企业销售业绩的波动80%的要因是由20%的大客户引发的。其根本原因在于大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，必须把工作的重点放到大客户的寻找，开发和维护方面。大客户销售人员在销售过程中面临着一些共性问题，如大客户的拒绝频率较高，客户资料和实际状况不符；大客户的开发周期过长，大客户的谈判要价过高；大客户的销售定单数量减少……

本课程是国内首创战略管理与战术销售技巧有效地整合配套运用，课程将通过案例讨论、测试、分析工具、图表分析、角色扮演、实战演练等学习方式帮助您熟悉大客户战略开发与战术实践，并提供一套完整而实用的战略和战术工具，可谓十八搬武器(工具),在任何竞争的环境下高效地开展业务，使大客户销售人士信心十足！。本课程可以达到的效果:

明确自己在重要客户开发中扮演的角色，建立起作为重要客户开发人员的崇高使命感

学习整合公司资源分配战略，资源发挥最大化,为客户创造更大价值，从而赢得重要客户的方法

使您获得接近大客户主要决策者的捷径和方法。

将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，

将客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。

战略与技巧兼顾，效果经过“财富500强”企业广泛验证。

借助于分析工具不断发掘重要客户多样化、个性化的需求，从而提高其业绩贡献

通过系统化、实战式的训练，迅速获得重要客户开发技能的全面提升

使您通过引导大客户在采购流程中顺利通过，从而增加成交机率

使您迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略，从而赢得订单。

使您巧妙地建立本企业产品（或服务）的竞争优势。

有助于您找出决策者及影响者，及时发现“拦路虎”，从而有效地开发新客户。

结合培训顾问的20多年销售实战及销售管理培训经验，实战价值尤高

企业大客户各级经理:销售总监、销售经理、销售团队负责人等大客户销售有关的人员

第一篇----大客户的战略销售

单元一、如何制定大客户的战略销售计划

大客户的概念与需求

大客户的目标与建立

大客户的战略VS.战术

如何实施大客户战略开发的蓝图？

单元二、赢得大客户的多项实战战略

大客户三大关键战略：1)联盟、2)结交、3)资源整合

联盟战略目标与联盟的五个层次

如何成为业务顾问,伙伴,同盟

结交战略目标:分析关键人物与决策者

分析客户的有价值数据

大客户营销目标：（模型分析）

分析评估我们提供给客户的价值

整合资源战略目标:评估资源价值与价值计算法

学习和运用资源整合战略　　　　　

战略篇总结：要点回顾与问题探讨

第二篇----大客户的战术销售

(赢得大客户的十八搬武艺/工具)

单元三. 如何与大客户建立信任关系

快乐有价值的销售旅行即将开始了::V—TRIP工具

准备好拜访计划以便客户很快地接受你

拜访新客户的开场白:3R工具

如何确立你给大客户的一个良好形象:420S工具

单元四. 如何了解客户关注的问题

关注大客户的需求:

提问策略: OP/CP/WP/FP/PP工具

通过提问技巧帮助你获得客户的主要问题信息

如何确认大客户需求的优先顺序:SPIN工具

单元五. 如何应对客户关注的问题

通过有效推销,满足大客户的需求:3F,BAFU,USP工具

确认客户的不同态度,不关心、反对、顾虑、误解:3P工具

如何有效处理大客户反对意见的技巧:DAPA,IEX工具

价格一个永远的话题,应对价格策略与技巧:

单元六. 如何获得反馈

为什么要获得大客户的反馈

如何获得大客户的反馈

如何应对大客户的二种不同的反馈:FOCUS工具

如何响应大客户的反馈

单元七 如何获得承诺：

如何迎合不同的大客户类型:LOMD工具

识别客户的“绿灯信号”:3Y工具

如何赢得承诺:四个步骤

达成交易的谈判技巧

单元八. 如何巩固和拓展你的客户

大客户关系价值与销售成功

持久的关系销售始于第一次订单……

学会分析客户,把大客户不断变大的思维方法

完成从一般销售人员发展为大客户销售明星的跳跃过

路云老师的工作管理经历:

1.德国西门子通讯终端有限公司任 全国销总监 通讯消费品行业

2.美国吉列集团公司任 全国销售总监 耐用消费品行业

3.意大利不凡帝糖果有限公司任 全国销售经理 快速食品行业

4.新西兰狮王啤酒集团公司任 全国培训经理 啤酒行业

5.荷兰飞利浦中国香港集团 集团培训(中心)主任 综合家电等行业

6.珠海丽珠医药集团任 全国销售总监 医药产品行业

7.澳大利亚国际蔬菜有限公司任 副总经理 饮食行业

教育背景：

复旦大学经济系经济学专业

华东师范大学的人力资源管理硕士专业

澳大利亚南极星大学MBA专业

主讲课程：

《大客户的战略与战术实战技巧》

《销售经理的10把金钥匙》

《让客户选择你的销售技巧》

授课经历：

路老师在国际管理咨询公司的全职顾问经历:

美国管理协会亚太培训中心 1999年全职培训顾问 销售与管理课程

法国企顾司管理咨询公司 2001年全职培训顾问 销售与管理课程

美国太平洋研究院 2000年全职培训顾问 成功心态和思维技巧

客户评论：

“路教授精彩的授课使我受益颇深，非常感谢！希望有机会参加其它培训。”

————杰事杰销售经理 刘新亮

“希望以后能够多有这种机会的培训，以增加同事之间的相互沟通。”

————杰事杰销售二部经理 许华

“通过培训，能够使我得到了关于主题方面的知识和应会的操作技巧。”

————杰事杰 苏金虎

“学习受启发，内容很丰富。”

————杰事杰 张浩

“理论可运用于日后工作，理清我的思路和工作方法。”

————杰事杰 闵智

“互动良好、活泼实用。”

——杰事杰 杨正权

“非常感谢路云老师为我们做的培训，使本人受益非浅，路老师教学态度方法给我留下很深的印象。非常精彩，希望下次有机会，继续听路老师的课程。”

————杰事杰销售 李轶

“通过路云老师的培训，很受启发，尤其是案例培训和实战模拟演练，都很有针对性。”

————合肥杰事杰 李国东

“对实际工作有较大的启发！”

————勃林格殷格翰药业培训经理沈承