总监、高级经理、主管、技术专家、市场统计人员和HR专员，产品主管，客服主管等.课程大纲：销售 谈判技巧与影响力

第一部分：影响力技巧

1、什么是影响力？

2、影响力与 销售 谈判技巧的结盟 – 双赢的谈判结果

3、制造影响力的工具:

（1）建立一个互相信任互惠为基础的关系：树立个人的可信度争取客户尊重

（2）专业形象：KSA 原则 – 熟悉专业知识与技术，积极心态（全面服务与双赢心态）

（3）通过教育与辅导客户来增加客户的信任与信赖

（4）利用公司内部团队力量强化影响力

（5）借用客户 “BADGIES” 利益相关者的侧面影响力

（6）利用营销组合8P中的后4P (具体证明，人员，流程，不断改进)所定客户对公司与个人的信任

（7）发挥影响力能量：信息，亲和力，专家能力，合法力，奖赏能力，强迫能力

4、通过有效沟通强化影响力:

（1）利用“EARS” 倾听原则

（2）“SMART” 问题: 5W – 1H提问法

（3）什么时候应用开放式问题 / 封闭式问题？

（4）利用 “SPIN” 模式:

◆ Situation Question 背景状况问题

◆ Problem Question 存在难点问题

◆ Implication Question 暗示后果问题

◆ Need Pay-off Question 需求/效益问题

（5）利用具有“冲击力的陈述与展示”说服客户

第二部分： 销售 谈判技巧实战

1、什么是 销售 谈判

（1）谈判的三个层面

（2）双赢的态度

（3）成功谈判者的特征

2、 销售 谈判的八大要素

（1）各要素的要点分析与练习

3、 销售 谈判的准备流程

（1）目标设立

（2）了解你的对手

（3）对谈判项目进行优先级排序

（4）列出选择项

（5）就每个谈判问题设定界限

（6）检验界限的合理性

4、谈判的策略制定

（1）原则谈判法的含义

（2）谈判法的四项法则

（3）寻找可变因素

（4）计划在谈判中的策略

◆ 角色策略 ◆ 时间策略

◆ 议题策略 ◆ 让步策略

◆ 地点策略 ◆ 对比策略

◆ 底线策略

5、成功的谈判者的行为模式

（1）成功的谈判者――注重行为

（2）常见的一般行为

（3）谈判中鼓励使用的行为

（4）谈判中避免使用的行为

6、“RUSE” 谈判实施模式

（1）Relate 建立关系

（2）Understand 了解状况

（3）Suggest 提出建议

（4）Endorse 签约完成

7、如何突破谈判僵局

（1）如何面对拒绝压力

（2）突破谈判僵局

（3）与困难案例的谈判

（4）成功谈判的指导原则

郭恒齐 James Quek

新加坡理工学院轮机工程学士

英国轮机工程协会会员

英国管理学会会员

新加坡营销学会会员

新加坡英华美管理学院 – 管理学讲师

上海复旦大学 – 澳大利亚Macquarie大学 – 客请讲师

职业履历

上海锦沧文化大酒店 负责采购等初创工作

香港夏日大酒店（Harileila）集团 总经理

印尼JAYA建筑发展集团 总经理

英国柏京斯引擎有限公司 总经理

锦泰（虎豹）集团有限公司 大区经理/销售经理

郭先生曾历任新加坡、香港、台湾、印尼的数家集团公司、著名企业的总经理。有跨领域、跨文化的丰富企业经营、策划经验。早年从事过大量销售工作，曾担任过销售工程师、销售经理、大区经理，有丰富的销售基层工作经验。跨行业经验包括： 重工程，轻工业，服装，酒店业等。后期, 因总经理职务责任范围需求, 也广泛的为企业进行人力资源规划及营销管理决策等战略咨询。

授课风格

借助丰富的经营管理经验和个人体验，通过生动活泼的形式，将课程内容充分演绎

被学员誉为“和蔼幽默的老师”

精通英语、汉语，能够运用流利的英语和汉语授课

讲授课程

领导能力/领导技巧和风格

客户服务，客户关系管理

市场营销

销售技巧，

商务谈判技巧

企业战略管理

人力资源规划，绩效管理，员工激励, 员工培训制度

商务沟通 (演讲, 陈述, 报告, 会议, 商务信件写作)