【基本信息】

王子璐 中国式营销管理培训师

英国威尔士大学MBA

国家注册高级企业培训师

原百度公司营销总监

原东风日产营销总监

CCTV高级品牌策划顾问

【企业背景】

★毕业后加入百度，从事一线销售工作，历任百度营销经理、营销高级经理。后担任百度华南区营销总监3年，负责华南区营销管理。

★加入东风日产后，从互联网行业转战汽车行业，担任区域营销总监3年，负责区域经销商管理。后担任培训总监3年，负责全国经销商培训管理。

【教育背景】

★经济学学士，营销科班出身，学术功底纯正精到。

★管理学硕士，英国教育背景，管理思维逻辑缜密。

【培训背景】

★10多年专注于营销管理，担任过营销系统从基层到总负责人的各级指挥官。

★西方营销管理学功底，结合10多年中国企业营销实战，独创中国式营销管理。

★担任CCTV高级品牌策划顾问，负责CCTV《梦想+》栏目品牌策划与采编。

★担任麦肯锡等知名咨询公司特聘顾问，负责营销战略研究与趋势分析。

★长期服务于：制造、服务、互联网、快消品、银行、保险、通信等行业。

【授课风格】

什么是“王子璐-中国式营销管理培训”？

★通俗：用中国的思维方式，诠释西方营销理论。

★实战：用成熟的管理工具，引导学员现场实操。

★落地：用客户的行业案例，带领学员课堂分析。

市场营销：营销战略/品牌策划/会议营销/网络营销

销售管理：成交提升/集客提升/团队建设/客户管理

销售技巧：谈判技巧/门店销售/电话销售/展会销售

一、市场营销系列课程

【课程模块】：市场营销战略

【培训对象】：总经理、市场总监、销售总监

【课程目标】洞悉当地市场营销的趋势与方向；掌握市场营销规划、目标市场开拓的策略与方法；准确定位企业市场营销方向 。

【课程时长】：2天

【课程大纲】

1. 市场营销的定位与影响趋势

1.1基于大数据的市场营销趋势

1.2影响市场营销趋势的因素

2. 宏观环境分析（PEST)

2.1宏观政治环境分析

2.2宏观经济环境分析

2.3宏观社会环境分析

2.4宏观技术环境分析

3. 微观环境分析（波特五力）

3.1供应商战略

3.2竞争对手战略

3.3 新进入者战略

3.4 潜在替代品战略

3.5 消费者战略

4. 营销信息的分析战略

4.1登记信息管理

4.2回访信息管理

4.3开发信息管理

5. 基于客户信息的营销策划战略

5.1熟悉认知

5.2信任了解

5.3特殊价值

6. 基于营销方案媒体的应用战略

6.1传统媒介

6.2活动营销

6.3移动互联媒介

【课程模块】：品牌营销策划

【课程对象】：市场总监、销售总监

【课程时长】：2天

【课程目标】洞悉当地市场营销的趋势与方向；掌握市场营销规划、目标市场开拓的策略与方法；准确定位企业市场营销方向 ,有效制定企业营销方案。

【课程大纲】

1. 市场营销的定位与影响趋势

1.1基于大数据的市场营销趋势

1.2影响市场营销趋势的因素

1.3宏观环境分析（PEST)

1.4微观环境分析(波特五力)

