终端门店店长、储备店长、区域经理、督导

企业痛点

在门店日常销售过程中，客流是不稳定的，就会存在淡场和旺场，因为门店管理者不能有效把控卖场，导致淡场很淡，旺场很乱的情况屡见不鲜，让众多中高层管理者头痛不已，本课程能够让管理者学会找到淡旺场管控的核心关键，并掌握提升淡旺场业绩的关键技能，稳定淡场、淡季业绩，抓住旺场、旺季业绩，从卖场把控入手，在不换货、不换人、不做让利活动的情况下提升门店业绩。

适用宗旨

为解决在销售过程中，出现的未梳理清淡场和旺场对应工作，未掌握淡场和旺场对应的核心管理技能问题，达到提升管理者对于淡旺场的管理把控，从而提高门店整体销售业绩、提升绩效、加速货品周转，以期达到企业绩效提升的目的。

课程收益

● 学会清楚界定淡旺场

● 了解淡旺场管理的重要性

● 梳理淡旺场的重点工作

● 了解淡旺场管控与时间管理的关系

● 学会时间管理事务处理优先级

● 掌握淡旺场把控的核心技能

● 掌握提升淡场客流的有效方法

● 掌握抓住旺场业绩的有效方法

第一讲：卖场界定—分清淡旺场

一、淡旺场把控的重要性

1. 常见淡旺场管理问题

案例分析：常见门店痛点——淡场没人，旺场转的人多买的人少

头脑风暴：为什么大多数门店难以有效管控淡旺场

2. 淡旺场管理的作用

案例分析：通过卖场把控，提升同比超过竞品

二、界定淡场旺场

头脑风暴：淡旺场的界定标准

1. A类店铺淡旺场的标准

2. BC类店铺淡旺场的标准

三、淡旺场管控就是时间管理

1. 时间是否可以被管理？

2. 时间管理四象限解析

案例解析：业绩不好、员工离职率高、总在解决突发性工作等问题和时间管理的关系。

3. 针对不同象限的工作进行有效管理

案例解析：日常工作怎么“做”

4. 淡场工作与旺场工作的管理划分

互动：如何识别并合理安排每项工作的紧急程度及处理时间

第二讲：卖场把控-如何淡场不淡

一、最全版过款技能——让员工一次性学会讲商品

互动：新品培训完就能卖得好吗？

1. 店长卖场过款的重要性

互动思考：最合适的卖场过款频次与时间

2. 过款的详细频次和时间要求

3. 过款技能5大步骤20个关键信息详解

1）快速解决员工记不住的产品信息部分

2）打开脑洞解决员工人货匹配的问题

3）不落俗套解决员工话术死板的问题

4）附加深挖帮助员工提升客单价

5）明确并深化目标激励员工售卖信心

情景模拟：参训品牌货品过款练习

4. 过款技能使用3大注意点

1）讲解注意点解析

2）时间注意点解析

3）内容注意点解析

二、成交经验复制分享——营造淡场销售氛围

头脑风暴：成交分享给销售带来的价值

1.好氛围需要好分享

2.好经验需要有效传承

互动：平时你是如何进行成交分享的？

2. 有效分享的3种方式

3.分享经验的4大步骤

实操演练：过往成交经验分享萃取

4.成交分享的3大注意点

1）讲解注意点解析

2）时间注意点解析

3）内容注意点解析

三、正面二级反馈——调整淡场工作状态

头脑风暴：我们通常如何进行反馈与面谈？

1. 管理思考“胡萝卜加大棒”的方式是否真的有效？

案例解析：生物实验证明如何引导员工做正确

2. 为什么要进行二级反馈

案例解析：看“万世师表”如何运用二级反馈教育“问题孩子”

3. 二级反馈详解

情景模拟：运用二级反馈提升工作氛围

四、最全会议管理——五大会议管理

1.晨会

晨会内容

2.交接班会

交接班会议内容及要点

3.晚会

每日总结会议内容及要点

4.周会

1）周会与月会的关系

2）周会重点内容

5.月会

1）月度会议框架

2）月度会议要求

第三讲：卖场把控-如何旺场不乱

一、合理安排事务性工作——集中精力抓销售

1. 影响旺场业绩的重要因素分析

互动：为什么旺场容易“乱”

2.为什么说旺场的问题大多都不是在旺场解决的

3. 合理安排门店工作，避免自己再做“救火队员”

互动：店长旺场到底应该“站在哪里”

4. 安排事务性工作，专心抓销售

头脑风暴：如何卸下“杂务”，专心抓销售

5.旺场怎么做会员管理

1）旺场要不要继续办理入会

2）如何在旺场积累会员

3）如何在旺场有效管理会员

6.旺场如何维护卖场秩序

案例解析：不同价位段的品牌维护旺场不乱的方法

二、工作下发要结果——让跟进发挥效能

1. 工作安排结果谁来“负责”

互动：让你的员工参与管理？！

2. 找对工作跟进关键点，牢牢抓住销售

互动：跟进思路梳理

3.门店管理者如何在旺场跟进工作

第四讲：引爆卖场—业绩提升落地

一、提升淡场业绩的五个方法

互动：什么才是快速提升淡场业绩的根本

1. 增加客流的方法之“请”

2. 增加客流的方法之“约”

3. 增加客流的方法之“发”

4. 增加客流的方法之“留”

5. 增加客流的方法之“帮”

二、提升旺场业绩的三个方面

互动：抓住客流方法梳理

1. 个人技能接一待二之“送”

2. 加速卖场连锁成交之“唱”

3. 旺场团队作战方案之“阵”

互动：学习内容巩固，落地内容梳理

赵芸萱

连续四年中国百强老师

十三年零售终端销售管理经验

资历背景

1.十三年多家上市企业运营管理实战咨询经验

2.2020-2022连续四年中国百强讲师

3.中国培训年行业标杆人物

4.西安交通大学EMBA特聘教师

5.上海交通大学EMBA特聘教师

6.国家二级企业培训师

7.国家二级人力资源管理师

8.国家绩效改进师

9.生涯规划师

10.《结构性思维》认证讲师

授课风格

▄ 干货实战型讲师：在上市企业中积累多年，拥有非常丰富的企业销售管理、培训管理及人力资源管理实战经验项目经验，课程中干货满满，加上幽默风趣的讲授及多形式课堂呈现，能够让学员快速吸收课堂内容，受到企业及学员的一致好评。

▄ 自带落地方案：课程中带有实用技能，能够帮助学员梳理出最简单实用的话术和方法，帮助管理者梳理管理思路，帮助服务企业更好地进行课程和咨询的落地。

▄ 丰富的教学方式：运用讲授、小组讨论、实操演练、影视教学、互动游戏、心理测验、趣味实验等方式，授课深入浅出，讲练结合，教学思路清晰，对待学员耐心负责，拥有良好口碑。

授课经验

数字化销售团队运营、领导力执行力问题解决、零售管理体系人员梯队搭建、

销售型企业新零售转型与顾客管理体系搭建

赵芸萱老师拥有十余年管理实战经验，给多个上市企业进行过《TTT》系列课程、《领导力与执行力提升》、《教练技术》、《运用沟通技巧解决企业管理问题》、《销售运营部门数据分析与诊断》《结构性思维》等培训及咨询，善于结合自身实战经验，将大量案例讲解融入课程中，使培训内容贴近需求。同时老师注重落地效果，属领域内少有的“练战结合”型培训师，每堂课程都能针对性地帮助客户解决问题，深受所服务企业及广大学员好评，课程返聘率高达90%。培训实体门店企业300+家，累计授课500多场，学员人数60000以上，授课评分平均高达97%。