学习工业品渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法。

学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。

分析四大类销售政策的利弊， 学习如何制定针对经销商的销售政策。

学习如何掌控经销商的五种手段，学会把不合格的经销商切换的方法。

介绍工业品跨国公司管理客户的方法

工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理，或以上级别员工

第一讲：渠道如何规划

　　工业品渠道模式、长度和宽度

　　影响渠道规划的六个因素

（客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境）

　　评价渠道方案的三个原则

　　规划的工具和具体方法

　　案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路

如何建立系统的渠道管理框架，从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论：影响渠道规划的关键要素，掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。

第二讲：经销商的选择

　　选择经销商的四个基本思路

　　选择经销商的六大标准

（行销意识、资金销售实力、技术方案能力、管理能力、公众口碑、合作意愿）

　　考察经销商的实战动作

　　案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？

选择了合适的渠道模式后，什么样的经销商是公司最需要的，他们有哪些特点？本部分主要讨论：选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期 “抓到篮子就是菜”最后“请神容易送神难”的情况出现。

第三讲：经销商的谈判

　　招商谈判前的准备

　　用SPIN挖掘和引导客户需求

　　学会与不同性格人打交道

　　销售谈判技巧

有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人，接下来就是如何成功签约的问题了。本部分主要讨论：如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路，如何避免签订“丧权辱国”的条款？

第四讲：经销商的日常拜访

　　拜访经销商六大任务

（销售产品、市场维护、培训客户、下线拜访、信息收集、客情关系）

　　拜访经销商规定动作六步走

　　围墙准则

有了签约的经销商，接下来就是日常拜访。客户日常拜访要占整个销售活动的大部分时间，但也是问题最多的地方。本部分主要介绍：拜访经销商主要任务和规定动作，以一套标准化和可重复操作的销售方法，避免销售拜访中无效或效率低下的活动。

第五讲：制定经销商政策

　　制定销售政策四个原则

　　四大类销售政策（价格、返利、信用、区域）

　　案例分析：财务经理为何拒绝发货

　　案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系

经销商永远只做你考核的，决不做你希望的。经销商政策是厂家销售人员手中的指挥棒。本部分主要讨论：厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策，促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动，在完成公司销售目标的同时，避免渠道价格混乱、窜货等现象发生。

第六讲：如何掌控经销商

　　掌控经销商的五个方法

（理念掌控 最终用户 服务掌控 冲突掌控 利益掌控 ）

　　案例分析：经销商串货的真实案例

本部分主要讨论：掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂商之间合作能高效地、正常地运行，避免经销商叛离；协调渠道冲突；稳定价格体系，使企业能基业常青。

第七讲：如何更换经销商

　　更换经销商的四个准备

　　案例分析：更换代理商的风波

企业初期选择经销商时把关不严；或经销商后期无法跟上厂家的发展步伐，导致厂家考虑更换经销商，但更换经销商如果准备不足会带来严重后遗症。本部分主要讨论：更换经销商厂家前期的准备和“安全”切换的方法，避免市场动荡给企业带来不必要的损失。

第八讲：经销商管理工具　

　　80/20 原则

　　工业品跨国公司管理客户的方法

第九讲:成为出色销售人员

　　销售代表角色定位

　　成功销售代表的四种态度

实战型培训讲师；渠道和终端管理专家同时对大客户销售有独到的见解和深入的研究。多家世界500强跨国公司职业实践，历任大客户经理、大区经理、全国销售经理和培训总监等职；曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。现为上海攀成德企业管理顾问有限公司高级培训讲师。

　　《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人；中国营销传播网专栏作家.；博锐管理在线专栏作家；华夏营销网专栏作家；第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。

主讲课程：

　　金牌课程：（工业品）大客户制胜策略十二招；

　　在工程项目中销售-策略方法和技巧；

服务客户：

　　德国可耐福石膏板公司，美国伊利诺工具公司，德国诺拉地板，上海云来紧固系统工程有限公司，招商局通商房地产公司，杭州金桥建材有限公司，邦德利(湖南)建材有限公司，中化国际橡胶事业部，上海贝发文具，上海博声电子....