2 营销信息的分析战略

2.1登记信息管理

2.2回访信息管理

2.3开发信息管理

3. 基于客户信息的营销策划战略

3.1熟悉认知

3.2信任了解

3.3特殊价值

4. 传统营销策划

4.1传统媒介营销的应用

4.2有效来店量提升

4.4有效成交率提升

5. 活动营销策划

5.1促销活动战略

5.2展会营销战略

5.3店头活动战略

6. 移动互联时代营销策划

6.1搜索引擎

6.2微博微信

6.3垂直网站

【课程模块】：互联网营销策划/移动微营销策划

【课程对象】：总经理、网络营销总监、市场总监、销售总监

【课程时长】：2天

【课程目标】：熟悉大数据时代背景下传统企业网络营销、移动互联营销、微营销的方法策略

【课程大纲】

1. 互联网时代市场趋势

1.1基于大数据的市场营销趋势

1.2大数据时代影响市场营销趋势的因素

1.3大数据时代研究市场营销趋势的方法

2. 网络营销业务管理

2.1基础业务管理

2.2网络营销的KPI管理

2.3销售线索的三要素

2.4营销线索效率分析

2.5客户画像竞争分析

3. 客户渠道精细化统计

3.1登记信息管理

3.2回访信息管理

3.3开发信息管理

4. 基于客户信息的营销策划战略

4.1熟悉认知

4.2信任了解

4.3特殊价值

5. PC端擎媒体运营

5.1搜索引擎SEM运营

5.2搜索引擎SEO运营

5.3百度知道运营

5.4百度百科运营

5.5百度文库运营

5.6百度视频运营

5.7百度地图运营

5.8垂直网站运营

5.9论坛运营

6. 移动端媒体运营

6.1微信公众号运营

6.2微信朋友圈运营

6.3微信群运营

6,4微店运营

6.5微博运营

6.6QQ运营

【课程模块】：展会营销策划

【课程对象】：市场总监、销售总监

【课程时长】：2天

【课程目标】：掌握有效的会议营销、展会营销、促销活动组织策划方法。（注：本模块仅包含活动策划方法，适用于活动策划及管理人员。不包含会议营销现场销售技巧。如需针对一线人员的会议营销现场销售技巧，参考王子璐老师展会销售课程模块）

【课程大纲】

展会营销篇：

1、展会营销的特色

2、展会营销的分类

3、展会营销的作用

4、展会营销销售目标的制定

5、竞争品牌的了解

6、展会营销主题的制定

7、展会营销客户的来源与分析

8、媒体的选择与优化

9、集客的流程与方法

10、展会营销前的内部激励

11、展会营销前的绩效政策

12、如何有效聚集现场人气

13、如何搜集意向客户线索

14、如何促使客户快速下订

15、展会营销前的有效训练

16、展会营销前的销售准备

17、展会营销前的客户邀约

【课程模块】：会议营销策划

【课程对象】：市场总监、销售总监

【课程时长】：2天

【课程目标】：掌握有效的会议营销、展会营销、促销活动组织策划方法。（注：本模块仅包含活动策划方法，适用于活动策划及管理人员。不包含会议营销现场销售技巧。如需针对一线人员的会议营销现场销售技巧，参考王子璐老师展会销售课程模块）

【课程大纲】

会议营销篇：

1、会议营销的特色

2、会议营销的作用

3、会议营销销售目标的制定

4、会议营销主题的制定

5、会议营销客户的来源与分析

6、集客的流程与方法

7、会议营销的内部激励

8、会议营销的绩效政策

9、如何有效邀约客户

10、如何有效聚集现场人气

11、如何促使客户下订

12、如何在会后跟进客户

【课程模块】：团购促销活动策划

【课程对象】：市场总监、销售总监

【课程时长】：2天

【课程目标】：掌握有效的会议营销、展会营销、促销活动组织策划方法。（注：本模块仅包含活动策划方法，适用于活动策划及管理人员。不包含会议营销现场销售技巧。如需针对一线人员的会议营销现场销售技巧，参考王子璐老师展会销售课程模块）

【课程大纲】

团购促销活动营销篇：

1、团购促销活动主题的制定

2、客户的来源与分析

3、媒体的选择与优化

4、集客的流程与方法

5、活动的内部激励

6、活动的绩效政策

7、如何有效邀约客户

8、如何有效聚集现场人气

9、如何搜集意向客户线索

10、如何促使客户快速下订

二、销售管理系列课程

【课程模块】：经销商销售运营管理

【课程对象】：经销商总经理、销售总监

【课程时长】：2天

【课程目标】以销售收益为目标，提供通过销售管理手段有效提升收益的工具 。规范门店管理流程、提升品牌在经销商当地的影响力、有效提升门店销售业绩、全面介绍门店销售管理的核心业务 。全面剖析门店销售管理者所需要的核心能力 。

