本课程将主要针对公司的渠道销售及相关管理人员。对于直接的销售人员来讲，将增进对渠道管理体系的理解，并掌握发展渠道、管理渠道的技巧。对于相关管理支持人员来讲，本课程将帮助他们系统的建立渠道管理理念，让他们了解如何制定渠道政策、设计合理的渠道结构与管理方法。

营销总经理、市场总监、营销经理、渠道经理、高级营销员、市场管理、支持、推广人员等

1. 在竞争市场上“赢”的关键要素

? 竞争市场的构成与概念

? 产品、产品的生命周期与定价策略

? 广告、促销、市场分配和分割、产品定位、品牌、竞争

? SWOT方法：分析竞争的形势

? 发现竞争中的差异

? 将差异转化为竞争优势

? 确定差异与可持续竞争优势

? 在劣势中找优势

2. 中国市场环境中的渠道特性

? 变局－中国企业的市场机遇与挑战

? 营销－中国企业的成功要素

? 中国经销商群体形成的独特环境

? 中国文化特质的独特性

? 中国机构客户采购行为的独特性

3. 创建与设计优势渠道策略

? 营销渠道的竞争优势和价值分析

? 渠道运作的误区

? 渠道设计原则和要素

? 渠道结构的设计

? 渠道层级的设计

? 渠道成分的设计

? 渠道职能的设计

? 渠道的评估系统

4. 如何选择经销商

? 渠道经销商的成分

? 渠道经销商的特征描述

? 渠道的成分与忠诚度

? 应当对哪些渠道成员进行投入

? 建立经销商甄选数据库

? 经销商的资料收集

? 经销商的甄选标准确立

? 经销商淘汰机制的建立

? 与经销商进行谈判

? 经销合同的签订

5. 如何激励经销商

? 解读代理商的关键需求

? 代理商的服务需求排序

? 如何从程序上满足代理的需求

? 有效实施售前、售中、售后的服务支持

? 促销原理和应用

? 如何让经销商倾心于自己的品牌

? 6. 渠道业绩评估

? 如何制订分销政策

? 业绩评估系统

7. 渠道冲突与渠道管理

? 渠道冲突的类型

? 如何有效遏制价格竞争

? 有效避免恶性串货

? 典型的代理商角色分析

? 对代理商进行评估

? 全程信用管理

? 代理商的管理报表体系

? 如何更换代理商

? 如何营造强势终端

培训小结

问题解答

结束

袁新华

42岁 湖南大学企业管理本科 华东师范大学人事心理学硕士 、华南地区知名金牌讲师之一，国家高级企业培训师。2005年中国人才市场主办水晶杯激情演讲大赛获“水晶杯奖”。2006年获中国企业家协会营销策划“金典子”奖。1992年起历任医药、化妆品、快速食品行业市场营销经理 、营销总监 、人力资源总监 、培训总监 、副总经理。在过去十余年间发表管理论文、论著、评论26篇部 、营销及管理案例近1230余首、在全国各地举办的各种专题讲座280余场、企业内训达1900多场、独到的见解、高超的演讲技巧、风趣幽默、尽情展现、深受企业及听众好评。

出版作品：

《商务礼仪》、《新人力资源六大模块在日常工作中的作用》、《促销营业员细节训练》。《现代营销案例600首》

培训专长

高超的演讲技巧、风趣幽默、激情演讲、独到的见解，擅长现场互动，深受企业及听众好评。

主要培训客户：

主要培训客户包括世界500强在内的企业：中国农业大学、 华为大学、 美国杜邦公司、 联邦快递、 北农大集团、日本东芝公司、岛津公司、德国西门子中国有限公司广州分公司、中国移动、中国联通、 友邦保险、家乐福、班尼路 、 堡狮龙、 哈德利 、玫而美、济民可信、深圳阳光大酒店、巨能实业集团 、安迪制药中国区销售公司 、远大集团 、三一重工、红太阳医药 、广增集团、国药集团、深圳海王连锁、雅倩、安利、日立、旺旺、红豆、华为、健泽集团、海王连锁、老伯姓大药房、百佳超市、樊文花、 好迪、王老吉药业集团、美媛春、霸王集团 、太子奶、娃哈哈、农夫山泉、倩而、中国南方人才、江西水龙集团、中华国际教育集团等众多知名