第一章　顾问式销售的概念(约1小时)

• 顾问式销售定义

• 顾问式销售发展过程

• 与一般销售的差异

• 顾问式销售几个重要概念

• 应用的基本方法

第二章　顾问式销售策略和技能(约3小时)

• 从产品销售到方案销售

• 客户业务需求的分析

• 需求动机和价值定位

• 客户决策分析与销售策略

• 聚焦式询问法－SPIN

• 处理异议和缔结交易

第三章　管理客户关系及忠诚度(约3小时)

• 理解分析客户的定位和差异

• 一揽子销售与量身定做的解决方案

• 多层面销售：建立客户的人脉关系

• 客户决策人员的把握

• 培养客户的满意度和忠诚度

第四章　价值竞争(约2小时)

• 价值销售的第一原则：价格何来？

• 价值销售的第二原则：价值何在？

• 处理价格异议的技巧

• 双赢谈判的原则与技巧

1984毕业于 上海大学理学院技术物理专业,

　　1987-2002期间 先后加入 上海玩具进出口公司,丹麦宝隆洋行中国包装设备贸易部, 美国PERKIN-ELMER分析仪器有限公司, 法国达能集团,　英国嘉实多润滑油上海贸易公司,和航星机械集团公司等国内外知名跨国企业,

　　担任过理货员、销售代表、销售主任，销售经理,全国销售经理，及营销总监等主要销售职位,并在销售经理领导岗位超过10多年。在选择有潜力的产品及服务市场，选择指定和管理各个城市的经销或批发商，招聘当地市场的销售人员，建立区域办事分支机构等，计划和执行区域或全国销售和促销计划以及广告宣传推广活动，计划和执行销售人员管理系统和有关专业培训等,专业销售领域内具备极其丰富的理论和实践的能力与经验.

　　在此期间,在悉尼Macquarie大学接受MBA高级财务课程教育.

主讲课程：

　　职业销售技巧;销售谈判技能;顾问式销售;大客户销售管理;

　　经销渠道开发与管理;客户服务管理;销售队伍的指导与管理;

　　工业品及项目销售技能;产品(品牌)经理人;营销计划的制定与管理

工作经历：

　　担任高级营销管理培训师, 并开始致力于企业营销策略和现代销售团队组织与管理的研究。同时将研究的结果，按国际专业培训方式开发出”实战销售技能及应用”;　“ 销售团队的组织,领导与管理”;　“现代经销渠道的组织与管理”等培训课程，并为很多外资企业,合资企业、国有企业及民营企业提供内训和咨询，深受好评。

2004年起，在法国Cegos企顾司担任市场与销售管理顾问,专职培训师.

服务客户：

　　曾接收张先生培训或咨询服务的部分客户：

　　? FLUKE美国福禄克公司上海办事处

　　? AMPHENOL-TFC安费诺-泰姆斯(常州)通讯设备有限公司

　　? GD Mobile广东移动通信有限责任公司深圳公司

　　? UNILEVER联合利华食品(中国)有限公司

　　? Sibelco 矽比科矿业

　　? Grundfos　格兰富水泵

　　? Faurecia　佛吉亚汽车座骑

　　? Chevron 雪佛龙菲利普斯化工

　　? NIPPON苏州立邦涂料有限公司

　　? ABB 厦门ABB低压电器设备有限公司

　　? BESTSELLERS绫致时装（天津）有限公司

　　? TROX AIR妥思空调设备（苏州）有限公司

　　? Sgaic-Kgi光华-爱而美特

　　? Interprinter德国普瑞特国际印刷纸有限公司

　　? Nash-elno纳西姆工业（中国）有限公司

　　? J&J强生医疗器材（上海）有限公司

　　? 利莱森玛电机科技（福州）有限公司

　　? 圣戈班高功能塑料（上海）有限公司

　　? 璐彩特国际（中国）化工

　　? 上海浦东发展银行信用卡中心

　　? 旭电（上海）科技

　　? Crawforddoor 昆山阔福门业

　　? 南京天翔电子技术

　　? 莱尼特种电缆（常州）

　　? Moeller Electric　穆勒电气（上海）

　　? 美最时洋行(上海)

　　? 上海苏尔寿工程机械制造

　　? 飞利浦照明电子(上海)

　　? 上海耀皮康桥汽车玻璃

　　? 上海大西洋贝尔黄页广告

　　? 博士视听系统（上海）

　　? 扬子石化－巴斯夫

　　? 北京长城华冠汽车技术开发

　　? 开德阜物流（上海）

　　? 大众汽车金融（中国）有限公司

　　? 中英海底系统有限公司

　　? 苏州马培德办公用品制造有限公司

　　? 多米诺喷码技术有限公司

　　? 拉法基铝酸盐(中国)有限公司

　　? BP镇海炼化碧辟（宁波）液化气有限公司

　　? 德国迪尔齿科公司上海代表处

　　? 国民淀粉化学贸易(上海)有限公司