企业经常提拔销售业绩优秀的销售人员为经理，从而导致企业损失了一个优秀的销售，多了一个平庸的销售经理。如何执行销售管理是这个课程的核心，也是销售管理的必修技能大全。

通过实际的测量工具掌握销售人员的潜在技能是这个课程的独到特点。学员有机会直接将工具应用到实际工作中。

掌握实际的销售管理工具以及从销售人员的心理特点来实施管理是现代企业销售竞争，防止跳槽的重要手段。

销售总监 销售经理 销售主管 市场营销总监、区域营销主管 企业其他精英

讲义

注意控制通讯设备

模块一

销售场合的管理：

以物体为主，工具支持

讨论：30分钟 样品，展示品

产品手册，各种招贴

业务洽谈地点的选择

动态客户评价

客户采购流程图

大客户拜访前提

标准展示流程和内容

客户导向的产品说明书的规范

洽谈地点以及方式

客户价值权衡分析

客户采购流程匹配

大客户访问准备

模块二

人员管理：

以工作流程为主，测量支持

讨论：30分钟 确立目标的作用

接待客户流程

产品展示流程

商谈流程

客户记录要求

销售会议，主题，总结，共

享启发以及书面任务等

两个销售顾问的对比

销售流程的四个步骤

四个环节的衡量标准

分解销售顾问的能力为三个方面

知识，技能，经验的具体体现

模块三

销售管理：

以活动为主，依靠清晰的标准

讨论：30分钟 销售人员业绩考核

销售人员招聘

销售业绩与销售目标的设置

人员安排，知识传递过程的计划

销售能力测试与反馈

通用销售流程八步

销售人员快速测试

左右脑水平鉴别

前三分钟的应对和沟通

接触目的以及方法演练

初期沟通的三个重点

提问的关键技巧

客户利益“话术”练习

主控对话向销售发展

模块四

实施管理的核心能力以及对应的工具：

确保足够的激励

讨论：30分钟 销售管理的两个核心方向：

人，过程

针对人的管理

针对过程的管理

销售手册的作用

绘制九阵图快速打造销售战士

绘制销售管理要素框架图

绘制人员成长路线图

绘制有效的过程效应反应图

应用九阵图，八象限，四风格

尾声

打造卓越销售经理：

销售业绩提升才是硬道理…… 5分钟 行动

实践

应用

行动

实践

应用

自我体会

辅导销售能力的应用

对销售顾问的看法

展望未来……

营销及销售行为专家，美国科特勒营销集团（KMG）中国区高级营销顾问，2005年获评南方都市报“中国十大营销专家”称号。

擅长领域：

　　销售 营销策略

　　具备国内外实际的营销、销售经验，同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。专长在企业营销战略的制订与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。在工业产品中间环节销售中有独到的造诣，为工业领域环节销售的多家企业提供了切实可行的、提升业绩的销售培训和营销策略方案。

所获荣誉：

　　2005年获评南方都市报“中国十大营销专家”称号

　　2004年获评《销售与市场》“十佳作者”

　　2002年获评中国经营报“十佳企业培训师”称号

　　2001年获评京萃“十大优秀培训师”称号

工作经历：

　　现为美国培训与发展协会（ASTD）资深会员；美国科特勒营销集团（KMG）中国区高级营销顾问；圣路可（中国）商务顾问有限公司 首席顾问、讲师；美国领导力培训中心授证的高级讲师，是中国第一位合法使用中文传授该中心领导力课程的大陆讲师。

　　从2000年开始与营销大师科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的赏识。曾多次应邀代表科特勒营销集团以专家身份参加中央电视台《对话》，《商界名家》，《经济信息联播》等节目。

服务客户：

　　自1998年回到中国，曾为数十家国内外企业提供过营销咨询以及企业内部培训，如：奔驰中国；奥迪汽车；光大证券；里昂证券；宝钢国际；华润集团；创维集团；中国移动；华为技术；阿里巴巴（中国）等， 授课学员逾万人。

著作：

　　2005年出版《用脑拿订单》，人大社出版；2004年出版《汽车销售的第一本书》，中央财政金融出版社出版；机械工业出版社出版的《我贵我值》《企业的狼性》《企业的羊性》《企业的虫性》《企业核心竞争力》《销售沟通技巧之一：你会说话吗？》《销售沟通技巧之二：你会倾听?》等系列有声书。