营销/市场团队成员等

课程背景：

”为什么销售技巧培训很多次还是没有用？“，”战略？不是老板才需要去思考的问题吗？“，”销售就是学习如何卖东西不就可以了吗？“

想必这样的问题从企业经营者到HR都思考过，过度强调术而忽视思维的重要性必然会让销售人员停留在只需要动手的阶段，但我们雇佣的不仅是一双手而已。

新时代市场快速变化，没有哪一种方法技巧能够一招制敌。问题的根源还是没有从内心真正意识到战略的重要性，只有知其然更要知其所以然，拥有思维这个真正克敌制胜的子弹，才能让将任何领导层的策略应用到一线。

本课程基于”知道为什么做比知道怎么做更重要做“的指导思想，利用一天有限的时间，选择最重要的知识点，帮助学员提升对于现代商业时代认知水平，了解市场环境变化的最新动态，建立高阶思想水平，扩展知识疆界。让每一个销售人员从内向外散发出一种自信的光芒，从容面对激烈的市场挑战。

我们相信，所有企业的问题，员工都是第一时间感受得到的，甚至都知道解决方法，但问题在于是否愿意说，现在有这个机会让他们知道，其实他们可以比自己想象的，还要更优秀！

课程目标：

经典理论框架

1.从产品思维到客户需求满足思维转换

2.重识商业三要素－“人”“货”“场”

3.新时代消费者行为特征及应对

4.战略认知与思维工具：SWOT、微笑曲线、第二曲线等

Part1 全新商业时代市场变化与商业认知提升

第一讲 ”你好，市场“-重识市场

1.核心动力－数据驱动

1.1数据如何扮演核心作用

1.2数据=软件系统？

2.重识商业三要素－“人”“货”“场”

2.1货：产品思维转型

什么是我们的产品？

从“功能价值“到“情绪价值”

案例：家电行业创新策略的启发

基于产品为核心的传统战略为何失败？

从经营商品到经营客户的转变

案例：埃森哲和麦肯锡的区别与启发

2.2场

新商业时代销售场景变革

实体商业会消失吗？

案例：小米线下店成功之道

2.3人

2.3.1为什么要重新认知消费者

2.3.2从大众消费到品质与个性化消费的转变

传统企业转型从懂得客户开始

从“货场人”到“人货场”

从“需要”到“想要”

第二讲 全新商业时代战略思维

1.双十一、618新动向

2.传统行业应对市场的两大思路三大方法

2.1 营销创新

案例：蓝月亮

2.2 品类细分

产品迭代

场景拓展

情感连接

Part2 新时代消费者行为特征与应对

第一讲 消费者行为特征与应对

1.千禧一代：更重要

1.1单身人士

1.2“她”经济

1.3 奢侈品的年轻化

2.Z一代：更独立

3.00后：更有钱

第二讲 如何和年轻人做生意

1.媒体与渠道

讨论：去哪里找到他们？

2.传播方式

讨论：他们想听什么？

3.从高性价比向价值观认同转变

讨论：他们看重什么？

4.什么是判断消费人群细分的真正标识？

Part3 经典战略理论工具与思考方式

第一讲 经典理论工具

1.SWOT-认识自己比了解对手更重要

1.1有什么

1.2要什么

1.3放弃什么

2.微笑曲线-大水漫灌还是单点突破

3.第二曲线-如何保持持续竞争力

案例：元气森林、美的的第二曲线

第二讲 如何看待变化

1.思维降维打击

2.产品生命周期

3.从富士山到铅笔

毕业设计与课程产出

我们为什么要变-业绩提升及能力优化讨论（小组作业+呈现）

第一步 认知自己-SWOT分析法

1.如何利用SWOT分析战略环境

第二步 找到存在的具体问题

1.找到问题

2.分类及优先级评级

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课程答疑

课程回顾

刘影老师 新商业营销管理创新实战专家

香港科技大学 MBA

2003年 O2O创业先锋

米其林高级营销顾问资质（Michelin）

曾任：广东红帽子汽车丨总经理

曾任：广东科龙电器丨区域销售经理

曾任：三星（中国）丨华南区销售总监

曾任：米其林（中国）丨驰加全国营销通路经理

擅长领域：商业营销管理、大客户销售、客户决策、价格策略……

新商业环境下，营销管理创新研究的倡导者和践行者

刘老师拥有19年国内外公司及创业工作经历练就丰富的一线市场营销、销售管理经验，在米其林、三星、红帽子等世界500强及国内著名企业营销高级管理岗位，对客户关系维护有独特的见解。10余年行为经济学研究，善于对数字时代的商业变革进行系统思考，从商业本质洞察变革核心驱动力，将行为经济学理论与多年的营销实战相结合，积累大量原始案例，亲身参与其中多项案例的实施，形成了一套新商业的系统理解及如何构建核心竞争力的方法和工具。

