第一讲 以客户为中心的销售理念 （2课时）

(一) 小测试:测测你的销售职业倾向

(二) 故事:一个结巴推销员的成功经历

(三) 传统推销方式之死

(四) 传统推销方式最大的缺点

(五) 推销演说式销售最致命的问题

(六) 顾客愿意购买不愿意被推销

(七) 销售人员角色的重大转变

(八) 案例研讨:如何向爱斯基摩人卖冰?

第二讲 顾问式销售的特点及基本流程 （2课时）

（一） 销售成功的关键是什么

（二） 帮助客户解决问题

（三） 帮助客户决策

（四） 为客户提供解决方案

（五） 顾问式销售的最终目标是实现双赢

（六） 顾问式销售必须具备知识技能

（七） 顾问式销售基本流程

（八） 练习:如何制定一个有效的顾问式销售流程

第三讲　如何建立客户的信任度 （2课时）

（一） 因为信任销售人员才相信你的产品与公司

（二） 客户建立信任是一切交易开始的基础

（三） 认识人际关系紧张度与工作压力曲线

（四） 确定客户为什么不信任

（五） 如何化解客户的怀疑与观望

（六） 练习讨论:如何成为客户喜欢的人

第四讲　如何识别客户的需求 （4课时）

（一） 识别客户需求的重要性

（二） 客户的购买心理与采购过程

（三） 了解客户需求的基本流程

（四） 了解客户需求的最基本方法

（五） 案例分析:他如何发现客户的需求

（六） 模拟训练: 推销员如何向讲师销售产品

第五讲　针对客户需求的解决方案推荐技巧 （4课时）

（一） 最基本的推荐技巧

（二） 如何建立具有竞争力的产品介绍

（三） 如何制定销售建议书

第六讲　如何化解客户的拒绝 （3课时）

（一） 客户为什么拒绝

（二） 客户购买的愿望障碍

（三） 我们如何对待拒绝

（四） 把拒绝视为通向交易的路标

（五） 处理客户拒绝的流程

（六） 客户常见的拒绝与处理技巧

（七） 练习:客户拒绝处理实战演练

（八） 模拟场景训练

第七讲　临门一脚见工夫-促成技巧 （3课时）

（一） 　优秀销售人员的最后一招:关键是进球

（二） 客户为什么购买

（三） 如何识别客户购买信号

（四） 从一开始就要准备促成交易

（五） 促销交易的技巧

（六） 练习:如何让客户签单

早年任教于国内一流财经大学；90年代在商海大潮中历练；大型项目操盘经验；世界定级高尔夫球会培训掌门；丰富的前沿实操经验和深厚的理论功底是多年培养经营销售的保障，曾经督导销售团队完成年销售额15亿的纪录。

擅长课程：

《科学规划销售——行动销售应用》、《顾问式销售应用》、《情景领导与销售带队技巧》、《陌生拜访与客户跟进》、《有效销售沟通》、《销售谈判与成交》、《利用高尔夫开展商务》

曾服务客户：

观澜湖高尔夫、华侨城、深圳海上田园旅游、深圳园博园、珠江啤酒、上海磁悬浮、