中国已经加入世界贸易组织，跨国公司将纷纷进入中国进入市场，中国市场上的企业将面临大量的具有机遇与挑战的商业活动，特别是大量的商务谈判活动。为了使企业家和管理者掌握通行的谈判方法，理解商务谈判的原理，了解谈判技巧，举办本课程。通过对多个案例的分析，剖析谈判活动的奥秘，将有效的原理和方法在培训课堂中演示出来，使学员熟悉商务谈判的原理、过程，学会准备谈判，掌握一定的方法和技巧。

笔者在美国麻省理工学院斯隆管理学院和哈佛商学院学习其间，了解、消化了西方在商务谈判方面的理论和实践经验，结识了许多名师和企业高层管理者，认识到与中国实践在文化方面的差异，结合本土化情况及12年在商务谈判领域研究和实践的总结，总结出将原理、方法步骤和案例实践结合为一体的本培训课程。

本课程分三篇（初级篇、中级篇和高级篇），共包含18个模块、10个逐步提高学员谈判能力的步骤，同时每一章也阐述商务谈判的一个重要主题。10个逐步提高学员谈判能力的步骤中，每一步对应1-2主题，由简到难，逐步提高。每一步骤都有一个相应水平的综合性能力练习题，这样练习题的难度从易到难，从初级水平到高手的水平。初级人员可以从头学起；有一定谈判能力的人，在补充一定原理知识的基础上，可以直接找到合适的步骤阶段开始学习锻炼，直到成为谈判高手。

通过对多个案例的分析，剖析谈判活动的奥秘，将有效的原理和方法在书中演示出来，安排10大步骤逐步提高学员的谈判能力，使学员熟悉商务谈判的原理、过程，学会准备谈判，掌握一定的方法和技巧，从一个普通经理逐步变为谈判高手。