自主研发营销PIIP体系——突破单点思维，整合销售全流程体系，结合客户关系管理系统思维，在销售全流程中影响引导客户决策，优化客户体验，重塑营销企业核心竞争力。实现从点到线再到面的全面营销思维与能力提升矩阵，并在长期授课中进一步强化和丰富。

实战经验：

■ 中国最大汽车后市场服务连锁——米其林驰加项目前营销负责人

• 营销创新：开创创意营销活动“蓝领英雄-驰加员工技能比赛”，后成为米其林及驰加网络每年的固定全国性的核心品牌营销活动，媒体价值超千万/年。

• 数字化营销：创立连锁企业营销管理平台电子化“驰加服务半径营销平台”，实现总部和加盟商营销互动数字化，确保企业VI标准和加盟商个性化需求的完美平衡，首创连锁网络营销平台化先河。

• 人员培养：长期负责内部营销及门店管理培训项目的实施，多次受邀为盟商业主及店长进行培训支持，年内训场次超过100场，学员超过4000人次，持续推进内外部培训工作的开展

• 社会影响：全面设计的包含7中门店可自行实施的营销活动的工具箱——服务半径营销，有效增强加盟商的竞争力和盈利能力并最终强化加盟商对于授权方的粘性，曾被第一财经周刊《米其林战电商》（2015年6月1日刊文）高度赞扬。

■ 粤东地区最大的汽车服务连锁——红帽子汽车总经理

• 战略规划：负责公司五年整体发展战略制定，2014-2016年实施股份制改革及新三板挂牌；

• 品牌营销：进行红帽子品牌营销策略拟定，策划并实施参加全国性及华南区域展会及举办区域品牌推介会等重大营销事件，实现红帽子品牌识别度和好感度提高50%，价值跃居惠州及粤东地区汽车服务行业第一名（广东省汽车服务行业数据2015年数据）。

• 内训管理：负责企业内训框架搭建与实施，进行定期销售技巧及接待流程、客户体验管理等培训，年内训场次超过50场，学员超过5000人/次，通过三年的培训员工离职率降低20%，超过20名基层员工实现职位晋升，3人提升为店长。

主讲课程：

《思维的子弹-全新商业认知与战略思维拓展》

《致胜新时代营销-创新营销管理与高价值感思维》

《关键对话-超高效销售沟通与谈判致胜技巧》（1天浓缩版）

《关键对话-超高效销售沟通与谈判致胜技巧》（2天标准版）

《销售读心术-客户心理洞察与购买决策引导技巧》（1天浓缩版）

《销售读心术-客户心理洞察与购买决策引导技巧》（2天标准版）

《内外兼修 以“貌”取人——精英销售形象管理与影响力提升》（浓缩版）

《知人识人 以“貌”取人-精英销售形象管理与高效识人应对能力提升》（2天标准版）

课程框架及内容细分：

课程风格：

“有益、有力、有趣”，老师理性严谨，逻辑清晰，有超强的课程设计能力，将企业问题突破点、学员关注点、课程新颖点三者相结合，真正做到让学员听着有趣，学着有料，用着有效。

部分服务过的客户：

央（国）企：中国移动、中国电信、中国石化、中国石油、中国邮储银行、中航工业集团（3D打印板块）、飞鹤乳业、华侨城（文旅）、南方航空、贵州茅台……

家电/电子板块：美的集团、西门子、奥克斯、富士康工业、村田（中国）、奥马冰箱……

汽车板块：一汽大众、辉门、长安汽车、统一石化、碧辟石油、东风汽车（二汽）、安徽环新（丰田通商）、住友橡胶（邓禄普轮胎）、泰克橡胶（中国）……

总裁班/高级研修班：哈工大CMO高级研修班、哈工大高级职业经理人高级研修班、郑州大学高级营销管理研修班、华中理工大学高级研修班（飞鹤）、上海财经大学高级研修班浙江财经大学营销研修班……

公开课：中国加盟连锁协会、中国职业经理人协会、珠海金合种子孵化中心、领道咨询、虹歌咨询（服装行业）、新疆畅泰、银川工商业联合会、海南中小企业服务中心、郑州企研商学院……