第一部分：课程内容

一:经销网络营销基础

研讨：“直销与经销”

业务人员如何理解加盟？

连锁经营的优缺点是什么？

这里将提供系统的专业理念储备：

（一）、渠道经销ABC

 渠道营销基础

 认识区域加盟

 渠道发展趋势

（二）、加盟制下业务人员的定位

 业务实现者

 企业品牌代表

 企业触角

 加盟商顾问

二：加盟商的专业沟通及管理技能

案例：“同班同学的故事”

如何成为加盟商的顾问？

如何让加盟商多卖明珠公司的产品？

如何提升业务人员与加盟商的沟通能力？

业务人员如何与加盟商进行有效谈判？

对于加盟商的维护、管理包括那些内容？

加盟商的维护、管理应该使用那些工具？

对加盟商的维护、管理应具备那些技能？

（一）、加盟商分类管理

 分类工具

 分类模型

 分类技能

（二）、加盟商的4项管理基础

 沟通管理技能

业务人员与加盟商的沟通过程本质上是一个销售过程，需要8个环节的沟通技能：

 契合技能

 挖掘需求技能

 异议处理技能

 固化需求技能

 展示技能

 谈判技能

 临门一脚技能

 服务技能

 加盟商管理协助

 加盟商培训

 资讯管理

（三）、加盟商评估调整

 加盟商考核、评估

 加盟商调整技能

（四）帐款风险的预防、控制和催收技巧

 帐款形成原因和收回时间规律分析

 企业赊销的利弊分析

 几种金融工具的风险分析

 帐款形成原因的分类和概率分布

 帐款收回的时间规律分析

 帐款的控制管理

 加盟商信用的调查方法

 加盟商信用评级的内容、工具及其运用

 最高赊销额的设定、分配、运用及管理

 确定加盟商信用标准

 确定加盟商信用条件

 确定收帐政策

 帐款的预防和控制流程

 帐款的管理方式和对策方法

 债务的催收技巧和方法

 债务的催收技巧的方法

 帐款的形成、管理及帐款催收的经典案例分析

三：情境演练

案例：“业务人员的典型一天”

我们将使用专业工具，演练如下内容：

 拜访前的准备

 拜访步骤、时间分解

 如何建立加盟商拜访的常规模式

 有效处理异议

 牵制加盟商的物流、资金及人员，贯彻公司营销政策

 培养加盟商对企业的归属感

第二部分：课程收获

本课程将给学员带来的四大收获：

 学会如何恰当的与加盟商进行沟通

 掌握针对不同加盟商的支持办法与策略

 掌握与加盟商谈判的方法

 提升业务人员的区域市场管理技能

第三部分：附件——各专业手册

☆ 手册说明

1、《业务人员工作手册》，共约30多页。

2、本课程提供如下营销表格：《加盟商登记表》、《加盟商考评表》、《加盟商拜访备忘录》、《业务人员周报表》等14个表格

3、本课程提供如下营销工具：

“谈判矩阵”、“FABE工具”、“USP”、“时间—重要性矩阵”等

☆ 手册移交

授课结束后，三天内即移交相对应的手册。

中国家居业著名实战专家，逸马家居顾问（集团）董事长；中国家居商业连锁研究院院长，清华大学高级总裁班特聘教授；中国家居商业连锁咨询网首席专家，业内家居业权威媒体与杂志特邀专栏专家，多家大型家居企业首席顾问。

工作经历：

　　1、拥有民营企业一线管理实践与高层全盘经营及研究经验17年。

　　2、长期工作在家具业第一线，其中担任副总与总经理岗位15年。

　　3、通过十多年从南到北的家具业全盘经营实践，成就了郭勇军老师在中国家具领域中深厚的行业经营研究和丰富的企业综合管理实践能力。其见解独到，高度、深度、广度并存。

　　4、先后服务过太古源、耀邦集团、年年红、华东家私城、掌上明珠集团、全友家私、南方家私、雄峰家私、好迪、鼎高、东金、三叶、斯可馨、雅露斯等国内知名家具业近百家。

　　5、郭勇军老师在家居界的影响力与权威性，得到了行业内人士的一致公认与高度评价。成都逸马家具顾问公司也在2008年(第二届)中国家具行业年度总评榜活动中，荣膺“2008中国家具十佳服务机构”。

擅长领域：

　　家居企业/商业资源整合、发展战略、品牌运营、组织系统、流程再造、人力资源、研发制造、市场营销、连锁终端等领域，以实际管理咨询、常年顾问、全方位培训等服务较多。

课程特色：

　　实际、实用、实战、实效；专业并系统地只为中国家具业服务。

服务客户：

　　深圳太古源家具、深圳厨厨具、深圳雅堂家具、东莞国兴家具、浙江年年红集团、华东家私商城、河北东明家具商场、深圳票庄家具连锁机构、亚太传媒集团、宜宾宜居广场、南方家私、明珠家具集团、全友家私、鼎高家私、爱丽诗家私、雄峰·倾城家私、依偎鸟沙发、百年好橱柜、双青家私、名竹居家具、原木缘家私、贝迪森家私、美家家具、小管家家私、主流家私、香楠林家私、德易居家具、毕高家私、东金家私、华瑞家具、鑫龙家私、爱的家具、金虎家具、欧时利家具、紫金花家具……等国内著名家具企业。

客户评价：

　　授课风格描述：激情|生动|幽默|严谨|轻松|亲和|表现力强|震撼