冠军行为的养成

行为的四大循环：

1、无意识无能力

2、有意识无能力

3、有意识有能力

4、无意识有能力

冠军是如何学习的呢？

学习的五大步骤：

1、初步的了解

2、重复

3、开始使用

4、融合贯通

5、再一次加强

冠军是如何教出来的呢？

教学的五大步骤：

1、解释

2、示范

3、开始演练

4、纠正错误

5、重复演练

《操纵成交》的十大步骤

一、如何准备？

二、如何调整情绪达到巅峰状态？

三、如何建立信赖感？建立信赖感的九大步骤：

四、找出顾客的问题、需求和渴望

1、顾客下决心的八大循环过程：

（1）满足阶段

（2）认知阶段

（3）决定阶段

（4）衡量需求阶段

（5）明确定义阶段

（6）调查阶段

（7）选择阶段

（8）重新考虑

2、找问题

3、问题演练模式1

对没有买过此类产品的人：

（1）说出他不可抗拒的事实

（2）事实演变成问题

（3）提出这个问题与他有关的思考性问题

4、问题演练模式2

对没有买过此类产品的人：

（1）提出问题

（2）煽动问题

（3）解决办法（假如）

（4）产品介绍（证明我有办法解决）

5、需求的缺口

对已有购买产品之人

（1）问出需求

（2）问出决定权

（3）问出许可

（4）产品介绍

6、问出购买需求

7、找心动钮

如何探测顾客的购买关键

五、塑造产品价值

塑造产品价值的6大方法：

六、分析竞争对手

如何与竞争对手比较：

1、了解竞争对手

2、绝不批评你的竞争对手

3、表现出你与对手的差异化，优点强过他们

4、强调你的优点

5、提醒顾客对手产品的缺点

6、拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证

七、解除顾客的抗拒点

（1）顾客为何会有抗拒点

1、没有分辨好准顾客

2、没有找到需求

3、没有建立信赖感

4、没有针对价值观

5、塑造产品价值力道不足

6、没准备好解答事先提出

7、没有遵照销售的程序

（2）预料中的抗拒处理方法：

1、自动提出

2、夸奖它

3、把它当成是一个有利的条件

（3）顾客提出抗拒问题后的解决方法：

1、判断是真是假

2、确认它是唯一的真正抗拒点

3、再确认一次

4、测试成交

5、以完全合理的解释回答他

6、继续成交

（4）顾客可能是骗子

1、常见的五个假的理由：

（1）我要考虑考虑

（2）我要和……商量

（3）……时候再来找我，那时我就会买

（4）我从不一时冲动而下决定

（5）我还没有准备好要买

2、顾客心中真正的原因

（1）没钱

（2）有钱舍不得花

（3）借不到钱

（4）别处更便宜

（5）不想向你买

八、成交

1、成交信念：成交一切都是为了爱

2、成交的艺术：成交的艺术就是发问的艺术

3、成交的法则：假设成交法

九、售后服务

服务的5大步骤：

1、了解顾客的抱怨

2、解除顾客的抱怨

3、了解顾客的需求

4、满足顾客的需求

5、超越顾客的期望

十、要求顾客转介绍

【夏国庆老师服务过的部分企业】：

广州移动、番禺移动、 增城移动、 深圳移动、

西安电信、泉州电信、 阳江移动……

苏州工行、 常州农行、 苏州中信银行、 山东工行、

深发展银行、广西邮政、 广西财政、 中国交通银行…….

