营销经理，市场分析调查人员、商务洽谈人员、客服人员、跟单员。

一单元、组建金牌外贸团队[课时建议：1天]

1.1外贸团队初始组建

1.1.1公司框架

常见外贸团队结构

如何设置符合公司战略及现状的团队结构

1.1.2外贸部岗位

岗位设置

责任

权利

义务

1.1.3员工培训

国内外贸行业从业人员现状

制定有针对性的培训内容

培训实施

1.2外贸团队市场定位

1.2.1策划

前期管理

中期跟进

后续服务

潜力挖掘

1.2.2目标市场定位

[练习]我们眼中的市场是多大的饼

分析市场

分析竞争者

分析本公司

细分市场

确定竞争优势

确定目标市场

传递定位信息

目标市场的动态调整

1.2.3市场预测

市场预测简介

市场预测的内容

市场预测的流程

预测方法

定性预测

定量预测

市场需求预测

市场预测报告撰写

1.3外贸团队专业提高

1.3.1业务流程的梳理与确认

外贸业务的总体流程

外贸部的业务流程

外贸业务岗位的具体工作流程

1.3.2业务素养的提升

外贸岗位的专业素养

工作心态

服务意识

工作方法

1.3.3外贸团队协调

高程度的沟通

[案例]怎样协同处理客户抱怨/索赔

[工具]书面授权

明确的目标

怎样协同用事实的方法促进成交

[工具]工作计划

适当的工具

[工具]项目管理

[工具]工作进度表

[工具]高效会议模式

1.3.4业务沟通工具的应用

邮件

外贸函件的种类

外贸函件的格式

外贸函件的基本用语范例

电话

电话沟通在外贸销售各个阶段中的应用

电话用语范例

1.4培养外贸人员团队归属感

[思考]本人的价值是什么

外贸团队成员的职业规划

[思考]本公司的价值是什么

创造积极的工作环境

通过帮助别人来帮助自己

[案例]我只要你一个承诺

把同事变成好友

增强外贸团队凝聚力的组织活动

二单元、外贸客户开发[课时建议：1天]

2.1目标市场快速吸引潜在客户

传统外贸市场开发的模式

网络时代的外贸市场开发

情报获取

信息监测与甄别

海外市场信息管理

电子商务在外贸市场开发中的应用

产品信息

价格策略

广告投放

数据库营销

2.2转化高质量询盘技巧

海外客户信息管理:针对的不同客户，如何与其沟通

老客户

竞争对手的客户

新客户

询盘处理技巧

如何将意向变成现实的订单

试订单的作用

2.3外贸人员快速成交大客户

大客户服务策略

服务大客户之前，先认知我们的大客户

[练习]列出不喜欢的3个大客户名称,以及原因

[案例]某知名日企的总裁工作实例

[思考]自我进取与否对个人的综合影响

不同国家人群的行为方式

不同地域人群的行为方式

“我”自己的行为方式

客户的行为方式

[练习]区分几个国家的客户如何工作

[工具]用文化尺度来理解我自己和客户

[思考]“我”目前的工作方式是否会获得客户的认可?

[思考]认知个人与客户行为方式的异同后,“我”还是很不喜欢练习原来中列出的客户么

大客户分类

[案例]不恰当的分类模式

大客户销售目标与跟进策略管理

销售预测

销售计划

进程管理

跟单与催单技巧

大客户服务

售后服务

信息反馈

投诉管理

2.4培养客户品牌忠诚度

客户群体的分类

针对不同群体的客户管理策略

防止客户的叛变

客户叛变的原因

客户叛变前的征兆分析

如何发现和应对正在发生的客户叛变

客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略

如何防止对手对客户的诱导策略

男，注册咨询师；

中山大学-花旗银行创业培训师；

中大-花旗TOT校友理事会常务副会长。

教育及学术交流背景：

科学硕士.芬兰坦配雷大学；

管理学士.芬兰北凯利亚应用技术大学；

计算机及应用.哈尔滨工业大学；

市场及经济学.芬兰约恩苏大学；

俄罗斯商业.俄罗斯圣彼得堡国立西北工业大学

职业生涯：

直接涉外工作经验超过10年，其中，海外经验5年，熟悉东西方多个市场。曾代表山东省经贸团赴韩国招商。

威海环翠区对外经济贸易委员会外资企业管理科员；

国营外贸公司进出口部经理;

全球十五大商用麦芽公司，芬兰POLTTIMO集团(英文)市场分析师；

广州外贸公司(中、英文)区域经理；

中国驻芬兰领馆教育处JOENSUU市联络员；

多家咨询公司咨询师；

多家企业常年外贸顾问。

服务企业及项目（部分）：

成功为贝尔罗斯PERLOS（广州）、浙江中捷股份、浙江联化科技、中化宁波（集团）、江苏雅迪科技发展、山东蓝帆股份、美的集团、广东乐美文具、广东东江环保技术、广东金明塑胶设备、广东金玉兰包装机械、广东金华电缆、广东生迪科技、湖南中烟、广州弘道汽车配件、开平可味巧克力、台湾顶伦（清远）电子、清远冠龙纺织、重庆科宝电缆、深圳高昇五金制品、深圳亚洲石英制品、英德勇鑫电子、佛山歌纳卫浴、佛山美德耐化工、怡邦实业（中山）、怡高企业（中山）、中山汉科化工、中山永南电子、中山德普电子、东莞大德电子、东莞美升宝电器等上百家工业企业及中交航道局、白云国际机场、广州科技园、广州开发区报关行、广州开发区货检管理、安阳通用国际等服务管理业企业提供咨询服务、是外贸、涉外管理及流程优化方面具有丰富管理经验的青壮派实战专家。

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主讲课题:国际贸易实务、国际结算、国际贸易术语INCOTERMS®2010、涉外商务信函技能提升、展会洽谈、涉外市场调研、涉外谈判及沟通、跨文化沟通、5S现场管理、ISO9001质量管理培训、ISO14001环境管理培训、OH&S18001职业健康安全管理培训、ISO27001信息安全体系

工作语言：中英文