【课程大纲】

1. 客户管理

1.1意向客户管理

1.2保有客户管理

1.3休眠客户管理

1.4战败客户管理

1.5客户满意度管理

2. 销售团队管理

2.1 销售团队战力分析

2.2基于战力分析的心态管理

2.3基于战力分析的内训管理

2.4基于战力分析的团队激励

2.5基于战力分析的目标管理

2.6员工满意度管理

3. 成交率提升

3.1销售计划

3.2对内绩效政策

3.3对外促销方案

3.4 KPI管理

4. 集客量提升

4.1传统媒介的集客方法

4.2活动媒介的集客方法

4.3新媒介的集客方法

5. 业务管理

5.1例会管理

5.25S管理

5.3工具表单管理

5.4时间管理

【课程模块】：销售团队管理

【课程对象】：经销商总经理、销售总监

【课程时长】：2天

【课程目标】有效提升销售团队的战斗力

【课程大纲】

第一章：销售人员战力分析

1.战力分析工具

2.四类销售的管理

第二章：销售人员培训管理

1.经销商有效的内训组织方法

2.经销商有效的内训设计

3.内训效果检核与绩效改善

第三章：销售人员激励管理

1.激励的要素

2.激励的作用与效果

3.销售人员常用的有效激励方法

第四章：销售人员目标管理

1.目标制定的原则

2.目标制定的人员

3.目标管理的特点

4.目标管理的流程

第五章：销售人员沟通管理

1.经销商常见的沟通障碍

2.经销商常见的沟通错位

3.倾听的技巧

4.反馈的技巧

5.沟通的方向

第六章：员工满意度管理

1.员工满意度的内容

2.提示员工满意的作用

3.影响员工满意度的因素

4.员工满意度调研

5.提示员工满意度的方法

【课程模块】：客户管理&KPI管理

【课程对象】：经销商总经理、销售总监

【课程时长】：2天

【课程目标】以销售收益为目标，提供通过销售管理手段有效提升收益的工具 。规范管理流程、提升品牌在经销商当地的影响力、有效提升销售业绩、全面介绍销售管理的核心业务 。全面剖析销售管理者所需要的核心能力 。