云南电力、 佛山供电、 南方电网、 大理供电、 茂名供电……

联想集团、 香港高宝集团、 意大利玖姿集团、久泰能源集团

新世界房产 颐和地产 广州市富城房地产开发公司

上海宝钢集团、 南湖国旅、 御足堂连锁、 深圳奥联科技、

香港李锦记集团、 中国平安、 中国人寿 玫琳凯（中国）、

商业银行、 尚艺连锁、 广东华润、 肇庆邦健 ……

美容行业：

修身堂、香港德福、金丽炫、艾美姿、肤道、肽能、赛莱拉、天馥、炫彩、魅祺娜、魅力绣、欧美姿、大雅国际、美兰国际、美诗婷、韩芳天下、雅莎琪、雄鹰国际、香品园、品诺、众然、东方小屋、伊琳美容、欧秀、可馨、科研、古御坊、特堤洛、爱人国际、柔美婕、万杰龙、俏轻盈（国际）之婷、俪富、景翔、美植村、速赢、欧博尔、艾丽碧丝、林森黛、新加坡Βοdylife国际集团、美裕公司、晓石等

【学员心声】：

夏老师培训实在,实用,讲课达到融会贯通，讲的都是营销人员每天都遇到的实际问题。

★----------中国移动厦门分公司学员

更精彩的是夏老师现场回答环节,真是任何难题都难不住夏老师,并是实用的回答，解决了我们很多工作中的难题。

★----------中国移动山东分公司学员

夏老师讲课“风趣幽默、深入浅出、简单实用” ，课程效果：“掌声、笑声、鸦雀无声”。

★-----------广西珠宝行 张生

跟夏老师学到的观念和最有感触的体验：任何一个集体一定要发挥团队精神，才能获得成功，人与人之间的沟通要想获得有效果，一定要多向式沟通。

★---------中国总裁培训 张总

夏国庆老师，让大家充分认识到怎样去做人、做事的道理。如何去感恩我们的父母、社会、员工、朋友，对公司的发展做出的辛勤劳动和无私的贡献，深深领悟到团队的伟大力量，会给我们的民族、社会、企业带来非常大的推动力，从而带来良好的经济效益和社会效益。

★————— 雄鹰集团广西分公司 王主任

夏国庆老师知识丰富，信息量大，案例生动，深入浅出，点到为止，富有激情。

★--------- 香港宏泰集团 张经理

夏国庆老师致力于慧眼识才、知人善任，他培训的《打造巅峰团队》让我们受益非浅，案例丰富、贴近实际，并解决了我们很多难题。

★————广西邮政广州区南区分局 张副局长

夏老师的课程很适用,有针对性、启发性、有特色、很投入！我们的同事都很喜欢他授课。

★-----------北海发展股份 李小姐

夏老师不是高高在上、传经布道的培训大师，而是我们身旁所熟悉的人，在我们看来，他只是一位比我们工作早些，学习快些、经验丰富些、认识深刻些的一位良师益友。 夏老师讲授时全身心投入，态度真挚感人，教学互动，模拟演练，解决我们提出的50多个难题问题，让大家学以致用，效果非常好！

★-------北京燕赵集团 促销部 王小姐

夏国庆老师课件制作易看、易懂，条理清晰，重点突出，善于用图片、图表形象的表达授课存在的意义。授课方式幽默、生动、形象，通俗易懂。 对我们公司培训中的突发事件，依然能处理得非常好， 能真正的帮助我们企业解决管理问题及提出科学的管理建议......

★---------华文集团人事部 张小姐

我们企业及学员对夏老师的授课评价：夏老师的课针对性强,非常实用,用事实说话,运用多种方式进行讲解,生动活泼,使人受益匪浅,希望能够经常聆听夏老师的教诲！

★--------韩国LG电子 张小姐

夏国庆老师多年处于营销管理第一线，并在多种体制的企业做过高管，他的培训课深入浅出，听起来亲切易懂，做起来轻松高效。

★----------珠宝学员

夏老师讲的课切中当前我们企业发展过程中存在的问题,讲解生动形象,建议切实可行!

