1）各级销售团队负责人

2）大客户销售经理、销售主管、销售工程师等

3）商务人员、投标书制作人员等

课程亮点：

亮点1，案例更加鲜活

丰富的实战案例储备，入木三分的讲解，使学员身临其境、豁然开朗

亮点2，方法更加实用

以成果为导向的闭环技能，打通关键节点，所学即所得，直接提升KPI和业绩

亮点3，教学更加通透

深度教学互动，模拟典型业务场景、红蓝对抗，激荡思维，提高学习收益

亮点4，服务更加细腻

从培训前、培训中，到培训后，我们用贴心、细心，让您安心、放心

需求问题：

1）缺乏顾问式销售的理念，不能站在客户的角度思考和推进业务

2）不知道如何发问，难以了解到有价值的需求信息

3）没有针对客户需求，有的放矢推荐产品

4）不知道如何分析需求，从而精准把握客户的关注点

5）促成交易时，临门一脚不知道如何踢，从而丧失合作机会

6）谈判时，不能把握客户心理，进退失据，丧失主动权

课程目标：

1）树立顾问式销售理念，提高销售成果量

2）掌握挖掘需求的闭环销售攻略，从客户心理出发，明确成果和竞争方法

3）掌握挖掘需求的闭环沟通，步步深入，有效跟进客户

4）掌握需求沟通技巧，充分了解需求，特别是高敏感的内部信息

5）掌握解决方案的需求分析方法、提升销售人员的综合能力

6）掌握谈判的思路和博弈方法，把握客户心理，掌握谈判的主动权

课程设计及训练思路：

闭环销售模式：以成果为导向、全场景闭合的销售模式

闭环销售思维：客户导向、时机导向、成果导向、竞争导向

闭环销售准则：抓住正确的时机，以正确的方式做事，争取到正确的成果

闭环销售能力：提升销售KPI和订单的闭环销售技能+闭环销售策略

授课形式：

成果教学法

以成果为导向的教学模式：

1）明确学习的最终成果——提升销售成果和订单量

2）由成果推断最佳实战技能（闭环销售技能）、实战策略（闭环销售策略）

3）由成果推断最佳落地工具（闭环业务管理工具）

行动教学法

以学员为中心的教学模式：

1）实战案例解读：针对销售实战案例，关键细节的解读和剖析

2）典型问题互动：针对销售典型困局，发出问题、师生互动、总结最佳答案

3）小组讨论分享：针对销售场景策略，分组展开讨论，分享最佳经验

4）红蓝对抗演练：针对销售薄弱环节，红蓝角色对抗演练，构建最佳操作方法

第一讲 顾问式销售的基本概念

案例分析……

1，顾问式销售是什么

2，顾问式销售的流程与关键技能

顾问式销售的流程

顾问式销售的关键技能

案例分析…… 学习成果：了解顾问式销售的基本概念

掌握顾问式销售的流程与关键技能

实战工具：顾问式销售的流程

闭环沟通套路

第二讲 大客户采取分析

案例分析……

1，大客户采购分析思路

大客户采购模型

大客户采购分析思路

2，大客户采购运作

大客户采购的关键人物

大客户采购的流程节点

大客户采购的报批模式

大客户采购的里程碑与筛选漏斗

大客户采购的需求窗口期

案例分析…… 学习成果：了解大客户采购的“内幕”

