中级、资深销售

课程序言 Preamble：传统销售方法论的痛点与经济损失

需求盲区代价：57%客户认为销售方案脱离业务目标，某工业软件企业因需求误判直接损失300万

隐性需求黑洞：传统SPIN提问漏检60%+隐性需求，某企业因此错失标案，年营收减少800万元

方案同质化陷阱：72%企业陷入价格战，某公司方案缺乏差异化陷于价格战，年利润损失3200万

价值证明失真：静态ROI模型误差超±40%，某环保商因测算偏差被推翻合同，直接损失890万订单

决策链迷雾：人工绘制的决策地图准确率仅58%，某医疗项目误判关键影响者导致合同丢单1200万

竞争防御失效：传统策略赢单率波动系数达43%，某工业软件商因合规风险被废标损失5.8亿项目

效率损耗严重：人工日均分析2.5客户，AI处理50以上客户，效率差距导致年商机损失超1500万

客户续约低下：传统价值证明客户续约率不足60%，某设备商因价值争议被取消合同年损失2300万

课程目标 Objectives：传统方法论与AI方法论对比的经济价值提升

维度 传统方法 AI增强方法 经济价值提升

需求覆盖率 隐性需求识别率32% AI扫描覆盖率89% 单客户价值提升270%

方案设计时效 人工72小时/方案 AI生成初版15分钟 年方案产出量提升29倍

ROI测算精度 误差±40% 动态模型误差±6% 避免年均1200万测算损失

赢单率稳定性 波动系数0.43 AI策略提升至0.18 年订单波动减少580万

决策响应速度 传统PPT决策周期22天 AI可视化报告3天 资金周转效率提升7.3倍

溢价能力 同质化方案价格战 差异化方案溢价29% 单合同毛利增加190万

竞争防御率 传统策略防御率44% AI策略防御率86% 年保客价值增加3200万

客户续约率 传统续约率61% 动态验证续约率89% LTV提升460万/客户

课程收益 Benefits：AI方法论所创造的可量化成果

销售效率跃迁：AI工具使需求分析效率提升40%+，日均客户处理量从2.5→50+

成单周期压缩：AI策略使平均成交周期缩短30%+（从92天→64天）

客单价提升：参训企业3个月内平均客单价增长22%（第三方审计数据）

隐性需求变现：AI-SPIN使隐性需求覆盖率从32%→89%，单客户增收47%（宁德时代案例）

方案溢价能力：差异化方案设计使溢价空间提升29%（华为云5.8亿订单）

风险控制强化：AI决策矩阵使赢单率从44%→86%（政务云项目数据）

成本节约：AI工具部署使销售团队人效比提升3.2倍，年人力成本节省280万

客户生命周期延长：动态价值验证使续约率从61%→89%，LTV提升460万/客户

重要说明Important Statement：本课程融合以下四门销售课程的精华

SPIN销售（需求提问 + 需求挖掘） + 顾问式销售（需求 + 方案 + 决策）

价值销售（价值主张 + 价值量化） + 策略销售（购买决策 + 竞争定位）

其他要求：学员需要配备笔记本电脑和网络。人数限制在30人内以最大化实战效果。

第一模块：课程导入 - AI重构销售竞争力的底层逻辑 （可定制客户案例）

1.1 传统销售模式失效的铁证

数据：2023年CSO Insights报告显示，57%客户认为销售方案与业务目标脱节

案例：某工业软件企业因需求诊断偏差导致300万订单流失

痛点：人工分析效率低（日均2.5客户 vs AI处理50+客户）

1.2 DeepSeek驱动的销售能力跃迁模型

四维升级：需求洞察（SPIN+AI）、方案设计（顾问式+AI）、价值证明（价值销售+AI）、竞争破局（策略销售+AI）

工具价值：将销售经验转化为可复用的算法模型（示例：某企业销售商机赢单率从18%→34%）

1.3 培训输出物

输出物：AI客户画像模板/动态价值计算器/决策影响矩阵等8类工具

第二模块：SPIN销售AI化升级 - 从人工提问到智能需求挖掘 （可定制客户案例）

2.1 传统SPIN的致命缺陷

痛点：背景问题耗时占咨询时间53%，隐性需求漏检率超60%

