课程背景：

传统销售行为的挑战

B2B大客户销售环境日益复杂多变。传统销售方法论（顾问式销售、SPIN、价值销售、策略销售）的技能应用局限阻碍了销售业绩增长，导致企业面临收入降低、客户流失和竞争力下降。融合AI技术构建“技术+商业+数据+智能”的多维能力解决方案，能显著提升销售绩效（20%-30%），驱动销售智能化战略转型。

技能应用局限1：客户洞察不足，错失商机

‐局限与损失：人工分析片面滞后，导致年损失15%潜在收入（Forrester）

‐AI解决方案：AI算法分析海量交互数据，预测性识别隐藏需求

‐AI价值点：机会识别率升20%，缩短销售周期，提升成交概率

技能应用局限2：需求分析不准，方案定制低效

‐局限与损失：主观偏差难挖隐性需求，错误方案致30%不满，年损10%（麦肯锡）

‐AI解决方案：AI分析沟通记录提炼需求模式，智能优化方案匹配度

‐AI价值点：提高方案采纳率25%，减少错误，增强客户满意度

技能应用局限3：价值量化与沟通困难，说服力弱

‐局限与损失：静态ROI难证动态影响，60%提案因延迟致25%成交损失（Forrester）；沟通无效致30%丢单（CSO）

‐AI解决方案：AI建模生成动态可视化ROI；AI优化工具推荐数据驱动话术

‐AI价值点：提升说服力30%，加速决策，客户认知准确率升35%，成交率增20%

技能应用局限4：竞争情报缺失，响应滞后

‐局限与损失：人工分析更新慢，竞争盲点致20%丢单，年利润降8%

‐AI解决方案：AI监测实时扫描数据，提供警报与SWOT分析

‐AI价值点：竞争响应速提60%，赢单率增15%，议价优势升15%

技能应用局限5：方案/提案定制耗时，响应延迟

‐局限与损失：人工设计慢，通用方案被拒率40%；延迟响应致30%丢单

‐AI解决方案：AI生成个性化方案框架；文档工具自动创建提案

‐AI价值点：提高成交率22%，制作时间减半，响应速度升50%

技能应用局限6：关键决策者识别困难，推进受阻

‐局限与损失：手动研究效率低，决策链误判延误30%商机，销售效率降15%

‐AI解决方案：AI扫描数据构建决策图谱，识别关键影响者

‐AI价值点： 缩短识别时间40%，精准触达，提高推进速度

重要说明Important Statement：本课程融合以下四门销售课程的精华

‐SPIN销售（表层需求 + 需求挖掘） + 顾问式销售（流程管控 + 方案定制）

‐价值销售（价值量化 + 价格溢价） + 策略销售（购买决策 + 竞争定位）

其他要求：学员需要配备笔记本电脑和网络。人数限制在30人内以最大化实战效果。

第一部分：课程导入——AI时代的销售挑战和销售角色的重构

学习攻略：本模块解决销售人员对AI价值的认知偏差与角色转型困惑。通过对比传统销售模式在信息不对称红利消失后的优势衰减，说明AI如何重构“价值顾问”角色。学员将理解运用AI的必要性，避免因抗拒技术升级导致的客户洞察滞后、决策误判等损失，为后续工具应用奠定认知基础。掌握本模块内容，可减少因角色定位错误导致的30%以上无效商机跟进，并提升早期需求识别准确率。

