企业CEO、营销总监、；

大区经理、分公司总经理、销售团队负责人；

资深销售骨干。

注：本课程不合适经验与资历较浅的销售人员，参课人员应至少具有3年以上销售或销售管理经验

课程背景

华为的营销体系的能力究竟强在哪里？这是很多公司想学习和模仿的，也尝试过很多方法，比如猎头华为的销售人员、学习华为的销售管理工具与方法，但大多都不成功。很多人离开华为的土壤之后，好像就失去了神话的光环，发挥不出想象当中那么强悍的战斗力了。华为系的创业成功率远低于中兴系和腾讯系。

华为的营销能力强大之处在于它是一个系统性的能力，而非个体能力。整个公司成为一个有机的整体，构造的是一个联动的机器，牵一发而动全身，个体变成了组织中的螺丝钉，作用是被弱化了的。这个也是我们管理当中追求的一个东西，构建一个不依赖于个体的管理体系，用确定的管理规则来驾驭未来不确定的市场。所以要真正学懂华为，就不但要了解它现在的样子，还要了解它发展的历史环境，为什么成长为今天这个样子，华为的发展是有·特定的历史原因的，如果不了解他的历史而照搬华为的现状，你会发现你根本无从着手。

华为对以客户为中心是如何理解的呐？是沿着这4个纬度来分别构建能力，也体现了管理必须反映出对业务本质的理解。

1.正确的选择客户：以客户为中心最核心的，是选择到正确的客户。

2.找到最合适的服务方式：华为理解的为客户提供服务的最优方式就是把服务过程流程化运作。“

3.用好合适的人，构建面向客户的铁三角组织。

4.为客户提供最优价值

课程定位

本课程致力于通过对标杆企业营销体系发展历程的研究，跳出行业约束去发现普遍真理，为其它企业面向未来的营销体系发展规划，提供可借鉴的理念、方法、工具。

课程核心收益

1.理解营销体系在企业中的定位，当前职责、承接的使命，以及未来的发展方向。

2.正确认知客户资产，如何有效发挥客户资产的价值。

3.如何通过构建流程的方式来固化并逐渐提升作战能力。

4.如何构建并用好专业差异的铁三角组织。

5.如何构建差异化的解决方案能力。

第一部分：华为营销体系能力构建的发展历程

1.以客户为中心的CRM变革项目群

2.流程：金钱和教训换来的优秀实践，不断积攒和持续经营的企业核心战略资产

3.CRM流程变革规划

4.CRM能力提升优先级排序

5.变革规划的关键输入

第二部分：从线索到回款（LTC）流程

1.H公司业务流程管理的关键点分享

2.主干清晰、末端灵活

3.基于三个对准完成“最后一公里”流程建设

4.从线索到回款流程业务全景介绍

5.战略流程

1)营销战略流程简介

①　公司战略与业务战略的关系

②　区域年度工作规划

③　客户群年度工作规划

6.执行流程

1)管理线索流程简介

①　业务最佳路径萃取是执行流程构建的基础

②　收集与生成线索

做好线索管理，提升业务增长

2)管理机会点流程简介

①　机会点管理流程模型

②　验证机会点

PPVVC项目把握度评估工具

③　标前引导

价值主张

3)管理合同执行流程简介

①　合同交接

②　合同履行

③　合同关闭

7.管理流程

8.管理项目流程

①　业务运作与业务管理相分离

②　埃森哲销售项目管理体系

③　销售项目成功之魂

④　铁三角共同完成情报收集

⑤　确立项目目标

⑥　营销四要素协同

⑦　关键工具：权力地图

⑧　解决方案-客户需求的纬度

⑨　工具-客户需求汇总表

⑩　解决方案-竞争对手锁定

⑪　工具-竞争态势分析矩阵

⑫　正确理解客户的需求（需求二重性）

⑬　识别客户需求，把握关键诉求

⑭　解决方案-差异化营销方案制定

⑮　项目策略制定

⑯　项目定级

⑰　项目组任命

⑱　基于目标的实现导出关键任务

⑲　任务大厦工具分享

⑳　项目总结

1)管理项目群流程

①　销售管理全景图

②　管理授权与行权

9.流程集成

1)横向拉通、纵向集成

2)建立并运用横向拉通、纵向集成的LTC端到端流程是变革的关键

10.流程绩效指标

第三部分：组织管理：用平凡的人实现不平凡的业绩

1.铁三角的精髓

2.铁三角是什么

1)铁三角究竟是什么？

①　建立面向未来的行业组织架构

②　由单产品、简单方案向多产品组合、解决方案转身

2)铁三角的能力分层

3)铁三角紧密合作并端到端共担责任

4)铁三角的具体岗位职责要点

5)职能型岗位与流程型角色的变化点

问题研讨一：组织职责与岗位职责

3.铁三角的组织建设

1)战略要求和运作问题是组织变革的两大驱动力

2)组织体系设计的基本原则

3)自上而下：以区域为核心建立和发展经营单元

4)自下而上：铁三角是以客户为中心的组织形态

5)铁三角资源配置方法

6)流程型组织

7)铁三角与扩展团队

4.铁三角组织与业务流程的关系

1)铁三角对企业的价值

2)客户关系管理

①　组织建设支撑了客户关系流程的落地

②　客户关系管理涉及的铁三角组织

3)营的流程-从市场到线索

①　线索管理让企业进入了农耕社会

②　线索管理的关键角色：清晰的合作与协同

4)销售流程-从线索到回款

①　铁三角构建起项目层面的统一界面

②　分段项目制：由合适的人做合适的事

③　铁三角在销售项目阶段的主要职责

④　铁三角在项目过程中职责细化的样例

⑤　铁三角在项目过程中的提名、任命和释放

5)交付流程

①　对准客户满意交付项目目标

②　标杆企业交付项目管理流程

③　交付项目管理的5大阶段

6)客户满意度流程

①　客户满意度管理

②　客户满意度的核心是对客户问题的响应跟踪和闭

③　铁三角在满意度管理的运作机制

7)铁三角的运作机制

①　项目制经营

②　实现CC3高效运作的关键考虑因素有哪些？

③　售前活动中如何管理资源和相关成本？

④　铁三角的项目绩效评价

⑤　铁三角的经营绩效评价

⑥　以奋斗者为本、不让雷锋吃亏

⑦　将军必发于卒伍，宰相必起于郡县

业务研讨：铁三角绩效评价与激励

第四部分：总结

王老师

资深营销培训师、咨询师

14年华为工作经验

历任某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、

海外销售管理专家等职务。

在承担地区部、代表处销售管理期间，负责LTC、MCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试点落地，对于机会点到订货，客户关系管理等业务有着深厚理论基础和丰富实战经验。

在承担地区部流程质量部部长期间，主导地区部及国家层面管理架构、流程设计和综合变革。组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一土耳其样板点建设。

主讲课程

《学习华为客户关系管理》

《销售项目管理之重大项目运作》

《销售项目铁三角运作－打造面向客户界面的无敌铁军》

《企业竞争情报管理－如何在残酷的市场竞争中取得优势地位 》

《业界标杆企业从线索到回款流程化运作》

《如何打造以客户为中心的营销组织与能力》