第一部分　竞争分析

一、竞争分析要点：

• 搞清谁是对手？野马与吸血蝙蝠

• 获得相对的竞争优势：优势是相对的，劣势是绝对的

• 适度竞争产生活力：鲶鱼、森林

• 过度竞争的结果：独孤求败，身心疲惫

二、竞争对手分析框架

未来的目标

• 未来的重点在哪里？

• 我们的目标与对手的战略

• 目标相比如何？

• 对待风险的态度如何？

现行战略

• 我们现在如何竞争？

• 这种战略是否符合？

• 竞争规则?谁制定？谁参与？规则有那些？

反应

• 对手未来会做什么?他们在哪里？

• 我们在哪些方面具有竞争优势?（已经取得的和可能取得的）

• 这会如何改变我们与对手之间的关系?

　　能力

• 对手的优势和劣势

• 是什么?

• 与对手相比，我们的优势和劣势

• 能力如何？

假设

• 我们认为未来容易变化吗？

• 我们的对手对行业及其客户的影响

• 自己做什么样的假设？

• 我们是否会认为竞争

• 环境稳定?

第二部分　对博弈的管理学理解

三、博弈的定义：

• 一些人在一定的规则下，依据所掌握的信息，从各自允许选择的策略中进行选择并加以实施，并从中各自取得相应结果的过程。

• 一个博弈需要设定下列几个方面的内容：

博弈的参加者，又称博弈方。

博弈的信息。

博弈方各自可选择的策略。

博弈的次序。

博弈方的得益

• 每个博弈方在每种策略组合下都有各自相应的得益，将每个博弈方的得益相加，将其看作这个小范围内的“社会总得益”。

• 博弈分为三种类型：

“零和博弈”、

“常和博弈”、

“变和博弈”