1. 传统销售的角色认知缺陷和损失

‐传统销售的角色认知和销售的模式 （认知固化导致销售行为固化）

‐传统销售角色在新时代的生存挑战 （客户变得更专业而且更挑剔）

‐总结销售行为失效点以及业绩损失 （分析失效的原因并计算损失）

案例分析：未涉及客户KPI的演示 （客户分析失误和价值脱靶）

2. 如何运用AI重构销售的角色

‐AI时代的销售核心角色及内在逻辑 （利用AI倍增销售效能）

‐如何利用AI的多维功能赋能新角色 （不同功能带来的效能革命）

‐人工和AI各自优势和人机协同优势 （人机分工协作的黄金法则）

‐如何避免忽视或依赖AI造成的失误 （决策和沟通仍是销售核心）

失败案例：依赖经验而误判真实决策 （未识别实际决策人的诉求）

成功案例：运用AI识别多个决策诉求 （精准识别多维度决策诉求）

第二部分：AI驱动的顾问式销售流程革新和突破

学习攻略：本模块解决销售流程与客户购买流程脱节导致的转化率低下问题。通过解构客户采购的隐性决策逻辑，教授如何利用AI实现销售动作精准对齐。学员将掌握购买信号识别技术，避免因阶段误判产生的无效跟进（占传统销售30%时间成本），缩短销售周期15%以上。关键收益包括：客户抗拒减少40%、方案匹配度提升50%左右。

1. 传统流程统一的理论精华及局限和损失

‐购买流程的主要阶段步骤和关键动作 （分析购买的隐性决策逻辑）

‐销售流程的主要阶段步骤和关键动作 （匹配购买的显性和隐性流程）

‐客户的智能化购买使得销售容易误判 （客户利用AI技术赢得主动权）

‐传统流程分析方法的局限导致的损失 （销售动作错位导致订单流失）

案例分析：误判客户购买的销售动作 （决策进度误判导致客户拒绝）

2. AI重构购销流程统一的优势和价值

‐AI高效整合客户信息提供销售情报 （赋予成交所需的全局销售视野）

‐AI智能研判客户最可能的购买阶段 （多维购买信息智能分析判断）

‐AI预测客户关键动作提醒销售行动 （智能研判并提供销售行动建议）

‐AI修正流程匹配中常见的流程错配 （智能修正流程错配行为动作）

失败案例：误判采购进展的错误动作 （忽视其他决策诉求因而丢单）

功案例：AI研判提供销售行动建议 （建议挖掘需求并重塑购买标准）

3. AI工具在购销流程重构中的实战演练

‐工具说明：AI智能化分析助手的应用（输入上传客户信息的分析指令）

实战演练：AI生成购买进展报告建议 （调整销售跟进策略和沟通重点）

第三部分：AI工具如何增强B2B需求深度挖掘（SPIN升级实战）

学习攻略：本模块解决需求挖掘表面化导致的方案失焦问题。通过AI强化SPIN中的高价值问题（后果性问题I、需求效益问题N）的生成能力，解决销售人员现场提问逻辑混乱、痛点触及深度不足的顽疾。学员将掌握需求挖掘效率提升50%的实战工具，关键收益包括：客户痛点识别准确率提升65%、需求对话转化率提高40%以上。

1. 传统SPIN方法论精华及局限和损失

‐深度挖掘客户需求的SPIN 提问结构 （运用高价值问题到达目标）

‐利用SPIN 提问激发强烈的购买意愿 （分析驱动购买的逻辑和心理）

‐SPIN 的黄金法则和问题聚焦的要求 （问题的逻辑链条和类型比例）

‐传统SPIN提问的三大缺陷以及损失 （弱化的SPIN难以深挖客户需求）

案例分析：SPIN提问没有深挖需求 （提问结构断裂导致客户选择低价）

2. AI增强的SPIN方法论和优势及价值

‐运用AI针对性定制SPIN的提问清单 （全方位深度挖掘客户隐性需求）

‐复盘需求对话并迭代需求深挖的提问 （智能分析并智能推荐提问链条）

‐AI修正需求挖掘常见的错误提问模式 （修正阻碍成交的错误需求提问）

失败案例：未感知价值的SPIN提问 （未深挖需求即推销导致失败）

成功案例：AI增强提问挖掘隐藏痛点 （增强痛点挖掘并赢得溢价成交）

3. AI工具在SPIN提问升级中的实战演练

工具说明：AI智能设计SPIN提问清单 （问题侧重挖掘客户的隐性需求）

实战演练：AI增强SPIN客户进攻策略 （制定客户深度沟通的提问策略）

第四部分：AI加持下的竞争壁垒量化（价值销售升级实战）

学习攻略：本模块破解价值传递模糊导致的价格战困局。通过AI构建客户专属价值模型，将产品特性转化为客户可感知、可量化业务成果（成本节约/收入增长/风险规避）。学员将掌握对抗低价竞争的核心武器，关键收益包括：方案溢价能力提升20%+、价格谈判让步空间减少35%、竞品替代抗性增强50%左右。

