本课程旨在培养掌握现代营销理论、熟悉中国市场环境和实战技巧的复合型现代企业销售渠道管理人才。

本课程从咨询师和顾问的角度出发，通过讲师切身对渠道管理咨询服务的体会和经验，借鉴国内各行业渠道管理的先进经验，指导企业区域经理如何从事销售渠道管理活动。

第一章：区域市场渠道结构设计与选择

什么是分销渠道　　　　　　　　　　　

渠道中的基本成员及功能

分销渠道的层级　　　　　　　　　　　

分销渠道的模式

中国渠道变化趋势　　　　　　　　　　

渠道分析与选择的基本方法

经销商核心竞争力的构建（网络建设、配送与服务、融资能力、市场推广与品牌维护）

第二章：区域市场的渠道管理

渠道冲突管理（厂商经营目标冲突、窜货、过度竞争等）

价格保护

渠道奖励（返点）

渠道评估（渠道运行状态、服务质量以及经济效益的评估，渠道成员贡献评估）

渠道支持（市场推广、技术服务、融资、培训等）

第三章：区域市场策略分析与选择

营销目标的选择　　　　　　　　　　　

营销策略对财务业绩的影响

产品毛利及本量利分析　　　　　　　　

产品盈利率分析

价格决策　　　　　　　　　　　　　　

区域市场广告策略

销售增长与现金策略

第四章：区域分支机构及管理模式

区域机构组织模式（职能型、产品部型、区域部型）

分公司制管理模式

办事处制管理模式

平台制管理模式

分支机构现金管理模式

第五章：区域市场渠道推广战术

产品铺货的渠道战术

新产品上市的渠道战术

销售旺季的渠道战术

销售淡季的渠道战术

阻挡对手的渠道战术

消化库存的渠道战术

多产品推广的渠道战术

培训咨询业资深顾问，MBA，武汉大学营销管理学博士。中国营销总监认证中心讲师、中国专家集团高级策划师等职。主要从事企业营销战略、营销渠道和营销组织管理等相关咨询服务和培训工作。吴先生在《二十一世纪经济报道》、《成功营销》、《中国新时代》、《营销学苑》等媒体上发表《管理的本土化还是全球化趋势》、《传统价值观笼罩下的庸才文化》、《集体主义掩盖下的派系斗争》等文章数百章。

善长领域：

　　管理发展,财务管理

服务客户:

　　方正科技、比亚迪汽车、伊莱克斯（中国）、夏新电子、联想、先科电子、高智通、长虹数码、格兰仕集团、新天国际酒业、中粮烟台酒业、通联药业、华帝股份、龙电电气、朗能电工、中山大学、深圳天俊股份、大众联合、成都三源地产、广州电星、香港生产力促进局、东鹏陶瓷、中国电信、中国移动、深圳天驰实业等。