课程内容：

一.什么是谈判

1.谈判的基本问题

2.谈判过程

(1)重要概念

谈判是一种信息处理过程

(2)重要概念

不断变化的谈判过程

(3)重要概念

人际间相互作用的谈判过程

(4)重要概念

委托人和谈判者的作用

(5)重要概念

冲突

3.最佳谈判方法

二.谈判成功的战略基础

案例讨论：A厂在外商谈判中为什么失败？

1.个人信誉的建立

(1)可信的谈判者的一般品质

(2)信用的产生和保持

(3)建立认同感

2.战略之一：不让步

(1)使用不让步战略的时机

(2)不让步战略的收回

(3)针对不让步战略的对策

3.战略之二：不再让步

针对不再让步战略的对策

4.战略之三：仅为打破僵局而让步

相适应的目标

5.战略之四：以小的系列让步实现高的现实性期望（HRESSC）

HRESSC中的让步部分

6.战略之五：让步在先

何时该用和不该用让步在先战略

7.战略之六：解决问题

解决问题的四个步骤

8.战略之七：达到协议以外的其他目标

9.战略之八：终止谈判

三.谈判战术

1.要求先决条件

2.率先报价与避免率先报价

3.要求对报价或立场作出反应

4.互惠制定赢－赢提议

5.利用双方对让步看法上的差异

6.尝试性提议

7.议价

8.辩论

9 谈判如何以小搏大：

增加“议题”

结盟

拉高情势

四.谈判步骤

1.确定初始立场

2.确定谈判的底线

3.缺乏授权和没有确定谈判底线所带来的三个好处

4.选择战略战术

5.考虑让步和条件交换

6.决定谈判议程

7.控制谈判时间

五.谈判成功的关键因素

情报（INFORMATION）

时间（TIME）

力量（POWER）

六.要进行有效的谈判

从目标、效率、关系三方面体现：

目标：自身的需要是否因谈判而获得满足？

效率：谈判是否富于效率？

关系：谈判之后与对方之间的关系是否良好？

七.实战案例1:温馨的陷阱—日商轻松获利

八.实战案例2:卡耐基力克对手，千古绝唱

九.实战案例3:美德的耐力之战，鹿死谁手出人意料

十.实战案例4:A集团公司的杀手锏，令对手俯首就范

十一.实战案例5:迷雾之后见实力，打造双赢奏凯歌

附录：谈判能力测验表

张锡民

　　著名管理专家、培训讲师，国内培训和咨询相结合的先驱，23课堂名师内训团高级讲师。历任著名企业经理人，被公认为国内实战派十大自由讲师。

　　先生现任北京绿洲源管理顾问有限公司（中国绿洲管理培训网）首席顾问/首席培训讲师，历任知名企业生产/质量部经理、人力资源部经理、企管部经理、销售部经理、营销总监、人力资源总监、常务副总裁、高级管理顾问/高级培训师、董事副总裁等职。张先生接受过长期专业训练,有丰富的战略管理/人力资源管理/营销管理实践和咨询经验。

　　张锡民 先生师从著名改革思想家/金融专家/经济学家温元凯教授，原任北京南洋林德企业顾问公司董事副总裁/高级管理顾问/高级培训讲师，并兼任清华大学继续教育学院客座教授、北京大学EMBA课程客座教授、南京理工大学MBA培养客座教授、北方交通大学企业管理咨询协会客座教授,香港光华管理学院、北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师；并出任国家通用管理能力认证考试主任讲师之一，出任外国专家局下属的美国PMP认证考试的主力讲师，出任中国职业经理人资格评审委员会主力讲师；并出任中国人力资源协会专家委员会委员；并兼任中国企业内训网、北京双高人才中心，中关村人力资源经理协会，圣荣管理培训网，中华培训网，深圳行天，武汉动力，大连名仕等100多家企管顾问公司高级管理顾问/高级培训讲师。并出任国内二十多家公司长期兼职特约管理顾问/培训讲师。

　　张锡民教授被公认为国内实战派十大职业讲师，当选为2004年“中国金牌管理咨询师”，当选为2005年“中国十大杰出培训师”，当选为“2005中国百位杰出管理人物”，当选为“2006中国最具魅力企业家”之一，当选为“2006中国培训师竞争力排行榜十大华人培训大师”，2007年荣获第二届中国管理大会之最高奖项“卓越管理专家奖”,荣获第三届中国管理大会培训师之最高奖项“卓越讲师奖”，2008年荣获“改革开放30年中国企业管理十大成就（人物）奖” 。荣获全球认可的美国《Alamo学习系统国际职业培训师》认证证书、荣获美国权威的《PDP测评系统国际职业培训师》认证证书。

