★解读大客户的定义、特征，以便深入了解大客户的需求层次

★分析大客户 采购 的内在驱动因素，学会更好地整合 销售 力量

★熟悉和掌握大客户 销售 中的“六步 销售 法”

★运用实际情景模拟、案例分析、及专业评述等方法从正反两方面教会学员如何在大客户 销售 中巧妙规避、克服各种 销售 陷阱和突破 销售 瓶颈

★帮助提高大客户 销售 中签约的成功率

★熟悉、了解和掌握大客户管理的相关技巧

•大客户的定义及特征

大客户的定义与特征

大客户 采购 主体的六个需求层次

案例分析

•针对大客户的信息收集工作

客户背景资料的收集

项目背景资料的收集

客户个人背景资料的收集

竞争对手背景资料的收集

•大客户 采购 的内在驱动因素

大客户 采购 的内在四大驱动因

驱动因素之间的相互作用及关系

情景课堂：财务管理软件的 销售

•大客户 销售 中的四种力量

大客户 销售 中的四种力量

大客户 销售 中信任关系的四种类型

与大客户成为合作伙伴的三种途径

•大客户 采购 的六大步骤及应对策略

发现需求

内部酝酿

系统设计

评估比较

购买承诺

安装实施

•大客户 销售 人员的3种类型

猎手型 销售

顾问型 销售

战略伙伴型 销售

•大客户 销售 中的八种武器

大客户 销售 中的八种常用利器

•大客户 销售 中的辅助技能

演示技巧

谈判技巧

团队合作

•大客户管理的相关问题

大客户管理与大客户 销售 的区别

实施大客户管理的挑战及益处

学会从数量恰当的正确的战略大客户开始

组织联盟在大客户管理中的应用

学会在大客户管理中任命跨职能的领导团队

大客户经理的选择标准(H.RChally模型/S4模型)

战略大客户经理的培养(案例)

科学的分派战略大客户经理

大客户经理的薪资结构

战略大客户流失周期

防止战略大客户流失

学会在大客户的多级别关系上创建公司范围内的关系

成功实施大客户管理系统的7大步骤

专家团由专业学养、多年实务经验、全方位互动、生动活泼实战专家、教授组成。能从一位企业管理需求、着眼经营分析及目标管理，既能结合经营管理与专业知识，却又深入浅出。同时专家团队人员还长期担任着清华大学、北京大学、香港大学、天津大学EMBA、北京理工大学EMBA、大连理工大学EMBA、西安交通大学EMBA、上海交通大学、浙江大学等国内知名大学EMBA的客座教授或特聘讲师，接受过数十家电视媒体对话栏目或论坛类专业节目的专访，学员遍及全国各地。

专业精深—— 专家团老师有多年管理的经验，结合近10年对本土企业的深入研究，整合出一整套对本土企业提升盈利能力的体系。

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大师风范——专家团非常乐于与大家分享自己的研究成果，不仅常年为企业提供各种针对性强的整体财务解决方案；还应电视媒体的邀请，主讲的财务管理系列课程，受到了观众的广泛认同。