★----------丸美国际 总经理 曾生

听了夏老师的课，获益匪浅，讲的是优质服务管理的内容，但是从中又悟到了做人的道理和做事的态度，希望以后还有机会聆听夏老师的课。

★-------西园新都酒店 公关部 张先生

通过夏老师的课程，我认识到我自己的价值；掌握到一些实际有用的知识，还使我懂得了如何轻松快乐，我现在已经可以管理好自己的情绪了，课程后，我的信念发生了变化，让我明白了信念的重要性，提升了自我价值感，增强了自我的信心！

★————神州电信 学员

首先说一句心里话：夏老师改变了我的一生！这次课程给我最大的价值在于通过二天的学习，让我的心情变得快乐轻松起来，以前心理担心的很多问题也都一点点地在解决，而且课上学到的很多技巧和方法在今后的工作中也可以用上，相信也会给我的同事和朋友带来更多的快乐，忠心地感谢夏老师为我的未来点亮了一盏明灯！

★————广州利易初莲花连锁学员

化妆品行业：

1.夏老师的课程非常实用，我们的客户听了都觉的讲的很好！每次听课夏老师都有很东西，不像很多老师只会讲那一两个课程，对厂家也非常不错，能做到百分百的配合到位。

—— 西安韩方天下总经理 李总

2. 听夏老师的课程会始终保持兴奋激动，因为任何知识、总结都不会轻易的告诉你，让你始终保持好奇、注意用脑，其实很多东西以前知道，但是从来没有认真思考过，这种培训非常有效

——广州莱贝恩有限公司市场总监 曾总

3． 好的培训是把深奥的哲理通俗化，枯燥的原则生动化，复杂的问题简单化，理论和实战有效的结合，讲课如行云流水，听起来都是享受，想到的全是感悟，夏老师正是如此 ，有机会一定要多与夏老师合作。

——广州修身堂 刘总经理、

4． 夏老师演讲生动幽默，现场让我们情绪高涨，同时培训采用的情景案例分析法，让我们兴趣盎然，在最初讨论的时候，大家没有当回事，但是通过老师的讲解分析、评分、竞赛，我们都变得非常慎重，此时培训效果也出来了

—— 深圳市凯霖贸易有限公司总经理金总

5． 夏老师年轻、精力充沛、讲课富有激情（其实这种感染我们的授课技巧，再好的内容也需要老师的精彩讲授），而且授课内容不像很多老专家一样陈旧，在每次的培训会对会场的气氛调动的非常好！我们需要这样的老师！

——韩国爱美姿 马总

6.夏老师讲的走向成功非常有效、我们做销售的团队就是需要这些能帮企业产生业绩的课程，培训了，员工听了，照他的方法做了。非常有效。业绩都比上月超过了。

—— 广州市美裕公司罗总

讲师介绍：

亚洲创富机构首席培训导师

荣获“2008年最有魅力培训师”奖

中国名牌大学工商管理硕士MBA

国际销售精英和团队打造训练导师

马来西亚心理学博士/两性关系学专家

亚洲美容行业实战培训导师

《美容院镇店五宝》《美容院绝对管理》等著作

2001年个人团队销售3200万元惊人业绩获总裁颁发特别“卓越功勋”实力论证

夏国庆老师23岁从事电台记者工作，25岁从事销售工作，近二十年来一直从事行为心理学，市场营销学，消费者心理学，人类潜能研究与传播工作。历任外企、港资企业、上市公司营销经理、大客户部经理、销售总监、培训经理、培训总监、执行总监等职位。

20年的营销实战经验、18年的经营管理经验、10年的培训经验

服务行业：

针对美容美发、通信、电力、地产、家电、酒店、零售、餐饮、IT、旅游、服装、保险等服务营销行业20年的培训经验

培训课程数千场，培训学员过100万人

夏国庆老师的培训特点：

观点鲜明，阐述简约、直接、精练、逻辑、系统；内容实战、实效、实操。培训风格激情而又冷静，魅力十足，他用“心”讲课、以情互动，语言流畅、案例丰富、风趣幽默、生动活泼，听他的课既有知识的收获也有精神的享受。 培训中案例分析、实操演练、小组讨论、游戏启迪以及现场咨询、互动等方式，使学员们在倍感轻松愉快的课堂气氛中，真正学到所需的知识和技能！