实战工具：大客户采购分析工具

大客户采购的需求窗口期

第三讲 销售关键节点控制

案例分析……

1，大客户销售路线图

销售低效的根本问题

销售与采购的共振模型

销售路线图（工具）

2，大客户销售关键节点控制

如何定义销售关键节点？

时机控制

行为控制

成果控制

案例分析…… 学习成果：掌握销售关键节点控制方法

实战工具：销售路线图

销售关键节点的界定

第四讲 培养客户关系

案例分析……

1，客户关系心理分析

角色心理

工作心理

决策心理

2，培养关系的时机与成果

培养关系的时机

培养关系的成果

培养关系的闭环沟通

3，建立好感和信任

培养好感的方法

建立信任的策略

4，建立私人情谊

约请的注意事项

恰到好处的礼尚往来

案例分析…… 学习成果：了解客户的关系心理特征

了解培养关系的时机与成果

掌握培养关系的方法

实战工具：客户关系心理分析工具

建立好感与信任的六种方法

快速约请的话术

酒桌礼仪

赠送礼品的选择方法

第五讲 挖掘需求的闭环销售思维

案例分析……

1，客户需求行为与心理分析

需求信息的时间与动态

需求信息与客户角色

需求的排序

需求信息的敏感度

显性需求与隐性需求

2，挖掘需求的时机与成果

挖掘需求的时机

挖掘需求的成果

3，挖掘需求的竞争

竞争的场景

竞争策略

4，挖掘需求的闭环沟通

闭环沟通

闭环跟进

案例分析…… 学习成果：了解客户的需求行为与心理特征

掌握挖掘需求的时机与成果

掌握挖掘需求的竞争策略

实战工具：客户需求分析工具

闭环沟通套路

闭环跟进套路

第六讲 挖掘与引导需求的沟通技巧

案例分析……

1，挖掘需求的沟通技巧

剥洋葱法

十种提问技巧

需求信息的确认话术

需求响应的步骤

2，需求的引导

需求引导的闭环策略

需求引导的话术

案例分析…… 学习成果：掌握挖掘需求的沟通技巧

掌握引导需求的沟通技巧

实战工具：十种提问方法

需求引导的话术

第七讲 谈判策略

案例分析：上海家化集团的合资谈判

1，谈判中的“牌”

谈判中的“牌”是什么

谈判中的常用的七张“牌”

“牌”的三种玩法

2，谈判心理策略

客户谈判的过程心理

谈判者的心理陷阱

如何在谈判中控制心态

3，谈判的闭环沟通

业务流程闭环

具体事项的谈判沟通闭环

团队协作的沟通闭环

谈判“卡壳”后的闭环

4，谈判沟通技巧

后发制人

直线沟通

有话慢慢说

不做过多解释

向对方转移压力

以承诺换承诺

案例分析…… 学习成果：掌握“牌”的三种玩法

掌握客户的谈判过程心理

掌握谈判期间的心理控制方法

了解谈判沟通的典型问题

掌握谈判沟通技巧

实战工具：“牌”的梳理工具

谈判心理分析表

谈判过程心理的判断方法

谈判的闭环沟通套路

第八讲 合作促进

案例分析……

1，合作促进是什么

合作促进的销售成果

合作促进的闭环销售动作

2，合作促进的关键策略

里应外合

建立统一战线

超越竞争对手

合作成功的五个里程碑

案例分析…… 学习成果：了解合作促进的基本概念

掌握合作促进策略

实战工具：合作促进的闭环动作

合作促进的四种策略

讲师介绍：王老师 闭环管理｜闭环销售

数据证明实力

实战：20年企业实践，带过11支不同规模的团队

培训：900多场培训课程，学员30000多位

咨询：50多个咨询项目，均大幅度提升销售KPI及团队业绩

案例：3000多个案例研究，包括管理策略、营销业务

研究及产品

出版专著：《驱动力》、《大客户销售路线图》

理论研究：闭环管理、闭环销售

培训产品：闭环管理系列课程、闭环销售系列课程

咨询产品：闭环管理系统、闭环销售系统（销售KPI和业绩提升）

人生历练

实战背景：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

专业背景：清华、北大总裁班客座教授；人保部全国就业培训技术指导中心《营销师》首席专家；华为、用友等企业大学的特聘专家

部分案例

工业品 海信集团、长城润滑油、东方电器、联泓集团、康得集团、动力源股份、南山集团、慧谷化学、宇明阀门、东标电子、昆仑海岸、冠利新材料、国瑞升科技、佳力高纤、红三叶集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、天津瑞基化工、宝武集团梅山钢铁、昆明钢铁集团、龙腾特钢、豹驰集团、河北海贺胜利、青岛瑞智精密、圣戈班管道系统、柳道热流道系统有限公司、科惠工业材料