1. 传统价值销售方法论精华及局限和损失

‐价值销售的本质是聚焦客户业务成果 （量化价值并构建独特价值主张）

‐价值销售的黄金三角模型及内在逻辑 （业务成果X价值验证X竞争壁垒）

‐客户价值感知的核心公式和计算要素 （客户总体收益和总体成本的对比）

‐传统价值销售的痛点以及导致的损失 （价值弱化导致客户不支持高价格）

2. AI增强的价值销售方法论和优势及价值

‐AI增强的价值销售方法论的升级精华 （从“讲故事”到“算账”+“讲故事” ）

‐AI自动生成价值量化和价值主张草稿 （TOC/ROI和差异化的价值主张）

‐AI分析竞品价值点并制定应对的策略 （量化价值对比和差异点放大话术）

‐定制多决策人的价值沟通和异议处理 （内容优化和异议处理的回应逻辑）

‐AI修正价值销售常见的价值弱化行为 （修正价值说服力弱化的销售动作）

失败案例：强调技术领先未量化价值 （缺乏成果量导致客户选竞品）

成功案例：智能数据打动客户决策者 （客户业务成果的精准价值差异化）

3. AI工具在价值竞争差异化中的实战演练

工具说明：智能化价值销售的操作方法 （差异化的价值报告和竞品对比）

实战演练：AI增强的价值壁垒构建实战 （制定打击竞品的价值差异化计划）

第五部分：叠加AI工具来加速方案定制与成功案例故事化包装（方法领先）

学习攻略：本模块攻克解决方案同质化与制作低效两大痛点。通过AI实现方案核心模块的智能组装与成功案例精准匹配，将方案制作时间压缩60%以上，同时提升价值穿透力。学员将掌握需求-方案-证据链的闭环设计技术，关键收益包括：方案客户化程度提升80%、决策速度加快45%、竞标通过率提高35%左右。

1. 传统方案定制方法论精华及局限和损失

‐顾问式方案定制的铁三角结构和逻辑 （客户痛点与价值锚点及证据链）

‐传统方案定制的四大效能痛点及损失 （高成本的定制难以赢得客户认可）

案例分析：方案未对决策链分层定制 （铁三角脱节导致首轮筛选淘汰）

2. AI增强的方案定制方法论和优势及价值

‐AI增强的方案定制方法论的升级精华 （销售只需润色智能化生成的草稿）

‐智能化方案定制的流程以及执行路径 （关联需求和价值及证据的逻辑链）

‐AI修正方案定制中常见的逻辑链错误 （修正没赢得客户认可的定制内容）

‐成功案例故事化包装的结构逻辑模型 （智能化增强的SAR黄金结构话术）

失败案例：方案定制陷入同质化陷阱 （没有呼应隐性需求痛点导致失败）

成功案例：AI智能化的精准方案定制 （赢得客户“最懂需求”的方案评价）

3. AI工具在方案定制升级中的实战演练

工具说明：智能化方案定制的操作方法 （智能运行铁三角来定制方案草稿）

实战演练：智能化精准匹配需求的方案 （逻辑链完整的定制包含竞品打击）

第六部分：应用AI来实现工业决策链透视（决策突破）- 策略销售实战

学习攻略：本模块攻克终结决策链黑箱问题导致的丢单问题。通过AI绘制动态决策网络图谱，识别关键影响者（EB/TB/UB）的立场变化与权力博弈。学员将掌握复杂决策环境的破局技术，关键收益包括：关键决策人覆盖率提升90%、大项目赢率提高35%、资源投放精准度提升60%左右。

