1渠道管理基础

1.1建立良好市场体系的6大要点

1.2渠道管理的10项功能

1.3渠道管理中的80/20原则

1.4终身顾客价值

2渠道的设计与选择

2.1分销策略和经销商类型

2.2经销商成长的不同阶段和需求

2.3影响分销渠道选择的5种因素

2.4评估选择分销方案的3个标准

3渠道的管理

3.1渠道的管理决策

3.2发展并管理经销商的5条原则

3.3渠道管理的5种基本途径

3.4渠道管理的5种基本工具

4管理渠道冲突

4.1渠道冲突的3种类型

4.2渠道冲突的4种原因

4.3渠道冲突的6种管理方法

4.4掌控销售渠道的5种手段

4.5掌控终端领袖的3种方法

5控制渠道物流，防止窜货

5.1防止冲货的4种方法

5.2运用数据对经销商进行管理

5.3防止窜货是厂商与经销商的共同利益。

6渠道服务

6.1渠道服务的6项重点工作

6.2渠道服务的5项内容

7渠道激励的6种方法

实战型咨询式销售培训专家

国家注册高级咨询顾问、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人、清华大学、西安交大客座教授。

从事营销管理工作18年，先后在可口可乐、力邦企业集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。

200余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。

【主讲课题】

★《用脑销售》 课时：12小时

★《大客户成交金钥匙——大客户销售技巧》 课时：12小时

★《钢铁团队——营销团队组织与管理》 课时：12小时

★《网罗天下——经销渠道的管控》 课时：12小时

★《营销新视角——创新营销》 课时：12小时

★《营销计划的执行与执行》 课时：12小时

★《大客户销售的绩效考核》 课时：12小时

【培训特点】

紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。18年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。

心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。

咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。

【专业特长】

销售技巧提升、商务谈判、渠道管理、营销策略制定、营销组织体系建立、营销计划管理、营销团队的建设与管理等。

【代表客户】

金融行业：中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、幸福人寿

快速消费品：中国烟草、青岛啤酒、金威啤酒、长虹集团、康师傅、普兰纳集团、丝路商旅股份、天驹集团、开米股份、雄赳赳实业、北地红调味食品、利君集团、美伦医药、力邦制药、海欣制药、白云制药、秦巴制药、恒心堂制药

服务行业：中国电信、海航控股、民生股份、金花股份、金盛集团、陕西军人服务社、西安自来水总公司、陆海恒利物流公司

工业企业：中国航天集团、西电集团、西玛集团、海星集团、联合信息集团、高科股份、浙江沁园集团、石门水泥、琪朗灯饰集团、湖南崇德集团、冀东线缆

【客户、学员评价】

“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对沁园产品的营销建议，都非常的专业，使我们打开眼界。”

——浙江沁园集团股份公司总经理：叶秀友

“李老师知识广博，使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素，收获很多，对工作有很大的帮助”

——唐山冀东线缆有限公司董事长：朱国

“自从销售团队听了李老师的培训课，好像换了一帮人，劲头更足了，工作更有方法了。”

——西安西玛电机（集团）股份有限公司总经理：刘仁义

“李老师的课很专业，使我这个老销售对销售工作有了全新的认识，尤其是专业化的销售工具，像是给销售人员装上了导弹，销售命中率极大提高。”

——湖南崇德工业科技有限公司董事长：周少华

“李老师的课程深入浅出，结合工作实际，对经销商和我们的员工都非常有帮助，从内圣、外王和企业长久发展等角度，演绎经销商的管理，家族制与职业化，新颖独到，深受大家的欢迎。”。

——金威啤酒副总经理：江国强

【个人著作】

《用脑销售》