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专业销售技巧

课程编号:NX16721 课程类型:企业内训课 培训天数:1天 授课老师:翁晓康
培训预算:按照方案进行定价
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课程收益/背景:

充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧,消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理;

全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能,引导销售人员踏上成功之路的捷径。

培训对象:

新晋加入销售队伍的年轻销售人员、渴望进一步提升销售业绩和专业素质的有一定资历的销售人员,以及销售团队的管理者。

课程简介:

第一单元销售精英职业化塑造

销售精英乐观心态和承担意识培养

销售成功的关键在哪里?

自我激励的能力

销售精英应具备的核心能力

销售精英必经的三个阶段认识

销售精英的团队成长应做到:6要6不要

培养浓厚的兴趣,保持狂热的销售激情

专注行业聚焦产品

全力以赴销售和勇于付出的心态

第二单元销售前的准备与计划

客户分析

目标及策略设定

销售管理必备的工具

日常业务管理

路线管理

业绩管理

第三单元寒暄问候、打开话题

顾问式销售的流程

成功的启动的三步骤

成功的开场白—打开话题的技巧

如何赢得客户的好感

第四单元投石问路—成功的SPIN需求调查分析

如何了解客户需求

销售中确定客户需求的技巧

开放式问题与封闭式问题

成功的SPIN需求调查分析

情境型问题如何更加有针对性

问题型问题如何挖掘

内含型问题如何深入

需要型问题如何展开

运用SPIN常见的注意点

第五单元显示能力----产品竞争优势分析

产品特点、优点、好处

FAB-E分析

特点、优点、好处对成单的影响

产品卖点提炼

如何做产品竞争优势分析

如何推销产品的益处

第六单元获取承诺阶段的战术应用

如何发现购买讯号

如何达成交易

传统收尾技巧的利弊

如何判断是否可以开始销售的最后冲刺

如何达到双赢成交

最后阶段经常使用的战术

怎样打破最后的僵局

第七单元客户异议处理

客户常见的六种异议

客户异议处理的五步骤

价格异议方面案例

运用“SPIN”销售实战模拟

第八单元谈判促成——踢好临门一脚

时机:客户的“秋波”

应对:客户五轮砍价

第一轮:见面就砍

第二轮:就价论价

第三轮:搬出对手

第四轮:请示领导

第五轮:蚕中挑骨

方法:射门十种脚法

第九单元拜访后的分析和总结

拜访后的客户分析

拜访后的自我总结

拜访后的追踪落实

讲师介绍:

翁晓康先生

主讲营销领域课程

开辟“冷幽默聊天式”培训法之先河;

昆明理工大学客座教授

曾任中山完美金钻石经理;

曾任深圳市旅游集团海外部外联经理;

曾任海明珠投资集团大客户营销经理;

曾任泰康人寿深圳分公司营销总监;

十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。

实战经验:

曾任深圳市旅游集团公司海外部省外公民拓展处外联经理。率领精英团队在除广东省以外的所有省、自治区、直辖市范围内对外拓展旅游事业,负责接洽国家旅游局批准的65家有出境权的一类组团社的接团事宜。在刚刚开放的中国旅游业市场经济环境下,历经南征北战,东征西杀,年度突破组团量2万8千人次,一度力创公司数项销售记录,成为公司国内市场拓展领域的佼佼者而受到上级单位的屡次嘉奖。

在担任泰康人寿保险公司深圳分公司营销总监期间,竭尽所能,倾力打造出属于自己的泰山销售团队,一年增员量达300余人,聚集部门精英,深入探讨研究,在独立制定的“团队凝聚力,军令执行力,集体战斗力,修为软实力,自我征服力,市场洞察力,销售爆破力,成交杀伤力,服务公信力”的“营销九力”方针指导下,积极推动“广开营销思路,巧铺销售渠道,仔细精心安排,科学周密部署,灵活人力调遣,锁死既定目标,大胆奋力迈进,成就保险伟业”的营销战略企图,以泰山压顶之势,雷霆万钧之力,团队当年销售业绩突破保费1亿零8百万,一举夺得分公司部门团队销售冠军。并在日后的保险市场团队运作中注重强化管理,不断创新经营,常常突发奇招,频频屡立奇功,为日后进军企业培训界打下坚实基础,为立志献身企业营销讲坛,传播先进营销理念,培育新型营销骨干,重塑权威营销典范之崇高使命而铺平道路。

讲授风格:

案例详实,朴实稳健,深入浅出,发人深省,语言风趣,谈吐优雅,幽默诙谐,气氛热烈。

培训特点:

讲授内容,精彩纷呈;图文并茂,通俗易懂;氛围轻松,自然互动;感悟精义,醍醐灌顶。

操作原理:

结合企业实际情况,精心设计、追求实效;依据客户内在需求,量身定夺、注重结果。

精神指导:

以身传教,以精传神,以悟传道,以仁传爱,借口演绎,凭心教授,以情动人,用义感人。

创意方向:

老生常谈不谈,人云亦云不云,随声应和不和,从众心理不理,推崇思想升华,执行艺术表达。

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