1. 传统策略销售方法论精华及局限和损失

‐传统策略销售的四维决策角色模型 （EB/TB/UB/CB核心诉求及盲区）

‐传统策略销售的关键概念和落地工具 （反应模式和权力/立场矩阵等工具）

‐传统策略销售的主要痛点及五大损失 （错误的对象和行动导致丢单）

案例分析：误判决策者导致销售失败 （销售聚焦UB而忽视EB诉求）

2. AI增强的策略销售方法论和优势及价值

‐AI增强的策略销售方法论的升级精华 （智能化的决策链情报作战图）

‐AI辅助构建决策链地图和决策者分析 （智能化透视各决策者立场和诉求）

‐AI定制不同决策者的沟通策略和重点 （智能化建议沟通内容重点和风格）

‐AI修正策略销售常见的决策沟通失误 （修正适合客户决策者的最佳行动）

失败案例：未识别EB的隐藏国产诉求 （新调任上级EB诉求被忽视）

成功案例：AI修正误判确定EB和CB （智能化决策链分析并提供建议）

3. AI工具在策略销售升级中的实战演练

工具说明：智能化决策分析的操作方法 （智能运行决策链透视及沟通策略）

实战演练：智能分析客户决策链和诉求 （输出决策链及关键角色突破策略）

第七部分：方法论+AI技术实现的融合解决方案 - 复杂场景综合应用与总结

学习攻略：本模块解决多个方法论割裂应用与AI工具碎片化问题。通过"四维攻坚模型"实现全流程AI赋能，针对高复杂度项目制定系统作战方案。学员将获得可立即落地的融合战术体系，关键收益包括：销售全流程效率提升50%、关键节点决策准确率提高65%、客户攻坚成功率倍增。

1. 传统方法论应用与AI增强的融合框架总结

‐融合AI技术的目标客户四维攻坚模型 （总结模块三至六的闭环逻辑）

‐传统方法论痛点的AI破局和增效原理 （融合AI解法的销售效能提升）

2. AI工具的应用总结和综合实战演练

‐AI的工具集成说明和实战的流程规划图 （销售作战全景图和关键功能）

工具说明：利用AI工具完成四个大任务 （流程+洞察+价值+策略）

实战演练：应用“AI四维攻坚循环”框架 （输出《AI赋能销售攻坚策略书》）

3. 课程总结和行动计划

‐核心价值回顾：多方法论精华和AI赋能 （建立“人机协同”的销售新模式）

关键行动计划：制定目标客户的AI实践 （利用AI赋能来达成业绩增长）

Larry Wang

讲师简介

23年B2B销售与培训经验

4家世界500强全球内部销售资深教练

20+年丰富授课经验，年授课量＞160天，培训销售人员超过10000人

10+企业连续5年指定授课讲师

多个国际销售版权课程的认证讲师

关键客户管理®版权课程、业绩标杆TM销售能力测评、业绩标杆TM销售梯队课程体系 创始人

Solution Selling®、解决方案式销售、Inside-Out GROW®、COACHINGTM、Key Account Management系列课程 认证讲师

世界500强（汉高（中国））一次返聘培训25天

曾任：汉高（中国）亚太区 | 首席大客户销售教练

曾任：赛默飞世尔 - Thermo Fisher Scientific | 高级销售培训经理

曾任：德迅(中国)亚太区 | 销售培训经理

曾任：3M(中国)亚太区 | 大客户销售培训经理

职业履历

2005任职于 | 世界五百强汉高公司

▶ 先后担任：大中华区首席销售教练、中国区战略销售经理、中国区销售人才发展经理、亚太区销售教练及全球专业学院经理等职位。

2007年公司的产品价格上调，导致销售人员业绩和信心急剧下滑，Larry Wang迅速组织销售精英共同开发出《谈判技巧》和《涨价策略》两门课程，为汉高全球销售人员开展轮训。经过轮训，不仅重振了销售人员的信心，更使业绩腾飞，为公司带来了近3亿元的利润。

▶ Larry Wang以专业和务实的态度开发并创新了公司业务模式：与国际和国内的多家行业领导者签订了战略合作联盟，极大地增强了公司的竞争优势；发起并主持多个行业的高峰论坛，极大地增强了公司行业影响力，并带来了业绩上的突破近亿元。

Larry参与建设 | 汉高全球专业学院

▶ 负责：销售课程的开发和优化、国外销售课程的引进和本地化，讲授的主要课程包括：《关键客户管理》系列、《解决方案式销售》、《聚焦客户的价值销售》、《动态销售谈判》、《大客户管理》系列、《价格诊断》、《涨价技巧》、《IMPAX》、《顾问式销售》等。

