第一天、 各电信运营商竞争态势分析

1、各电信运营商竞争态势的层次发展关系

案例：美国运营商近年来的主要增长策略

2、电信市场市场细分策略

案例：韩国SK电信

集团大客户销售的机会分析

① 正确认识客户关系的四个层面

② 购买驱动因素

③ 业务能力

④ 项目预算

⑤ 时间跨度

⑥ 系统兼容性

⑦ 客户关系历史

⑧ 高层重视程度

如何影响集团大客户的决策流程

① 决策流程分解

② 决策人员相互关系了解

③ 影响力来源

④ 客户内部亚群体

⑤ 关键事件

⑥ 动机分析

⑦ 影响决策的内部因素

⑧ 影响决策的外部因素

⑨ 啦啦队员与狐狸精

案例：华为公司的大客户竞争策略--全客户关系管理

华为、阿尔卡特公司对江苏铁通项目的竞争案例　

第二天上午、竞争集团大客户的销售定位

① 价值诉求

② 三类价值观

③ 暗示需求

④ 价值遗缺

⑤ 业务定位

⑥ 关键购买价值指标

⑦ 关系链条

⑧ 竞争定位的描述 - 价值命题

⑨ 对价值命题的三个层次的沟通

案例：石家庄电信如何赢得网通的集团大客户

　　　武汉电信的集团大客户200兆专线项目失败案例

　　　

第二天下午、竞争集团大客户的销售战术选择

① 三类常见的失败原因

② 以强制弱战术

③ 瓦解战术

④ 借力/借利战术

⑤ 迂回战术

⑥ 分割战术

⑦ 陷阱战术

⑧ 拖延/扰乱战术

⑨ 价值组合战术

⑩ 价格战

案例：广东移动为电力系统提供整体解决方案的成功案例

演练：请现场学员针对某集团大用户进行有效的销售

心理学学士、MBA、历任销售部门经理、销售总监、培训总监、市场总监

　　现为广东电信培训中心特聘讲师

　　国资委职业经理研究中心特聘讲师

　　人事部全国人才中心特聘讲师

　　95年便开始在一国有股份制金融机构从事销售、销售管理、销售培训，有着直属带领100人以上团队的经验，97年接受国内最早一批的专业培训师训练（PTT），并作为培训种子讲师培训和培养近千名内训师，使得该企业曾一度评为“最受尊敬的企业”之一；

　　99年始加入国内一著名的顾问公司，从事企业管理咨询和企业内训及公开课培训，为国内多家著名的企业设计和实施市场策略和营销模式，期间举办公开课近百场和企业内训近百家企业，幽默风趣的授课风格受到客户和学员的一致好评。

　　2001年起任国内某著名的电信公司市场总监，为企业企业设计和实施增值业务运营模式，主要涉及资源整合谈判、产品模式规划、服务流程规划、市场策略规划和实施等，与多家上游伙伴签订了战略合作协议和项目成功推广，并在全国80多个城市建立了下游合作伙伴，使得该电信企业的该项业务品牌成为该领域的第一品牌，并被多家专业媒体评为“最有发展潜力的机构”。

　　多年的一线销售、销售管理、市场策划与运营以及培训和培训管理经验，使得万先生在市场与销售、培训与培训管理和有效解决问题的思维方面有着自己独到的见解。因此，多次获邀作为主讲嘉宾参加“首届培训博览会”、“首届中国企业培训国际大会”、“首届管理咨询与企业发展国际论坛”、“中国培训年会”、“中山大学管理论坛”等大型活动，并多次被大会评为最受欢迎的演讲者。

主讲课程：

　　市场营销类：《电信价值营销》、《电信大客户经理的服务营销》、《谈判的艺术--销售谈判》、《渠道利润模式之渠道管理》、《商业客户经理的综合技能提升--电信》、《业绩倍增的销售团队管理》、《电信增值业务的赢利模式与市场切入》、《电信商业产品的策划与市场运作技能提升》

　　培训和培训管理类：《PTT训练》、《企业内训师训练》、《基于企业发展战略的培训规划与管理》

　　自主版权课程：《高效能团队管理的五项情商修炼》

服务客户：

　　培训机构

　　摩托罗拉大学、计算机世界大学、联想大学、中山大学、对外经贸大学、美国管理协会、法国企顾司、新加坡华点通集团、国资委职业经理研究中心、汉普管理顾问公司、AMT资源中心、西三角人力资源、深圳3A管理顾问公司等。

　　媒体机构：

　　计算机世界传媒集团、企业管理杂志社、商界杂志社、广州日报集团、南方日报集团、

　　21世纪经济报道、经理人杂志社、世界经理人杂志社、亚太人力资源网、国研网等

　　企业客户：

　　中国电信、中国联通、中国移动、中国平安、中国人寿、太平洋保险、泰康人寿、新华人寿、神州数码、联想集团、美的集团、科龙集团、广东汽巴、广东立百集团、博世、天元空调、亿龙集团、德冠集团、德力西集团、东海制造、百得国际、斯凯国际、凡丰物流、奥园集团、香港昌利行、香港即时科研集团、香港剑桥教育集团等