专注于打造实践性和实效性双结合的"企业战略营销实践力"

　　营销界第一部散文随感式实战心得技法著者

　　国内最大财经媒体之一第一财经日报营销咨询专家顾问

　　交大等高等学府EMBA,总裁班外聘培训导师

　　英国国际专业管理协会（IPMA，International Professional Management Association）认证的国际专业培训师；

　　多家股份有限公司战略营销专家顾问.

　　组织间营销研究与实践中心创办人 -中国第一家专业.专注从事组织间营销,工业品营销,BTOB营销营销的机构!

主讲课程：

　　营销系统排毒课题系列:-培训

　　1.大客户销售差异化竞争7大攻略

　　2.渠道销售与管理技能提升训练

　　3.赢合谈判:如何赢得有利结局

　　4.高效销售演示力

　　5.经销商会议培训:与供应商共赢法则

　　6.成功渠道销售经理人的七个习惯

　　7.金牌客户服务攻略与沟通技艺

　　8.卓越销售团队管理(选,育,用,留)

　　9.工业品营销组合策略

　　10整合营销7种武器

　　11.大客户锁定的5大驱动力与7大战略

　　12.创新营销战略-持续创新力造就持久成长力

　　13.制订年度策略性营销规划的程序和方法

　　14.营销心理学

　　15.深度营销流程导入与模式

服务客户：

　　金融业:

　　摩根基金公司，新疆建设银行分行,上海农村商业银行,金盛人寿保险公司,,浙江商业银行.上海东方证券公司....

　　服务业:

　　第一财经日报;中国东方航空集团公司,国际机场航服分公司;中国移动广东公司,中国电信公司,摩天移动呼叫中心;太平洋百货,浦东大酒店，,爵士岛咖啡连锁, 金玉兰餐饮集团,徐汇商业集团,上海好饰家建材超市集团.大金空调,上海仁爱医院..上海邮政局.上海电力公司

　　制造生产业:

　　莲花味精有限公司,双鹿啤酒集团公司,中牧集团;拓能医疗科技公司;光明乳业公司;无锡邦瑞电器;;宝钢机械厂；中集集团河北分公司,新乡航空工业(集团)有限公司;内蒙古健元鹿业公司;天津汇融,北京金盛食品,北京科力电力;葫芦岛九星集团;山西新鲁班公司,科勒卫浴;施耐德电气公司,世界500强 ABB公司;上广电电机公司;上海电器成套设备研究所.上海大华电器设备公司,紫江集团.浙江兰生服饰公司,黑牡丹江牛仔布,来富驰印刷新材料.三航-亚新太钢管公司,用友软件..新加坡制棉.....

　　房产:

　　江苏振龙房产，宁波香格房产

　　综合贸易类:

　　中誉集团(汽车,广告,房产),浙江百诚集团(五金,家用电器等),上海爱普国际贸易公司,铂希广告；LG生活健康；美高装饰，美农饲料,凯尼派克工具公司

　　[客户评价]