【课程大纲】

1. 意向客户管理

1.1客户漏斗管理原理

1.2意向客户管理工具

1.3根据意向客户管理制定销售计划

1.4意向客户倒三角形原理

2. 保有客户管理

2.1保有客户的作用

2.2保有客户的管理工具

2.3保有客户的沟通形式

3. 休眠客户管理

3.1管理休眠客户的作用

3.2唤醒休眠客户的方法

4. 战败客户管理

4.1管理战败客户的作用

4.2管理战败客户的方法

5. 客户满意度管理

5.1影响客户满意度的关键环节

5.2接待的八大要素

5.3产品交付的要点

5.4服务的四大方法

【课程模块】：内训管理：TTT&教练辅导技术

【课程对象】：培训总监、内训师

【课程时长】：3天

【课程目标】有效提升内训能力与教练辅导技巧

【课程大纲】

第一阶段：演讲的呈现于表达技巧

1、培训师的定位与职责

2、培训师的职业形象

3、怯场压力的破解方法

4、73855原则

5、动作手势的运用技巧

6、目光表情的运用技巧

7、身体移动的运用技巧

8、肢体语言运用技巧

9、培训肢体语言的六大禁忌

10、声音语调运用技巧

11、言辞内容的运用技巧

12、课程提问技巧

13、课堂回答技巧

14、精彩点评技巧

第二阶段：教学模式与授课方法

1、培训师风格修炼

2、培训师精彩的自我介绍

3、七种导入快速破冰

4、开场的四大禁忌

5、七种收结引发行动

6、结尾的四大禁忌

7、培训师的六大禁忌

8、从知识的搬运工跃升战略的推动者

9、教学事件设计原理

10、培训方法应用要领

11、课件呈现知识内容的主流方法

12、模块组合式课程开发原理

13、学员的四大热键

14、课堂管理模式

第三阶段：教学组织与课程设计

1、从传统教育转向职业培训

2、内训的作用

3、“PBA” 课程知识比例

4、知识内容提炼的梯次演进

5、成人培训的四要素

6、内训效果的四个层次

7、四层课程设计原理

8、四大经典结构课程的方法

9、课程制作五线谱设计

三、销售技巧系列课程

【课程模块】：门店销售流程与话术

【课程对象】：销售顾问

【课程时长】：3天

【课程目标】树立销售顾问的销售信心；训练销售顾问客户沟通说话技巧；训练销售顾问高效产品呈现能力；训练销售顾问谈判与议价技巧；训练销售人员进行销售潜能深化，深刻领悟顾问式销售之精髓；从更广泛和更高的层面、角度、立场来看待我们与客户的生意；全面准确了解客户之真实需要，从价值角度出发使顾客认同。

【课程大纲】

第一单元：客户控制能力训练

第一章：完美销售心态建立

1.强烈的意愿

2.坚定的信念

3.不断坚持

4.专注

5.诚信

第二章：销售接待训练

1.销售流程的作用

2.客户来店的心态

3.引导客户的方法

4.建立客户的信任感

第三章：像销售一样去说话A

1.迎合

2.垫子

3.主导

第四章：需求分析训练

1.获取客户哪些信息

2.客户全景图

3.需求的分类

4.探询需求的方法

5,创造需求

第二单元：产品呈现能力训练

第五章：像销售一样去说话B

1.讲述

2.叙述

3.表达

第六章：产品介绍训练

1.NFABI介绍法

2.SPIN话术

第七章：体验式产品介绍

1.体验的步骤与流程

2.产品呈现能力

第八章：客户跟踪训练

1.客户离店话术

2.电话跟进话术

第三单元：谈判议价能力训练

第九章：像销售一样去说话C

1.打岔

2.制约

3.TMD

第十章：异议处理训练

1.异议处理常见的问题

2.异议处理的正确方式

3.客户常见的异议

第十一章：价格谈判训练

1.客户的四次价格谈判攻势

2.互惠原理

3.承诺一致原理

4.条件换条件原理

5.制约的原则

6.示弱法

7.擅用TMD

第十二章：协商成交训练

1.成交的信号

2.从众心理成交

3.稀缺效应成交

4.示弱成交法

5.请示成交法

6.假设成交法

7.霸王硬上弓

【课程模块】：电话销售流程与话术

【课程对象】：销售顾问

【课程时长】：2天

【课程目标】树立销售顾问的销售信心；训练销售顾问客户沟通说话技巧；训练销售顾问高效产品呈现能力；训练销售顾问谈判与议价技巧；训练销售人员进行销售潜能深化，深刻领悟顾问式销售之精髓；从更广泛和更高的层面、角度、立场来看待我们与客户的生意；全面准确了解客户之真实需要，从价值角度出发使顾客认同。

