第一讲：成交前提

为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？

他们并不一定手中掌握成功秘笈或用了百战百胜的成交技巧，但一定是走了关键的一步——要求成交。

销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要要求成交。

在我们的推销世界中，会开口要求的人才是赢家。但遗憾的是太多人都因为害怕失败和被拒绝，而不愿意开口要求

逼单 —— 提出成交请求

提出成交请求的举措或行动

激发客户潜在需求得到满足的努力及技巧

在对客户需求最后把握基础上克服最终异议信心

确认已没有表示明确反对

业绩流程与成交环节

(一) 成交前努力（1）：赢得客户

(二) 成交前努力（2）：顾问式销售与售前和签单的工作程序

(三) 成交前努力（3）：行动的激情与开拓精神

(四) 成交前努力（4）：有要求成交的勇气

(五) 成交前努力（5）：提交的建议

(六) 成交前努力（6）：克服异议

(七) 成交前努力（7）：把握成交时机

(八) 成交前努力（8）：预防成交失败

(九) 签约行动：顾及对方心理压力，给与信心和安全感

(十) 对方通常会思考：

• 自己是不是会做一个错误的决定？

• 自己有没有受到销售人员的蛊惑与欺骗？

• 会不会卖给我之后就不管了？

• 价值与利益是不是像销售人员所讲的那么好？

第二讲：成交七绝

(一) 情境假设——犹豫型：鲍威尔成交

(二) 请君入瓮——考虑型：“是，是”成交法

(三) 以退为进——控制型：心灵漫步法

(四) 反败为胜——以夷制夷：诈降法——认输

(五) 画饼充饥——冷暖交替：先抑后扬

(六) 一锤定音

(七) 放虎归山

早年任教于国内一流财经大学；90年代在商海大潮中历练；大型项目操盘经验；世界定级高尔夫球会培训掌门；丰富的前沿实操经验和深厚的理论功底是多年培养经营销售的保障，曾经督导销售团队完成年销售额15亿的纪录。

擅长课程：

《科学规划销售——行动销售应用》、《顾问式销售应用》、《情景领导与销售带队技巧》、《陌生拜访与客户跟进》、《有效销售沟通》、《销售谈判与成交》、《利用高尔夫开展商务》

曾服务客户：

观澜湖高尔夫、华侨城、深圳海上田园旅游、深圳园博园、珠江啤酒、上海磁悬浮、