人（促销员）的管理

察——了解促销员

选——选择合适的促销员

育——培训优秀的促销员（重点）

留——激励促销员

管——促销员的日常事务管理（重点）

课程上篇以城市经理/促销督导总的管理综合素质要求来展开，通过科学化管理、人性艺术化管理两方面来解读“管理”：

科学化管理：“財”的管理（终端：创造财富的战场、根据地、摇蓝）

通过“终端管理、解析消费者类型、分析竞争品牌的促销动向、促销设计”等方面讲授。

“物”的管理通过“产品陈列及促销品的管理”等方面讲授。

人性艺术化管理：通过掌握高效沟通法则及高效沟通在工作中的综合运用来展开（重点）

上篇：促销管理人员的管理综合素质篇

第一讲：科学化管理

一、终端、商超管理基础知识

財的管理

终端：创造财富的战场、根据地、摇蓝

1、终端的定义与意义

2、商超合作需了解内容：（做为知识储备，弱讲）

3、如何快速判断超市的经营情况（做为知识储备，弱讲）

二、产品陈列（终端生动化）

1、生动化对消费者的心理影响

整齐、丰厚/零乱、热销

品项、色调、规格分级陈列

特殊陈列/异型陈列

案例，武汉家乐福特殊陈列的特殊作用

2、终端生动化的目的

对品牌建设的作用/对销售促进的作用/ 对店面关系的作用

3、 终端生动化的途径

陈列/POP/货架/堆头/促销人员

三、终端销售管理

（一）、销量报表

是市场的“晴雨表”，通过产品报表可以看出市场的以下状况：

1．消费特征：（重点讲）

消费者的喜好、消费水平、消费心理和消费行为等基本情况；

2、终端客户分析

顾客4种类型分析

强势型/冷漠型/社交型/防备型

（二）、 竞品报表

（三）、促销设计能力 （略讲做为知识储备）

1、促销的对象及目的

新的顾客/第二次或多次购买的忠诚客户/ 使用其他品牌的顾客

2、促销对象的心理原理

（.四） 促销品的管理

检查/ 盘存库存：与商场协商，及时盘存/ 调配好各片区的促销资源，促销配置得力

第二讲：艺术化管理——高效沟通的四要素

一、高效沟通四部曲

1、沟通的技巧

听 说 问 动

沟通魔鬼定律

2、涉及竞争对手情况的沟通

二、四种L/LL/H/HH的沟通方式训练

如何处理卖场关系

如何面对竞争品牌的打击

三、高效沟通中谈判及工作中的应用

1、谈判能力（谈判中的沟通术重点谈）

2、卖场突发事件处理能力（流程及处理方法）

课堂讨论: 巧妙处理顾客投诉

下篇：促销员管理技能篇

第一讲、察——了解促销员

一、促销员的6种压力

心态/来自公司的压力/顾客的压力/卖场的压力/竞争品牌的压力/其他压力

（家庭的压力/社会的压力/工作环境的压力）

二、促销主管的5种武器

改变从“心”开始 交心/技能培训/自信力/感觉力训练/沟通力

第二讲、促销人员的选、育、留

一、选——如何选择合适的促销员

1、制定招聘标准

做好规划各地促销人员的配置、协助招聘安置促销员

什么样的人适合做促销

核心点：亲和力

喜欢/自信 /悟性/德行

2、有效问话

问个性特点类/工作习惯类/销售观念类/未来期望类问题

二：育——促销员的培训

公司简介/ 职业生涯规划 /促销员工作流程 /促销员常见违纪行为 /仪容仪表 /促销技巧

1、公司简介

区域定位/行业定位/客户定位/品牌定位/公司价值观

公司的昨天/今天/明天

问题回答：

为什么做促销员？/为什么做宗源的促销员？

2、职业生涯规划

忙、茫、盲

促销员/督导员/项目城市经理/区域经理/大区经理/无敌

公司的客户资源

为促销员而喝彩

3、促销员职责

工作前/工作中/工作后

4、促销员常见违纪行为

5、仪容仪表

6、销售技巧

熟悉产品知识/FABE产品介绍技巧

促销流程

吸引顾客/拦截顾客/了解需求/处理异议/销售完成/附加销售

迎/站/问/说/听/卖/再卖/送

案例讨论：同样都是洗发水怎么贵这么多！

三、留——如何激励促销员

如何调动促销员的积极性

第三讲：管——促销员的日常事务管理

一、专业技能考核管理：

导购技巧和接待技巧的考核/产品知识的考核/对顾客抱怨与投诉的处理能力考核

二、信息反馈考核管理:

负责督导、收集、分析促销员提供的终端、竞品及消费者需求等市场信息。

整理、提炼促销员反馈的终端信息。

三、团队管理

例会/表格管理/随访管理/面谈

四、纪律管理

走场 如何“走”？ /合理设计路线，优化时间分配 /随身必备物品

如何“看”？

课程总结

思考提升能力

1、做业绩，更要做模式——有模式才可以复制、推广。

2、有能力，更要有影响力——有影响力才有可能成为权威。

3、会做事，还要会管理——会管理的人才能当好大管家。

壳牌中国店面业绩突破训练专家

影响力第二届培训师大赛 一等奖获得者

金日集团中国营销管理中心商务部总经理

CAC全国职业培训与就业促进专家师资委员会特聘讲师

全国1+N复合型人才职业培训办公室特聘讲师

厦门市社会劳动保障局“1+1群” 创业指导专家

《销售与市场》杂志“终端销售力提升训练”专栏作家

核心领域：

国内著名实战派店面业绩突破训练专家，壳牌中国店面业绩突破训练专家。

六年企业店面一线销售、管理经验，十年香港独资国内保健品行业龙头企业“金日集团” 中国销售管理中心商务部总经理、培训经理；七年企业内训经验，专注为企业店面销售人员、管理人员提供销售力提升，业绩突破实战训练、终端业务能力提升训练。

几年来为“壳牌中国、沃尔玛、好又多、乐购、易初莲花、百安居、法国乐华梅兰建材超市有限公司、、中国国旅、好丽友、福建老知青山茶油、金日集团”等企业内训，广受好评

1、绝对成交——店面业绩突破6步6力技能训练

2、 金牌店面销售导购员六步流程训练

3、 金牌促销督导技能训练

受训企业：

外资企业：壳牌中国、沃尔玛、好又多、家乐福、乐购、易初莲花、百安居、乐华梅兰建材超市有限公司

内资企业：、中国人寿、中国国旅、好丽友、福建纳川管业、厦门文仪电脑、北京万邦食品、北京宗源广告、北京天合乐仁有限公司、上海浦星、广东华威家居、重庆宝怡食品、厦门宏仁医药有限公司、福建老知青山茶油、金日集团

其它：厦门总工会、厦门社会劳动保障局、CAC中加国际教育机构、北京国富经济研究院、苏州大学、华东师大、浙江大学、宁波诺丁汉大学