大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术，而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性，在一次销售访问中，他们技艺高超，很有说服力，但下一次他们就“机毁人亡”。他们认为，每一次访问都迥然不同，难以预测，所以他们就只能在每次访问中“即兴表演”。

《工业品销售技巧6步法》课程目标：就是训练工业品销售人员，按照一套特定的步骤考虑、设计规划自己的销售拜访，以组织严密、条理清楚、连贯一致的销售技巧呢，完成每一次销售拜访。最终使团队的所有销售人员以高水平复制技巧掌握可重复操作的销售方法，达到有效客户拜访、完成销售目标的目的。

工业品销售人员、大客户销售人员、销售主管、大区经理、大客户经理等

第一讲：销售准备

• 优秀销售顾问具备的条件

• 制定目标——SMART原则

• 你确认已经了解这些信息了吗？

• 拜访前需要准备的道具

• 化解客户拒绝，电话约见的技巧

第二讲：建立信任

• 信任的含义

• 建立信任路径图

• 获得客户好感的方法

• 打开话题的技巧

• 30S内建立亲和力的秘诀

• 成功开场白的标准是什么？

• 建立信任10大招

第三讲：发现需求

• 确定需求的技巧——需求漏斗

• 隐含需求与明确需求的辨析

• 有效问问题方法——5W2H

• 倾听技巧——如何听出话中话？

• 需求调查提问四步骤——SPIN

• 如何让客户感觉痛苦，产生行动？

第四讲：介绍产品

• FABE法则

• 特点、优势、利益对成单的影响

• 如何做产品竞争优势分析

• 同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵

• 产品卖点提炼

• 如何介绍产品的益处

第五讲：异议处理

• 如何用提问来了解客户想要什么

• 如何通过举止透视客户的个人意愿

• 如何让客户感到自己是赢家

• 如何摸清客户拒绝的原因

• 客户常见的三种异议

• 客户异议处理的六个方法

第六讲：进展成交

• 如何发现购买讯号

• 如何分析销售的进展

• 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺

• 如何达到双赢成交

• 最后阶段经常使用的战术

• 怎样打破最后的僵局

第七讲:不同性格与销售风格

运用“六步销售法”销售实战模拟

历年部分内训客户:

 阿姆斯壮、圣戈班、LG化学、可耐福石膏板、诺贝尔瓷砖、欧普照明、北新建材。

 卡特彼勒、三一重工、中联重科、山河智能、山工、柳工、龙工、现代重工。

 西门子楼宇、ABB工程 、美铝中国、爱默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱电机。

 宝钢机械、中化化肥、中化国际、中粮吉林、西子集团、浙江物产、厦门建发。

 美的中央空调、海尔太阳能、深圳南玻、华锐风电、特变电工、东方雨虹、万国纸业。

 奥迪大客户部、郑州宇通、江森自控、延锋百利得、法雷奥离合器、高田、兴达钢帘线。

 诺维信、凯瑞食品配料、华宝孔雀；山东保龄宝；爱普食品、鸿宝食品、港阳香化。

 威乐水泵、ITT水泵、泽尼特水泵、瑞茨水泵、盖米阀门、伊利诺工具、SKF轴承。

 卡尔史托斯内窥镜、美利捷自动识别仪器、艾本德、阿尔卡特、上海肯特、深圳万讯。

 中石油、道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、河南神火、百江液化气。

 深圳汉莎维修、福斯贝尔陶瓷、苏尔寿美科、毕克化学技术咨询。

主要背景

 上海同济大学EMBA；中欧工商学院 高级管理课程。

 工业品营销管理专家和培训专家；二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。

 职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；美国ITW全国销售总监等职。

 目前是：IMSC工业品营销研究中心研究员；北大纵横管理咨询公司合伙人；上海交大安泰管理学院MBA客座教授。

出版著作：《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》等；同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。

实战经历

十年多工业品500强跨国公司职业实践；三年针对工业品销售培训经验；两年针对工业品的管理咨询经历；累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验；对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解；

多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监；

《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇；

曾出版书籍：《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》等；

授课风格

陆老师具有几十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，属于工业行业营销的实战派老师。他授课风格形象生动、互动性强、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论的同时结合自己成功销售和管理生涯中亲身经历实战案例，实战性强，对销售人员和销售管理者都有很强的实用性、启发性！

部分服务客户

建材：韩国LG化学，广东欧普照明，广东新中源陶瓷集团，美国伊利诺工具，德国可耐福石膏板，喜利得（中国），美标（中国）有限公司，远大铃木住房设备；

IT： 日本富士通（中国）信息系统，北塔通讯网络，上海富杰网络信息有限公司；

建筑机械：普茨迈斯特机械，湖南三一重工，无锡龙立工程机械，玉柴工程机械，林德叉车；

电气自动化：南京亚派科技，沈阳昊诚电气有限公司，武汉创亿电气设备,镇江国通电气设备；

原材料：诺维信中国，山东保龄宝生物技术，中化化肥，芜湖海螺水泥，江门宇迅贸易公司；

设备：贺尔碧格（上海）有限公司，深圳天和双力物流设备公司，桑德克斯板式换热器（上海）有限公司，上海精星仓储设备；

汽配：江森自控汽车内饰；奥托立夫；延锋百利得汽车安全系统；中化国际轮胎事业部，上海博声汽车影音，南京飞燕活塞环公司；

仪表：卡尔史托斯内窥镜（上海）有限公司；美利捷自动识别仪器（上海）有限公司

其他：美施威尔M+W，瑞立远东有限公司，上海大道包装隔热材料，德莱奇起重吊索具，铜陵建材大市场，福斯贝尔陶瓷技术。。。。。。

金牌课程

1、“服务价值链”——金牌服务创造利润

2、从销售明星到管理者

3、大客户客户关系管理

4、大客户开发和管理

5、工业品渠道管理的系统解决方案

6、（工业品）大客户销售制胜策略和技巧

7、SPIN-顾问式销售技巧

8、双赢谈判技巧