案例：某医疗器械企业因未识别客户合规升级需求丢失标案

2.2 AI增强型SPIN核心方法论

智能背景扫描：DeepSeek行业数据库自动生成客户痛点热力图

动态问题生成：基于NLP的实时问题优化引擎（提问效率提升3倍）

工具演示：DeepSeek SPIN Builder（自动输出问题链与价值假设）

2.3 小组演练

输出物：AI客户画像模板/动态价值计算器/决策影响矩阵等8类工具

2.4 经典案例拆解（任选一个和都选）

成功案例：宁德时代用AI-SPIN锁定客户体积效率痛点（2023年订单增长47%）

失败案例：某自动化设备商忽视AI预警的工艺升级需求（损失1800万订单）

第三模块：顾问式销售AI化升级 - 从经验驱动到数据驱动的方案设计 （可定制客户案例）

3.1 传统顾问式销售的能力天花板

痛点：方案同质化导致溢价能力缺失（某云服务商价格战损失32%毛利）

数据：人工方案设计需72小时 vs AI生成初版仅15分钟

3.2 AI增强型顾问式销售方法论

价值重构引擎：DeepSeek行业解决方案知识图谱（覆盖300+细分场景）

智能方案优化：基于强化学习的动态价值曲线对比

工具演示：DeepSeek Solution Architect（自动生成差异化方案框架）

3.3 小组演练：工业互联网平台方案设计

输入：某制造企业设备OEE数据/IT系统清单/竞争情报

任务：使用DeepSeek生成价值主张矩阵，定位数据中台核心价值点

产出：对比传统方案与AI方案的客户价值感知度（41分 vs 78分）

3.4 经典案例拆解（任选一个和都选）

成功案例：华为云用AI重构某车企数据中台价值主张（溢价29%）

失败案例：某ERP厂商因方案缺乏场景适配性被淘汰（客户流失率61%）

第四模块：价值销售AI化升级 - 从模糊主张到动态价值证明（可定制客户案例）

4.1 传统价值量化的误区

痛点：静态ROI模型误差率超±40%（某环保设备商因测算偏差损失订单）

数据：使用动态价值模型客户续约率提升至89%

4.2 AI增强型价值销售方法论

实时价值仪表盘：集成供应链/财务/运营数据的动态计算器

工具演示：DeepSeek Value Simulator（模拟价值波动区间）

4.3 小组演练：智能装备价值证明

输入：某工程公司设备利用率/能耗成本/碳排放数据

任务：使用DeepSeek构建动态TCO模型，量化电动化改造价值

产出：对比传统PPT与AI可视化报告的决策速度（20天 vs 3天）

4.4 经典案例拆解

成功案例：三一重工用AI价值模型说服客户支付19%溢价

失败案例：某检测设备商因价值证明缺乏动态性被推翻（合同取消）

第五模块：策略销售AI化升级 - 从直觉判断到博弈论驱动的竞争破局 （可定制客户案例）

5.1 传统策略销售的决策盲区

痛点：人工绘制的决策地图准确率仅58%（某医疗项目误判关键影响者）

数据：AI决策网络分析使赢单率提升至73%

5.2 AI增强型价值销售方法论

决策影响者图谱：基于社交网络数据的权力-立场动态模型

竞争策略模拟器：纳什均衡驱动的攻防策略优化

工具演示：DeepSeek Strategy Planner（自动生成竞争策略）

5.3 小组演练：智能装备价值证明

输入：某政务云项目决策链数据/竞争对手情报/政策文件

任务：使用DeepSeek制定差异化投标策略，设计风险对冲方案

产出：对比传统策略与AI策略的竞争防御率（44% vs 86%）

5.4 经典案例拆解

成功案例：阿里云用AI决策矩阵中标某银行核心系统（5.8亿订单）

失败案例：某工业软件商因忽视AI预警的合规风险被废标

第六模块：能力整合与综合实战 （可定制客户案例）

6.1 四维能力整合：AI销售作战地图

四维升级：需求洞察（SPIN+AI）、方案设计（顾问式+AI）、价值证明（价值销售+AI）、竞争破局（策略销售+AI）

工具实战：DeepSeek全流程作战沙盘（含24个关键控制点）