提升销售团队对大客户管理能力，尤其是落地实操。

营销中高层人员及团队

内训课程大纲

单元一 专业大客户销售人员的基本功

• 知道大客户销售人员的角色和使命

• 了解普通、良好和卓越大客户销售人员的区别

单元二 大客户影响式销售三个要素

• 掌握客户购买心路历程

• 掌握专注、默许、信任三要素

- 专注于客户的言行和心理变化

- 在销售的每个阶段都获得客户的默许，稳步推进到下一阶段

- 取得客户共识，赢得客户的信任

单元三 大客户影响式销售的五个动作

• 结交：与客户建立交流氛围

• 鼓励：促使客户开放胸襟、投入交流

• 询问：运用开放式、封闭式、半封闭式问题询问客户的需要

• 展示：展示能力，建立客户信心与信任

• 查证：确认在该阶段与客户是否达成共识

单元四 大客户专业销售的六大过程

• 拜访前准备

- 如何做好平时的准备

- 掌握拜访前准备的步骤

• 做好开场白

- 了解开场白的目的

- 知道常用的开场白方法

• 探索客户需求

- 了解需求的定义：现状与理想状态的差距

- 掌握SPIN询问技巧

Situation背景问题：收集事实、信息及背景数据

Problem难点问题：询问客户面临的问题、困难、不满，寻找产品所能解决的问题

销售位置与策略转移

Implication暗示问题：询问客户难点困难、不满的结果和影响，把潜在的问题扩大化

Need Pay-off效益问题：询问提议的对策的价值、重要性和意义

• 运用FAB提出自己的建议

- Feature特征

- Advantage优点

- Benefit益处

• 缔结

- 了解缔结的时机

- 掌握缔结的步骤和技巧

• 处理异议

- 知道常见异议类型：疑虑、误解、实际缺点

- 掌握处理异议的步骤和方式

单元五 总体评价和角色演练、沙盘模拟。

Loewee 罗伟， 英汉双语企业管理高级讲师，擅长课程包括企业专属定制化课程PME（职业管理英语）、《大客户管理》、《品牌管理》、《渠道管理》及《领导力团队管理》、打造狼性销售团队、英语培训课程等。

曾任职台湾顶新集团顶园食品公司产品企划、贝克尔集团柯雅美术材料公司销售总监，天津格致、北大纵横管理咨询公司营销咨询顾问，天津夏宫酒业公司市场总监等。

个人涉及管理咨询和培训的领域包括：公司战略、组织结构和重组、销售和市场管理、职业生涯规划和个人才能发展领域等；其中以快消品及零售行业的销售和市场领域为重点，具体包括：销售客户管理和渠道建设、市场营销管理、品牌资产管理、IMC整合营销传播、产品管理等。

授课特点：幽默风趣，深入浅出，实战案例和理论相结合，特别注重行动学习在实际培训中的使用，受到广大企业中高层学员的好评。