IT、

系统集成 用友股份、新大陆、东软股份、长城信息、东方通科技、天融信、万里红科技、绿盟科技（亿塞通）、华宇信息、北斗导航、四维图新、中科宇图、中科遥数、中地数码、华夏科技、中企动力、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、胜利油田软件、华旭金卡、泰德汇智、爱迪科森、曙光股份、东方飞扬、北京冠金利、北京互信互通、北控三兴、易美软通、世纪东方国铁、中地时空数码

高科技 深圳力合微电子、新大陆、无锡奥特维、中车集团、北京交控、北京和利时、中国电子集团、武汉理工大学产业集团、天诚盛业、上海力信测量、世纪东方、武汉高德、方物科技、中标方圆、新亚天影、龙德时代、广东科密集团、中航华燕科技、星格测控技术、中科英泰信息技术、深圳通业科技

环保、节能、新能源 中石油、中海油、中持股份、永清环保、中节能集团、菲达环保、中科环能、碧水源、通源环境、路域生态、内蒙古环保投资集团、富通环境、爱土环境、现代环境、青岛佳明测控、硕人科技、中科实业、北京东润环能、高能时代、晓清环保、小黄狗环保、天合光能、中广核集团、浙能电力、清华太阳能、新奥燃气、合肥中盛绿色

电气、电力 南瑞集团、远东集团、长峰集团、普讯电力、中电普华、天泽电力、西班亚埃特罗斯、施耐德、欧姆龙、湘能科技、华呈基业、特变电工、力合微电子、煜邦电力、北京合众科技、许继电器、上海吉泰电子、新创四方、秦骊成套电器、浙能电力有限公司、北京电力、山西电力、神马电力、杭州光速集团

通讯 华为、中兴通讯、北京瑞斯康达、北京电信规划设计院、中通服咨询设计研究院、深圳华讯方舟、武汉烽火集团、广州阿尔创、中国移动、辽宁移动、广西移动、郑州移动、武汉电信、中国联通北京公司

互联网 美团、百度、百科互动、人人网、阿里巴巴、必联网、校易收、上海震坤行（工业品互联网）、京东商城、车友网

非家用车、汽车配件 东风汽车设备、东安发动机、徐工、三一重工、宇通客车、西安康明斯、柳州五菱、江铃改装车、中联重科、中彰国际、卡特彼勒、江苏海沃（环保车）、中联重科、鹏翎胶管、庞大汽车集团、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、亚之杰汽贸、北京福田、上海双林集团、意昂神州、斗山山猫、中兴智能汽车

军工企业 兵器集团43所、总参56所、南方航空发动机（已并入中国航空发动机）、西安16所、213所、航天精工、新兴东方、中国电子集团36所

设计院、

第三方机构 中南设计院、中国联合工程公司、巅峰智业、安徽省交通规划设计院、中国商业联合会、北京工程咨询公司、中认倍佳（3C检测）、江苏中民金服、北京电信规划设计院、北京华宇恒通

建筑、建材 碧桂园、中天建设、中建七局、东方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德宝罗

生物科技、医疗器械 中国科学器材公司（中国医药集团）、中源协和（和泽生物基因）、广州金域检验、茂健联星生物、勤邦生物、河南牧翔动物药业、毅新兴业、上海威士达、北京怡和嘉业、北京天智航、北京伏尔特、广州维力医疗器械

其他 农家福集团、大北农、正正饲料、屯玉种业、秋乐种业、大连海晏堂、北京一轻集团、绍兴会稽山酒业、苏宁电器、罗马世家、法派服装、上海钜勋、青竹美术颜料、幸福人寿、英大人寿、中福集团、中铁现代物流、天津卷烟厂、盐业集团、佛山地质局、成都印钞厂、智美体育、宜春邮政局