2014年任职于 | 美资企业赛默飞世尔 | 高级培训经理

▶ 为企业搭建了：销售培训体系、销售测评、全球第一个的四级专业技术测评和晋级系统、员工技能成长路径、微课堂学习及落地辅导等体系。

主讲课程

《Biography》《聚焦客户的价值销售 CFVS》《Customer-focused Selling》、《Solution Selling》

《顾问式销售 CS》、《动态销售谈判 DSN》、《优秀的售前 EPE》、《多赢销售谈判》

《高效涨价策略 PE》、《解决方案式销售 SS》

《关键客户管理 KAM（上、中、下）》

《销售流程管理 + 过程控制》

《卖向高层 ES》、《聚焦客户的价值销售》、《销售辅导与教练》

授课风格

以多年的实战销售经验为基础，结合国外版权销售管理的新思路为核心，注重培训理论与案例结合、实战化和工具化的结合。

课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，特别容易引起学员互动和共鸣；透过互动启发式研讨交流，引导学员突破固有思维，并结合实际落地实施。

部分服务客户

无论学员来自大陆，香港，台湾，日本、韩国、印度、马来西亚还是其他国家和地区，大部分学有所得，成为行业销售精英。以下是Larry培训过的部分客户：

化工：德国汉高(2017年被返聘25天课程)、三博生化、佳化化学、西卡国际、华谊集团、泰利得化学、华海环保、常州强力电子新材料、胶王北京(2期)、美国运安、贺利氏、德邦科技、上海爱普香料、上海合朔贸易、瑞士欧美亚（多期）、新和成、德国佩特化工

汽车：芜湖大陆汽车车身电子、上海现代摩比斯汽车零部件、无锡威孚高科技集团、宁波嘉隆工业、鑫联轮胎、郑州金利高科、上海屹丰集团、西安伊思灵华泰(连续三年)、波鸿集团、德国威茨曼（5期）、日本NGK、宇通客车、福田汽车、博格华纳、开德贸易、艾菲发动机零件、喜威一刀具、天德勤汽车、斯堪尼亚

电子：福日电子、讯方科技、江苏卡欧电子、英思科科技、福州两岸照明、业际光电股份、江苏东大、贵阳中航工业、新雷能、武汉永力、西克标识、台达电子、苏州微木智能系统、上海平欣电子

电气：德和盛电气（3期）、深圳康明斯机电、东莞安联电器元件、山洋电气贸易（深圳）、迈恩德亚太、上海晶睿照明、维纳尔电气

材料：德国克朗斯、道格包装、宏全集团、美国贺氏、恩信格国际贸易、开德贸易、惠达卫浴

机械：新朋金属、赫比国际、爱美克、凯斯机械、上海鸣志电机股份、威孚高科技、常发制冷、太仓斯穆-碧根柏（钢材）、德国德图、韩国浦项不锈钢、伊之密（2期）、圣美精密工业、宝帝流体控制系统

医疗：润东医药、普天阳医疗器械、深圳飞利浦医疗器械、麦柯唯、广药集团、赛默飞世尔、生工生物、山东济肽生物、倍力曼医疗

软件：徽合肥航天信息、鲁能软件

物流：南京金陵交通运输、德邦物流、中国邮政EMS、九曳供应链、深圳安达顺国际物流、深圳能源物流

金融：交通银行上海分行（2期）、贵阳黔商市西投资担保、光大银行北京分行、工商银行安徽省分行、易宝支付

通信：中国联通广东分公司、广东电信、长飞光纤光缆、麦博韦尔、远东电缆（3期）

其他：优米网、报喜鸟集团、常州贝尔地板、南京中核华纬、中盐集团、卓美亚喜玛拉雅酒店、德基广场、杭州九安检测、天力亚太管理咨询、广州圣象木业、东京日动海上火灾保险（中国）、上海宝冶集团、天津中海工程管理咨询、钮珀水暖配件（上海）有限公司、桂林市啄木鸟医疗器械有限公司、贵州茅台、上海天华建筑