天

美的集团

2009年11月

《销售精英自动自发的职业心态》

<, DIV> 广州兴业地产

2009年11月

《自动自发的职业心态》

2天

衢州百泰集团

2009年11月

《结果执行力》

1天

齐齐哈尔公开课

2009年11月

《结果执行力》

1天

衢州东麒文化公开课

2009年11月

《打造高绩效狼性销售团队》

3天3期

华中科技大学管理学院襄樊、随州、十堰3地开课

2009年11月

《客户服务与异议处理》300人公开课

1天

深圳波顿企管公开课

2009年12月

《商务沟通与谈判策略》

1天

徐州医药股份有限公司