【课程大纲】

1.完美销售心态建立

1.1强烈的意愿

1.2坚定的信念

1.3不断坚持

1.4专注

1.5诚信

2.电话销售的开场白

2.1顾问式销售的基本流程

2.2怎样过前台

2.3开场三句话快速引起客户兴趣

2.4引导客户的方法

2.5建立客户的信任感

3.像销售一样去说话A

3.1迎合

3.2垫子

3.3主导

4.探询客户需求

4.1获取客户哪些信息

4.2客户全景图

4.3需求的分类

4.4探询需求的方法

4.5创造需求

5. 像销售一样去说话B

5.1讲述

5.2叙述

5.3表达

6.产品介绍训练

6.1 NFABI介绍法

6.2体验式产品介绍法

7.客户跟踪训练

7.1电话结束话术

7.2电话再次跟进话术

8.像销售一样去说话C

8.1打岔

8.2制约

8.3 TMD

9.异议处理训练

9.1异议处理常见的问题

9.2异议处理的正确方式

9.3客户常见的异议

10.价格谈判训练

10.1客户的四次价格谈判攻势

10.2互惠原理

10.3承诺一致原理

10.4条件换条件原理

10.5制约的原则

10.6示弱法

10.7擅用TMD

11.协商成交训练

11.1成交的信号

11.2从众心理成交

11.3示弱成交法

11.4请示成交法

11.5假设成交法

11.6霸王硬上弓

【课程模块】：展会销售技巧（包括：展会销售、会议营销销售、团购促销活动现场销售）

【课程对象】：销售顾问

【课程时长】：2天

【课程目标】：帮助销售顾问在展会现场快速成交。（注：本模块仅包含会议营销现场销售技巧，适用于一线人员。不包含会议营销活动策划方法。如需针对活动策划及管理人员的营销活动策划方法，参考王子璐老师会议营销策划课程模块）

【课程大纲】

第一章：展会销售的目标与准备

1.强烈的意愿

2.坚定的信念

3.不断坚持

4.专注

5.诚信

6.展前客户邀约

7. 现场客户判断

第二章：销售现场接待技巧

1.销售流程的作用

2.客户来展的心态

3.引导客户的方法

4.建立客户的信任感

第三章：像销售一样去说话A

1.迎合

2.垫子

3.主导

第四章：需求分析训练

1.获取客户哪些信息

2.客户全景图

3.需求的分类

4.探询需求的方法

5,创造需求

第五章：像销售一样去说话B

1.讲述

2.叙述

3.表达

第六章：产品介绍训练

1.NFABI介绍法

2.SPIN话术

第七章：体验式产品介绍

1.体验的步骤与流程

2.产品呈现能力

第八章：客户跟踪训练

1.客户离展话术

2.电话跟进话术

第九章：像销售一样去说话C

1.打岔

2.制约

3.TMD

第十章：异议处理训练

1.异议处理常见的问题

2.异议处理的正确方式

3.客户常见的异议

第十一章：价格谈判训练

1.客户的四次价格谈判攻势

2.互惠原理

3.承诺一致原理

4.条件换条件原理

5.制约的原则

6.示弱法

7.擅用TMD

第十二章：协商成交训练

1.成交的信号

2.从众心理成交

3.稀缺效应成交

4.示弱成交法

5.请示成交法

6.假设成交法

7.霸王硬上弓

【课程模块】：谈判议价成交技巧

【课程对象】：销售顾问

【课程时长】：2天

【课程目标】训练销售顾问谈判与议价技巧。

【课程大纲】

1.谈判的目的与目标

1.1何为谈判

1.2为什么要谈判

1.3谈判的目的

1.4谈判的目标

2.影响谈判的效果的关键因素

2.1谈判者的素质模型

2.2谈判心态

2.3对谈判对象的细分及心理分析

2.4核心需求分析

2.5理想结果及底线的设定与筹码规划

2.6谈判误区及错误观点

2.7团队配合的要点

3.谈判准备话术训练A

3.1迎合

3.2垫子

3.3主导?

4.谈判准备话术训练B

4.1讲述

4.2叙述

4.3表达

5.谈判准备话术训练C

5.1打岔

5.2制约

5.3 TMD

6.面对客户异议的谈判

6.1异议处理常见的问题

6.2异议处理的正确方式

6.3客户常见的异议

7.面对客户议价的谈判

7.1客户的四次价格谈判攻势

7.2互惠原理

7.3承诺一致原理

7.4条件换条件原理

7.5制约的原则

7.6示弱法

7.7擅用TMD

8.在谈判中及时成交

8.1成交的信号

8.2从众心理成交

8.3示弱成交法

8.4请示成交法

8.5假设成交法

8.6霸王硬上弓