　　听袁老师的课, 没有枯燥的理论,字里行间无不透露中一种睿智,一种思考力,一种行动力,一种内涵和底蕴的淋漓尽致的演绎!--宝纲机电总经理

　　袁良老师是真正的一位职业培训专家,相比较而言,以往我们听到的更多只能算是"讲课"或者"演讲".--世界500强公司销售经理

第一天

上午9：00-10：30

一. 课程有机导入

大客户销售是靠方法还是凭经验？

大客户销售困难重重的4大原因

你的销售目标明确吗？

销售目标的达成来自正确的状态和方法（听起来很容易，可是。。。。。）

 销售精英的角色认知

　 *如何调整好状态和设定目标

　 *达成目标的2种必备要素

　 *大客户销售工作的2种方法

10：30-10：45　　休息

10：45-12：00

一. 差异化竞争攻略1

究竟什么是大客户销售

与大客户合作的潜在危机和机遇

大客户内心深处的5大永恒不变的想法

我们销售能力都很强，但竞争优势和差异化如何体现？

在产品同质化，市场透明化的今天，靠啥还能体现竞争力？

大客户销售5大新策略

卖方与买方需求的差异

客户需要一个听话的人。。。。

竞争优势就是别人不。。。。。。

12：00-13：00　　午休　

下午13：00-15：00

一. 差异化竞争攻略2

什么是大客户

客户的购买行为

客户的购买决策

大客户的决策者（关键购买者）3大特征

与大客户决策者接触应避免的6大错误

大客户销售中谁是最大的竞争对手？

大客户团队销售

大客户销售中的4R，4Z在今天的商业环境中如何应用

案例分析:中国最大传媒分众传媒成功销售

世界500强公司先进销售理念分享

***价值营销可以突破价格的陷阱和瓶颈

价值营销会让客户觉得合作（购买）是一种必然）

15：00-15：15　　休息

15：15-17：00

一. 差异化竞争攻略3

传统销售与现代大客户销售的4项差异

不打无准备的仗

大客户销售之基本

大客户规划

大单跟踪、资源规划工具

征服“大客户销售山峰”中需要面临的4大挑战

准备的差异是决胜的关键

如何做大客户销售的有效准备

*销售准备的8种着眼点

*准备是给“需求”的，不是因准备而准备

*如何面对4大挑战

*有效销售准备的分组讨论

第二天08：30-10：00

一．差异化竞争攻略4

打开销售局面的8项借鉴

如何在第一时间“俘获”大客户的心

大客户交往的成败决胜在第一次见面

达成卓越的初次会谈的8项主张

真实，率性，自然是3大法宝

大客户拜访中如何有效互动

差异化竞争手法—有效呈现为王

　分组实操大客户陌拜演练

　现场个性化剖析

10：00-10：15　　休息

10：15-12：00

六．差异化竞争攻略5

如何与大客户接近技能阐述

谈笑风生中挖出大客户的真实需求

以大客户的需求为中心够吗？

满足大客户需要背后的需求会让销售变得轻松简单

卓越的销售是一位优秀的“思维导游”

初次见面的分寸感

迅速接近客户的5大技法

第一次陌生拜访的步骤提炼

如何挖掘客户需要背后的需要

--现场实际操练！

中午休息

13：00-14：30

一．　 差异化攻略6

如何与大客户建立圆融的人际关系

　 大客户究竟是些怎样的人，如何相处？

FAB利益呈现中大客户最需要的利益点是哪个

如何“短平快”的让大客户承诺

大客户动机问题 ，客户决策影响，客户决策周期

　 大客户更在乎你 怎么说而不是你 说什么

* 3句话成交法

5步之内 ，销售成交定乾坤

大客户的行为处世风格分析语测定

FAB练习

成交步骤演习

知己知彼：性格与沟通测试

为何与客户沟而不通？ 因为他是。。。。

IBM公司，TCL公司的大客户策略分享

14：30-14：45　　休息

14：45-16：30

一. 差异化竞争攻略7

异议是合作的前奏

处理客户异议的4个关键步骤

通常大客户的9项抵触反应

大客户营销战略的有效实施5个步骤

卓越销售沟通成功的步骤

大客户流失原因的分析

大客户关系的5个阶段的提升策略

如何维持老客户；零成本获得新客户的战术

大客户顾问式互动营销5大经典语数术

　 大客户销售的三重功夫

专注于打造实践性和实效性双结合的"企业战略营销实践力"

　　营销界第一部散文随感式实战心得技法著者

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　　7.金牌客户服务攻略与沟通技艺

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　　9.工业品营销组合策略

　　10整合营销7种武器

　　11.大客户锁定的5大驱动力与7大战略

　　12.创新营销战略-持续创新力造就持久成长力

　　13.制订年度策略性营销规划的程序和方法

　　14.营销心理学

　　15.深度营销流程导入与模式

服务客户：

　　金融业:

　　摩根基金公司，新疆建设银行分行,上海农村商业银行,金盛人寿保险公司,,浙江商业银行.上海东方证券公司....

　　服务业:

　　第一财经日报;中国东方航空集团公司,国际机场航服分公司;中国移动广东公司,中国电信公司,摩天移动呼叫中心;太平洋百货,浦东大酒店，,爵士岛咖啡连锁, 金玉兰餐饮集团,徐汇商业集团,上海好饰家建材超市集团.大金空调,上海仁爱医院..上海邮政局.上海电力公司

　　制造生产业:

　　莲花味精有限公司,双鹿啤酒集团公司,中牧集团;拓能医疗科技公司;光明乳业公司;无锡邦瑞电器;;宝钢机械厂；中集集团河北分公司,新乡航空工业(集团)有限公司;内蒙古健元鹿业公司;天津汇融,北京金盛食品,北京科力电力;葫芦岛九星集团;山西新鲁班公司,科勒卫浴;施耐德电气公司,世界500强 ABB公司;上广电电机公司;上海电器成套设备研究所.上海大华电器设备公司,紫江集团.浙江兰生服饰公司,黑牡丹江牛仔布,来富驰印刷新材料.三航-亚新太钢管公司,用友软件..新加坡制棉.....

　　房产:

　　江苏振龙房产，宁波香格房产

　　综合贸易类:

　　中誉集团(汽车,广告,房产),浙江百诚集团(五金,家用电器等),上海爱普国际贸易公司,铂希广告；LG生活健康；美高装饰，美农饲料,凯尼派克工具公司

　　[客户评价]

　　听袁老师的课, 没有枯燥的理论,字里行间无不透露中一种睿智,一种思考力,一种行动力,一种内涵和底蕴的淋漓尽致的演绎!--宝纲机电总经理

　　袁良老师是真正的一位职业培训专家,相比较而言,以往我们听到的更多只能算是"讲课"或者"演讲".--世界500强公司销售经理