擅长领域：

　　领导艺术 人力资源 企业文化

教育背景：

　　1.个人基本情况：

　　1966年出生于北京,现年42岁。

　　1987年毕业于华东工学院机电一体化专业，本科。

　　1990年毕业于南京理工大学企业管理专业，硕士。

　　2．任职经历：曾先后任职于

　　中国兵器工业总公司

　　北京两家知名民营高科技企业（通力环电子公司、新奥特电子集团公司）

　　北京台资跨国集团公司（川源机电集团）

　　北京两家知名美资著名IT集团企业（慧讯信息、中美亚星）

　　北京两家著名管理顾问公司（理实佳讯、南洋林德）

　　3.授课风格：

　　案例丰富、生动活泼、深入浅出，理论联系实际，具有感染力。

主讲课程：70余门

　　领导技能与人力资源类 ：《领导力》、《执行力》、《战略人力资源管理》、《企业文化的构建与推进》、《如何做好人力资源经理》、《人力资源管理实务》、《企业招聘与培训管理实务》、《企业组织设计与管理》、《企业薪酬与绩效考核管理实务》、《非人力资源干部的人力资源管理》、《有效授权》、《目标绩效考核》、《职业经理人塑造》、《企业中层经理成功管理系列讲座》、《沟通技巧》、《高绩效团队建设》、《时间管理》等等。

　　战略及营销类 ：《企业战略管理》、《如何进行营销谈判》、《现代营销策划与管理》、《销售员的激励与管理》、《全员服务体系》、《渠道建设与管理》、《金牌销售技巧》、《成功的市场营销/服务人员必备的专业特质》、《市场调研》、《市场营销学》、《供应链管理》、《战略营销》、《关系营销》、《直复营销》等等。

　　项目管理类：PMP认证考试授课讲师，企业项目管理内训课。

　　国家通用管理能力认证考试：四个大专题的全部课程

　　中国人力资源师认证考试：七个大专题的全部课程

　　中国市场总监认证考试：八个大专题的全部课程

　　中国职业经理人资格评审委员会认证课程(CCMC项目)

咨询和培训业绩：

　　（1）咨询项目：

　　主持或参与完成曙光信息集团（服务器）、四环制药、东方钢管、亚邦集团、新疆石油等50多家大中型企业的发展战略、人力资源管理、营销管理等方面的咨询项目。

　　（2）培训经历：客户超过800家，部分重点客户名单如下：

　　中国市场总监认证考试培训课

　　人事部中国职业经理人资格认证考试培训课（CCMC项目）

　　劳动部国家通用管理能力认证考试培训课

　　劳动部高级人力资源师认证考试培训课

　　中国注册人力资源师认证培训课

　　美国PMP认证考试培训课

　　中华培训网的公开课及内训

　　我要培训网的公开课及内训、北京华点通—卫星课

　　中华企管网的公开课及内训

　　华夏培训网的公开课及内训

　　中国教育服务有限公司的公开课及内训

　　国家行政学院领导人员考试测评研究中心公开课及内训

　　北大校友会培训中心的公开课及内训

　　北大民营企业研究所的公开课及内训

　　北大北燕企培的公开课及内训

　　北大承泽创研经济研究中心的公开课及内训

　　北大医学部在职教育培训中心-- EMBA公开课

　　浙江大学总裁班

　　广东中山大学总裁班

　　清华职业经理人培训中心的公开课及内训

　　清华大学与企业合作委员会公开课及内训

　　清华大学继续教育学院的公开课及内训

　　清华基础工业训练中心公开课及内训

　　经贸委职业经理研究中心的公开课及内训

　　北京途锦教育集团的公开课及内训

　　深圳普林哲培训公司的公开课及内训

　　深圳行天咨询培训公司公开课及内训

　　深圳问鼎管理顾问公司公开课及内训

　　福建天行健培训公司的公开课及内训

　　广州现代培训中心的公开课及内训

　　广州麦克林咨询培训公司公开课及内训

　　上海协智培训公司的公开课及内训

　　上海博安管理咨询公司公开课及内训

　　上海影响力管理咨询公司公开课及内训

　　合肥组织部人力资源中心的公开课及内训

　　天津创智科技培训公司的公开课及内训

　　四川经营管理人才中心的公开课及内训

　　厦门智博管理培训公司的公开课及内训

　　武汉动力管理顾问公司的公开课及内训

　　昆明知讯力培训公司的公开课及内训

　　宁波协力培训公司的公开课及内训

　　联想集团

著作：

　　畅销光盘及书籍

　　“企业如何有效激励员工”光盘由北京时代光华公司录制；

　　“金牌销售技巧”由北京现代中欧管理科学研究院录制；

　　“领导力提升与沟通技巧”由北京圣荣管理

　　网录制；

　　“企业执行力塑造与提升”由北大光华大讲堂录制;

　　《中层执行力训练》由北京时代光华公司出版—北大出版社；

　　《员工执行力训练》由北京时代光华公司出版—北大出版社。