储备干部，一中基层管理者

《从销售到销售管理者进阶》

一、课程安排

授课形式：讲解+示范+案例分析+头脑风暴+互动讨论

具体安排：2天（12小时）

参加人员：销售骨干、销售主管、经理

主讲老师：李继明

二、课程大纲

课程目标——通过学习销售员激励课程，以实现以下转变

明确销售主管的角色定位，之道如何把握工作重点

理清销售主管的工作思路，帮助处理日常工作中的问题

学习销售团队的培养与管理方法，如何选人、育人、留人

明确销售过程管理的原理与方法

课程内容：

第一讲：销售主管的工作与角色定位

销售主管该做什么？

1、案例分析：销售主管如何做？

2、销售主管为什么这么忙？

3、销售主管的工作重点在哪里？

销售管理的几个注意点

1、管理要有度。案例分析：这个主管为什么会失败？

2、管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）

3、防火终于救火（预防更重要）

销售主管的角色定位

1、与公司、上司、同事的关系定位？

2、与下属的关系定位

----主管与下属能否成为真正的朋友？

----对下属该严厉还是宽容？

第二讲：销售团队的组建

销售人员的挑选

1、选人比用人重要，那种销售人员适合你？

2、面试销售人员要注意的问题

3、试用期如何判断？

销售人员的培育

1、销售主管的主要职责：教师还是教练？

2、培训成本太高？

3、为什么培训效果不理想？

4、辅导销售人员的五种主要方法

如何留住优秀销售人员？

1、为什么销售人员会走？

2、如何留住销售人才？

第三讲：销售人员的管理与业绩管理

我们的工作重点英爱放在那些人身上？

1、销售经理的时间与经理不能平均分配，如何避免会哭的孩子有奶吃？

2、销售人员的3大类

3、销售人员分类管理原则

销售人员业绩与日常工作管理

1、为什么抓业绩总是不见效果？

2、销售人员日常工作管理三招

3、不用增加投入，让团队销售业绩的方法

销售目标的设定与分解

1、销售目标的四分法

2、销售人员的业绩指标分解方法

第四讲：销售人员的激励

正面激励与竞赛机制

1、销售员激励18种方法

2、业绩竞赛的利与弊

3、如何避免竞赛的弊端

负面激励与淘汰机制

1、负激励的运用方式

2、哪些员工的是必须要淘汰的

3、批评下属的标准动作