第一部分：初级篇：谈判基础（哈佛谈判全景）

一、 谈判引论

谈判的普遍性、谈判的本质和特征、谈判过程

案例：琼文和苏卡的一天

模拟谈判：桔子

哈佛全景案例

哈佛经理谈判4P技术介绍

二、 谈判准备

通过案例分析讲解谈判过程与准备。

了解和分析对手、设计自己在谈判中的策略、设计谈判计划

案例：木材厂引进设备、林绍良

模拟谈判：爱姆垂旅店

三、 谈判要素分析

通过案例分析讲解谈判实力，了解决定谈判过程和结果的重要因素。

谈判实力的重要性、实力的来源

案例：科恩赴日谈判、大公司与小公司、引进设备、与供货商的较量、ALAR公司

模拟谈判：九云公司、卖服装的摊位

四、谈判原则

通过案例分析讲解谈判中经常遵循的原则。

客观与科学原则、双赢原则、对事原则、多角度原则

案例：销售与研究开发的内部谈判冲突、法官排座次、露露在俄罗斯

模拟练习：修下水管道、曼梯

五、谈判风格

通过哈佛谈判表格问卷分析学员的谈判风格、管理特征，有针对性地对学员的未来职业发展的潜力和瓶颈提出最好的建议。

模拟谈判：三方谈判

六、合作型谈判

通过案例分析讲解合作型谈判的要点。合作性谈判模式的基本战术。

互利谈判成功要素、互利谈判过程中的关键步骤

模拟谈判：期权谈判

第二部分：技能篇：方法与技巧（哈佛谈判的谋略与艺术）

七、谈判对手类型

分析讲解如何针对不同的对手采取有针对性的方法：上下级谈判、异性间谈判

案例：一个标的为一元的谈判、北勘公司

模拟谈判：朝日公司

八、感情运用

分析讲解常用的感情应用方法：建立和积累感情、情绪的运用、了解对方爱好、平息他人愤怒的方法

案例：麦道公司、日航、推销软件

模拟谈判：FLP 和KLL的采购谈判

九、讨价还价技巧

谈判中涉及的价格、讨价还价的过程、基本战术和技巧、

模拟谈判：

十、谈判常用策略

通过案例分析和模拟练习谈讲解谈判谈判常用策略和技巧。

案例：女记者、日航、紧急订购

模拟谈判：出口鸭子

十一、谈判中的沟通

听的技巧和提问、其它了解对手的沟通方式、容易产生的沟通误差及克服的方法、取得对手信任的沟通技巧、谈判中的冲突

案例：卡内基的钢铁工厂、焦炭业扩展

模拟练习：分桔子

第三部分：高级篇：谈判谋略与商务模式（哈佛谈判的五项展示）

十二、国际商务谈判

通过案例分析讲解国际商务谈判的要点、国际谈判中的文化差异与跨文化沟通、与不同国家风俗对谈判的影响

案例：王总受制、娄维川谈判、王总引进设备

模拟谈判：茉莉公司在中国

十三、谈判杠杆 对话

通过案例分析讲解谈判谈判常用策略中的杠杆。

案例：戴洛公司

十四、国际合资企业谈判与模拟

战略联盟与合资企业谈判。分析谈判中的优势和劣势和在战略中的体现。

模拟谈判：同正公司

十五、国际采购谈判

纵向一体化与国际采购

案例：瑞博在中国

模拟谈判：明快公司

十六、国际政治风险与模拟谈判

分析在不同的国家政治体制下进行的谈判

模拟案例：电平公司在印度

十七、跨国并购谈判

待开发

十八、总结：谈判与商务活动

通过案例分析典型商务活动（包括谈判活动）的整个过程，分析其中谈判的作用。谈判的社会环境因素、谈判中的道德问题。总结、报告与测试。

必宜华（BEC）首席顾问兼董事，北京志毅雅典、北京夏繁乐董事（曾），北京恒福利高级顾问（曾），国际工商管理教研组主任（曾），国际工商管理硕士项目（IMBA）主任（曾），中国系统工程学会青年工作委员会理事，中国自动化学会经济与管理专业委员会委员，北京航空航天大学学术委员会委员兼副秘书长（曾），北京航空航天大学管理学院、副教授、决策科学研究室主任（曾），黄河科技大学 终身教授。

教育背景：

博士

主讲课程：

国际竞争战略、哈佛经理商务谈判、战略管理、资本运作、人力资源管理、（国际贸易、品牌管理、企业文化、国际管理、公司管理创新、跨国经营、市场营销）

授课经历及客户评价：

l 国内知名的商业教育和管理培训资深专家,二十多年的管理培训经验,教授学员逾6000人,国际公认的商业谈判首席专家，MBA/IMBA战略与营销主讲教授。 l 熟悉国际MBA管理教育体系。清华大学经管学院获博士学位，曾三次出国学习国际商业管理，曾在哈佛商学院学习现代管理、在美国MIT进修国际化管理以及在阿尔斯特大学进修欧洲工商管理。 l 著作：《谈判之道》；《商务谈判精华》；《国际管理》；《跨文化管理》翻译；《工商管理大百科全书》；曾经培训客户： l 彭博华 博士以其幽默的语言、智慧的教授，赢得了大家的钦佩。曾有多家机构特邀彭博士进行授课，如：清华大学继续教育学院、北京大学、北京理工大学、对外经济贸易大学；清华经理人训练中心主讲教师；英国威尔士大学MBA主讲教师；美国南哥伦比亚大学MBA讲师；美国克劳士比学院资深顾问；两家世界500强企业中国区高级顾问；中华培训网、中国培训师大联盟、易创培训网、博锐管理网、慧聪网、中华企管网等讲师顾问等； l 逾十个行业讲授战略管理、市场营销、商务谈判以及竞争战略等课程，服务客户逾百家，如： NOKIA（中国） 赛特集团 华远地产 沈阳飞机制造、中国人保集团、上海泰诺(挪威) 、东方高盛、中国农业银行、中海油集团、美国汉德公司、无锡卫生局、广东发展银行、中国联通、首创集团、北京恒福利、北京建工集团等。