企业销售总监，部门销售经理，销售主管等内训大纲销售管理者经常会陷入两种困境：一是明明销售人员已经很努力了，但是业绩却没有显著提升；二是明明自己已经很用心管理了，但业绩总是无法更上一层楼。是激励方式不对？是公司管理制度出了问题？是训练计划不够完善？还是根本就找错了人？

第一模块 销售管理基本概念

一.销售主管的角色与职责

目标：销售与领导

功能：销售目标完成与队伍成长管理

过程：销售、目标、授权、控制、激励、培训

二.销售管理基本概念

三.基本销售管理技巧

(一)日常管理/时间管理

时间管理的基本原则（4d原则）

(二)销售区域管理

1.区域管理是什么？

2.区域管理的规划原则

(三)路线管理

1.路线管理分析要素

2.路线管理的优点

1）工作重点化：

2）工作效率化：

3）工作合理化：

4）工作固定化：

(四)销售业绩管理

1.谁是最优秀的业务员？理由为何？应如何管理？

2.谁是能力最好的业务员？理由为何？是否还存在问题？

3.谁是能力最差的业务员？理由为何？应如何协助？

4.谁是最投机的业务员？理由为何？应如何调整？

(五)销售会议管理

1.会议目的

2.会议的四个要素

3.会议四个阶段技法

4.引导发言的技巧

5.会议记录的重要元素

(六)客户关系管理

1.客户经济的四个转变

2.交易营销

3.关系营销

4.销售绩效要素

第二模块 提升销售管理能力

一.什么是管理/管理的真义

现代与传统管理者的区别

1.传统管理者的特点

2.现代教练的特点

二.基本管理技巧训练

(一) “将”是教练

教练的四个步骤：

1.我說給你聽

2.你說給我聽

3.我做給你看

4.你做給我看

（二）“将”透过“兵”把事情做好

授权的意义：

1.提高部属的主观能动性

2.本人生产力可得到延伸

3.部属可得到发展机会

4.对部属的激励和信任

（三）“将”是激励高手

1.目标激励－“跳一跳，够得着”的目标，激发作用最强。

2.评判激励－评判激励要求实、及时、中肯，根据正确的标准和价值观。

3.危机激励－“人无远虑，必有近忧”。不断强化危机意识。

（四）“将”是高效团队的核心

1.建立卓越团队的领导表现

2.建立高绩效团队的四个阶段

1）初始期的团队：完全的监督

2）过度期的团队：监督与协调

3）有经验的团队：旁观与指导

4）成熟期的团队：独立与决策

专家团由专业学养、多年实务经验、全方位互动、生动活泼实战专家、教授组成。能从一位企业管理需求、着眼经营分析及目标管理，既能结合经营管理与专业知识，却又深入浅出。同时专家团队人员还长期担任着清华大学、北京大学、香港大学、天津大学EMBA、北京理工大学EMBA、大连理工大学EMBA、西安交通大学EMBA、上海交通大学、浙江大学等国内知名大学EMBA的客座教授或特聘讲师，接受过数十家电视媒体对话栏目或论坛类专业节目的专访，学员遍及全国各地。

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