海外业务部、国际市场部、国际贸易部、进出口部、外贸部、关务部、物流采购部、业务主管、经理，海外市场分析人员等。

【课程背景】

海外客户开发的多元渠道与策略 ：深入剖析各类海外客户开发渠道，包括线上平台、行业展会、传统贸易渠道等，分析各渠道特点与适用场景，以及如何根据企业自身资源与目标市场制定精准的客户开发策略。

精准定位目标客户 ：讲解如何基于产品特性、市场定位、行业趋势等因素，精准描绘目标客户画像，包括企业规模、行业地位、采购需求、采购习惯等维度，以便更有针对性地开展客户开发工作，提高开发效率与精准度。

开发信撰写：吸引客户目光的第一步 ：详细讲解开发信的结构与要点，包括主题行撰写技巧（如何简洁明了且吸引人）、开头如何引入话题并引起客户兴趣、中间如何突出产品优势与合作价值、结尾如何巧妙引导客户回复等。同时，提供不同场景下的开发信模板示例，并通过实际案例分析成功开发信的关键要素。

案例研讨与互动 ：分享典型的海外客户开发成功案例，分析其在渠道选择、目标定位、开发信撰写等方面的亮点与经验，以及失败案例的教训与改进措施。

学员分组讨论并分享自己在海外客户开发过程中的问题与困惑，讲师进行现场答疑与指导，共同探讨解决方案。

模拟演练与点评 ：组织学员进行谈判前筹备的模拟演练，包括信息收集、目标设定、团队组建等环节。演练结束后，讲师对各小组的表现进行详细点评，指出存在的问题与不足之处，并提供改进建议，帮助学员查漏补缺，巩固所学知识与技能。

【课程收益】

1.全是“大企业能用”的方法：避开中小企业的“低成本轻量玩法”，聚焦系统化、可复制的策略；

2.每模块带工具/模板：含市场筛选表、关键词清单、询盘评估表等，学完就能用；

3.案例适配性强：以国企、上市公司的真实案例为主，贴合中大型企业的业务场景。

【课程大纲】

一、海外营销

1.海外营销战略框架——差异化定位与市场选择

核心价值：解决“营销方向错位、资源投入盲目”问题，帮企业找到“投入少、见效快”的精准路径

1)企业海外营销的3大认知误区与破局逻辑

误区1：“跟风做平台/展会，忽视自身优势匹配”

误区2：“重流量轻转化，询问多但订单少”

破局关键：建立“市场-产品-渠道”三维匹配模型

2)目标市场精准筛选：全球不同区域特点解析；锁定高价值区域

3)企业定位的3大核心维度拆解4种落地方法

小组任务：结合企业主营产品，现场锁定核心目标市场并说明理由

4)主力客群买家画像：采购流程分析；特定表单制作

5)海外推广营销的12种方式的操作详解拆分

6)营销设计：资源聚焦及品牌溢价的技巧：系统化内容+

7)如何找到买家的需求并与之匹配进行高效营销

小组任务：制定营销资源分配表：核心+试新

2.海外营销核心渠道实操——从流量到询问的转化技巧+“高效执行方案”

