营销经理，商务洽谈人员,企划分析人员.

一单元.理解展会及其在外贸营销中的作用

1.1设备提供商的展会关注点对比分析

[分享]展会中的流动商贩现象

[思考]设备出口商与消费品出口商在展会中的异同

终端客户vs.渠道建设

卖产品vs.造品牌

型男vs.肌肉哥

结识新客户vs.服务老客户

冲动型买家vs.理性消费者

1.2展览会的六大优势

客户广泛性

产品专业性

时间紧凑性

直观性

随机性

快捷性

1.3展会的十项特征

移动的产品陈列柜

新客户的接待室

老客户的会议室

销售产品的前沿阵地

培训传递的手段

服务的中间地带

矛盾化解的积极方式

延伸的品牌展示窗口

与对手同台竞技的舞台

多样信息的获取渠道

二单元.设备供应商在展会中服务

[思考]在时间有限的展会沟通中，如何快速捕捉客户信息，提供准确的服务。

2.1设备销售员的参展必备条件

对产品的热情

品牌意识

充分了解产品信息

充分了解企业的生产及服务流程

必备的销售道具

展会中特殊的道具

明确的沟通与销售目标

2.2展会中应做的事项

传递己方信息

公司历史

公司战略

商业理念

企业结构

市场营销

客户关系

业务情况

产品信息

获取对方信息

客户好奇心

真实需求

投诉/失望

绝望/怨恨

市场期望

销售

单个样品的销售

小批量样品的销售

力争试单的签订

2.3消费类产品展会中应避免的事项

展会变成小商品促销会

展会变成单纯的形象展示会

2.4展会服务中的团队协调

解决什么问题

与谁协调沟通

怎样协调沟通

协调沟通的时间考虑

协调沟通中的分工

三单元.专业及洽谈能力的发挥与综合运用

3.1展会洽谈模拟工作坊（WORKSHOP）

[分组]学员依照专业及外语能力平均分配为二组

[说明]团队互动、两组之间完全英文或者除中文以外的其他语言沟通

[方式]一组由岳云峰老师领队，与另一组共同演练团队销售TEAMWORK

[道具]所有学员自备工具，禁止公司临时提供

[规则]并非“岳老师万一输了，就友谊第一，比赛第二”

3.2点评

外贸展览中的个人能力

外贸展览中的的团队力量

展会中个人能力结合团队力量的作用

四单元.展后客户服务与策略

4.1客户管理

客户群划分

终端客户

分销商

代理商

[思考]不同的客户对设备出口商意味着什么

客户管理对策

把握重要信息

把握关键客户

[练习]客户分类及管理

4.2展会后期服务内容

产品信息更新

价格调整

维修服务

技术难题

培训服务

客户投诉/抱怨

客户市场政策调整

4.3展会后期跟进的方式

展后拜访

展后接待

信函

电话

展后催单技巧

4.4（可选）作业:每人就(4.2后期服务内容)选择一至三种服务课后创作,电子版提交给培训师检查批注

男，注册咨询师；

中山大学-花旗银行创业培训师；

中大-花旗TOT校友理事会常务副会长。

教育及学术交流背景：

科学硕士.芬兰坦配雷大学；

管理学士.芬兰北凯利亚应用技术大学；

计算机及应用.哈尔滨工业大学；

市场及经济学.芬兰约恩苏大学；

俄罗斯商业.俄罗斯圣彼得堡国立西北工业大学

职业生涯：

直接涉外工作经验超过10年，其中，海外经验5年，熟悉东西方多个市场。曾代表山东省经贸团赴韩国招商。

威海环翠区对外经济贸易委员会外资企业管理科员；

国营外贸公司进出口部经理;

全球十五大商用麦芽公司，芬兰POLTTIMO集团(英文)市场分析师；

广州外贸公司(中、英文)区域经理；

中国驻芬兰领馆教育处JOENSUU市联络员；

多家咨询公司咨询师；

多家企业常年外贸顾问。

服务企业及项目（部分）：

成功为贝尔罗斯PERLOS（广州）、浙江中捷股份、浙江联化科技、中化宁波（集团）、江苏雅迪科技发展、山东蓝帆股份、美的集团、广东乐美文具、广东东江环保技术、广东金明塑胶设备、广东金玉兰包装机械、广东金华电缆、广东生迪科技、湖南中烟、广州弘道汽车配件、开平可味巧克力、台湾顶伦（清远）电子、清远冠龙纺织、重庆科宝电缆、深圳高昇五金制品、深圳亚洲石英制品、英德勇鑫电子、佛山歌纳卫浴、佛山美德耐化工、怡邦实业（中山）、怡高企业（中山）、中山汉科化工、中山永南电子、中山德普电子、东莞大德电子、东莞美升宝电器等上百家工业企业及中交航道局、白云国际机场、广州科技园、广州开发区报关行、广州开发区货检管理、安阳通用国际等服务管理业企业提供咨询服务、是外贸、涉外管理及流程优化方面具有丰富管理经验的青壮派实战专家。

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主讲课题:国际贸易实务、国际结算、国际贸易术语INCOTERMS®2010、涉外商务信函技能提升、展会洽谈、涉外市场调研、涉外谈判及沟通、跨文化沟通、5S现场管理、ISO9001质量管理培训、ISO14001环境管理培训、OH&S18001职业健康安全管理培训、ISO27001信息安全体系

工作语言：中英文