零和博弈：

• 一方的赢肯定来源于其另一方的输。最后各博弈方得益之和总是为0。

• 这种类型的博弈被称为“零和博弈”。

• 特点：

• 博弈各方之间的利益总是相对立的，是“你死我活”的关系，因而相互之间很难和平共处。

• 对策：

• 不能让其他博弈方猜出自己选择的策略。

常和博弈：

• 每种结果下各博弈方的得益之和总是等于一个非零常数。

•特点：

• 各博弈方之间的利益关系是对立的，基本关系是竞争。

• 常和博弈中不一定要有输家，

• 利益的对立性体现在利益的多少上，

• 比较容易相互妥协和平共处。

变和博弈：

• 零和博弈和常和博弈以外的所有博弈都称为“变和博弈”。

• 变和博弈即意味着在不同策略组合下各博弈方的得益之和一般是不相同的。

• 变和博弈是最一般的博弈类型，而常和博弈和零和博弈则是它的特例。

第三部分　博弈，创造有效竞争和有利竞争

一、博弈五要素：

•博弈方 •得益 •规则 •策略 •范围

博弈实施：

（1）改变博弈方

改变供应商

改变竞争方式（防御？进攻？游击？）

案例

（2）改变互补者

（3）改变博弈规则

•规则限制了各博弈方可能采取的不按常规出牌的行动。

•我们可能从商战现有的规则中受益。

•有时我们需要主动改变规则、挑选规则。

•规则的来源：

•惯例形成

•法律、合同和顾客等

案例

（4）改变博弈策略

–所采取的策略有时旨在拨开迷雾让博弈对手减少对自己的误解，而有时又故意制造烟幕，使对手难以捉摸。

–拨开迷雾

–案例

（5）改变战略的公司

合作竞争

•企业市场竞争行为的演进

• 对抗的竞争

• 宽容的竞争

• 合作的竞争

•如果你是赛马场上的一匹马，对手则是另外一匹马

•好朋友难找，好对手更难找

•尊重你的对手

•按牌理出牌

二、竞争中的博弈手段

• 影响竞争对手的模式

• 颁发技术许可证

• 有选择地报复

• 有选择地扼制进入：设定进入门槛

　• 专业化、多元化和一体化

　• 设置产品竞争梯度

• 联合制胜

• 放弃与比你地位低的对手竞争：与坏竞争对手争斗损害了好竞争者

• 改变坏的竞争者为好的竞争者

• 双赢战略的选择

•最惠顾客条款　

•奉陪竞争条款

•建立顾客忠诚

•案例

•与竞争对手共生关系

•共生是生物学中的概念，

•是指两种或多种生物相互合作，以提高生存能力。

•当两种企业或两种产品在竞争中存在共同的利益增长点，就可以共生。

•建立共生关系的企业并不把竞争看成是你死我活，两败俱伤，

•案例

•对配套和服务下游价值链进行激励

•计算机硬件和软件。速度比以前更快的硬件促使人们升级功能更强大的软件

•价格战中的合作双赢

•囚徒困境

共同生存

智猪争食

实力悬殊公司之间的价格竞争策略

•“智猪博弈”中“共同生存”的均衡结果只有在大猪的食物份额没有受到小猪严重威胁时成立。

弱小一方的策略：

等待

不要贪婪

主导企业的策略：

•接受小公司

•对威胁的限制要清楚

中国培训师大联盟高级培训师、高级咨询师。专业：比较文化学和比较经济学，曾任TCL集团通讯股份有限公司战略规划高级经理、国家863产业基地深圳高智通实业有限公司董事会秘书、北京瑞盟博思管理咨询有限公司总经理。现任美国ARPOL（阿波罗）石油公司中国总部中国市场总监、沙老师拥有7年执教经验，10多年企业管理和咨询及培训经验，积累了丰富的实战经验！

　　近年来，沙老师应邀到全国各地进行培训和企业咨询，深受学员和企业好评！其授课风格以拥有大量企业管理实战案例和深度剖析为基础，以亲和力强、深入浅出、语言幽默风趣为表现形式，既具备专业管理咨询师的深厚功底，又兼备培训师掌控自如、生动活泼的授课形式。曾经主笔和部分参与过某直辖市政府“科技兴市战略规划报告”的起草，在企业咨询方面，以解决方案切实有效的贴身式服务著称。特别擅长解决企业中长期战略规划、企业人力资源规划、企业文化建设、开发区战略管理等，有很强的系统推进能力。

主讲课程：

　　CEO竞争致胜运筹系列（CVSS）

　　含1-卓越领导艺术、2-企业文化建设规划、3-品牌和定位管理、4-企业创新管理、5-企业战略规划、6-博弈与竞争、7-中国开发区战略研究和管理、8-地域文化研究和管理运用

　　职场风采特训营（JTVT）1-职业化塑造、2-绩效考核、3-有效授权、4-职业创新思维和模式、5-卓越团队特训、6-职场快乐系列、7-职业文案写作、8-职业能力系列

服务客户：

　　曾接培训的部分客户

　　◆香港权智集团（快译通）营销培训

　　◆宝钢集团梅山矿业公司战略规划培训

　　◆中国电子科技集团14所品牌培训

　　◆ 一汽集团销售总公司管理培训

　　◆ TCL通讯股份有限公司全国市场培训

　　◆中国电信营销培训

　　◆锦湖轮胎（中国）经销商管理培训

　　◆南京奶业集团销售培训

　　◆山东万和生物有限公司战略、营销、职业化塑造培训

　　◆深圳高智通实业公司战略、营销、经销商管理

　　◆南京澳宝饮品公司销售培训

　　◆杭州森力公司战略和销售培训

　　◆泰州开发区产业定位培训

　　◆常州星宇集团战略、职业、管理培训

　　◆河北省人力资源管理协会企业文化讲座

　　◆扬子江药业集团公司时间管理培训

　　◆平安保险江苏公司目标管理培训

　　◆杭州市教育系统校园文化建设培训

　　曾咨询的部分经典客户

　　◆ 一汽集团销售总公司营销评价体系

　　◆宝钢集团梅山矿业公司企业中长期战略规划

　　◆国家863产业基地深圳高智通实业公司产业规划

　　◆南京雨花经济开发区2006年-2011年产业规划

　　◆南京铁心桥工业园区规划

　　◆南京石闸湖科学园区产业规划

　　◆山东万和生物科技有限公司战略规划，文化建设纲领

　　◆包头国家生态工业园区产业定位

　　◆常州星宇集团发展战略规划、全景管理制度建设、企业文化规划

　　◆美国ARPOL（阿波罗）石油公司中国市场战略规划及新产品上市规划

　　◆香港虎光集团新产品上市规划

　　◆上海崇明岛产业定位

　　◆无锡新区产业定位

　　◆广州地铁改制规划方案等