1)搜索引擎营销（SEM/SEO）：两种方式 精准触达高意向客户

2)B2B平台与社交媒体：建立长期客户连接；从“被动回复”到“主动激活”的模板（附不同阶段沟通示例）

3)营销效果复盘：用数据优化

核心指标：大企业必看的“质量分”（而非仅看数量）

工具：质量评估表（含“采购意向度”“企业规模”等5个维度）

总结：输出1张“营销渠道优先级排序表”，明确下周可落地的3个动作

4)顾问式营销的有效操作方法

二、海外客户开发

1.定位的4大维度：

1)三个方向的匹配度：产品，企业，人员

2)目标客户的具体分层：形式上，内容上

3)买卖双方不同的视角区分

2.不同区域的客户特征及开发策略

1)欧美篇

2)美澳篇

3)拉美篇

4)亚非篇

3.客户的背景调查：

1)背调的清单梳理：基本信息/询盘/企业/市场/产品信息

2)背调的维度梳理：国家/公司/个人/需求

3)背调的方法技巧：20+种方法技巧

4)背调的工具使用：8个实用的免费背调工具

4.如何精准开发到匹配的客户

1)开发客户前的准备

2)做好本行业的市场调研分析

3)分析竞争对手

4)整理意向区域客户信息

5)保持对上下游的专业度

5.六招开发大客户

6.如何击中客户的采购心智到影响其合作的3大中心思想

7.常见的开发类型及实用的开发方法

三、商务谈判与订单成交

1.谈判成交的基本原则

2.解决客户的痛点挖掘：

1）如何找到买家的深层需求；

2）判断买家的真实意愿；

3）挖掘并拿捏客户的痛点的方案

3.产品优势：产品卖点表达来促成成交

4.拓展话题：拓展开发性话题的设计；有效回复引起买家共鸣；

5.场景营销：怎么用场景营销打动买家+案例解析；

6.方案设计：什么样的方案才是买家要合作；

7.价值传递：如何传递给买家：我方的重要性

8.样品促单：样品和MOQ的要求；设定标准；接近买家的需求测试

9.生意扶持：解决买家信任的6大核心维度

10.企业传递：十大维度梳理企业优势、竞争力、差异化；

11.高手谈判的271法则转化订单

12.影响买家成交的谈判8大要点

13.报价谈判：

1）如何报价：如何做好报价；报价的策略；报价应该包含哪些内容；

2）应对砍价：应对砍价的方法和策略；

3）如何降价：降价的方法、理由、障碍设置；

4）付款方式：怎么制定付款方式才能利益最大化

四、展会

1.展会的12种方式

2.展前的技能培训

3.展会的谈判技巧

4.展中如何展示及现场有效捕捉买家需求

5.展会如何跟进的不同阶段及策略

五、邮件跟进

1.开发信如何写：

1）开发信标题撰写的设计思想

2）撰写的10种思路

2.开发信的6个原则

3买家必回复的开发信类型模板梳理

4完整的邮件跟进买家的逻辑

【讲师介绍】张峻老师

——外贸的大客户营销与谈判成交的实战专家

中国政法大学硕士研究生

阿里巴巴官方讲师（中国B2B电商TOP1）：负责：B2B的营销与谈判成交系列课

AI智能首席专家

【个人简介】

张峻老师深耕21年内外贸的B2B大客户开发、营销、谈判与成交领域的实战经验及11年的培训经验，更有覆盖超388个行业的资深成交谈判经验，具备深厚的能力和专业背景以及丰富的行业洞察力。

张峻老师绝对的谈判成交高手：独创“销售谈判成交方法论”从0到1成交高价值客户，助力企业成交率超90%以上，为多家企业制定市场战略，在全球市场中抢占先机

讲课：内容丰富，全程实战干货，从方向到方法，从技巧到动作解析，当下学当下用，场场爆满，人人好评；注重课程结构的体系化，内容的逻辑化，风格幽默化，实战工具的效果化；每年覆盖全国130+城市，累计超过2686场，培训企业和线上线下学员超173万人次；被誉为“最能落地最具有价值最受学员欢迎的课程”返聘率和好评率极高。

【主讲课程】订制企业内训或一对一辅导培训

客户开发与营销类

《高价值开发客户与维护》

《营销新纪元：从线索到订单的全流程突破》

《外贸客户成交：从0到1的全流程突破》

《企业的增长引擎：大客户转化与营销布局》

.外贸谈判与成交类

《全球商战;谈判技巧与成交密码》

《赢在国际：有效谈判与订单成交策略》

《谈判制胜：销售成交的黄金法则》

《破局外贸谈判：从博弈到共赢》

《谈判大师班：从策略到执行的全面突破》

企业出海战略与布局类

《全球市场布局：外贸战略规划与执行》

《外贸新思维：从战术到战略的全面升级》

《外贸战略家：打造可持续增长的全球业务》

《外贸新航道：战略布局与市场突围》

综合类

《全链突破：从开发到成交的系统化解决方案》

《增长密码：谈判、开发与战略的三重奏》

《全球贸易新势力：外贸实战全攻略》

《外贸精英进阶：从业务员到战略家的蜕变》

《外贸新未来：数字化时代的全球业务增长》