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销售管理高级培训课

课程编号:NX6571 课程类型:企业内训课 培训天数:2天 授课老师:专家团
培训预算:按照方案进行定价
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课程收益/背景:

培训对象:

企业销售总监,部门销售经理,销售主管等内训大纲销售管理者经常会陷入两种困境:一是明明销售人员已经很努力了,但是业绩却没有显著提升;二是明明自己已经很用心管理了,但业绩总是无法更上一层楼。是激励方式不对?是公司管理制度出了问题?是训练计划不够完善?还是根本就找错了人?

课程简介:

第一模块 销售管理基本概念

一.销售主管的角色与职责

目标:销售与领导

功能:销售目标完成与队伍成长管理

过程:销售、目标、授权、控制、激励、培训

二.销售管理基本概念

三.基本销售管理技巧

(一)日常管理/时间管理

时间管理的基本原则(4d原则)

(二)销售区域管理

1.区域管理是什么?

2.区域管理的规划原则

(三)路线管理

1.路线管理分析要素

2.路线管理的优点

1)工作重点化:

2)工作效率化:

3)工作合理化:

4)工作固定化:

(四)销售业绩管理

1.谁是最优秀的业务员?理由为何?应如何管理?

2.谁是能力最好的业务员?理由为何?是否还存在问题?

3.谁是能力最差的业务员?理由为何?应如何协助?

4.谁是最投机的业务员?理由为何?应如何调整?

(五)销售会议管理

1.会议目的

2.会议的四个要素

3.会议四个阶段技法

4.引导发言的技巧

5.会议记录的重要元素

(六)客户关系管理

1.客户经济的四个转变

2.交易营销

3.关系营销

4.销售绩效要素

第二模块 提升销售管理能力

一.什么是管理/管理的真义

现代与传统管理者的区别

1.传统管理者的特点

2.现代教练的特点

二.基本管理技巧训练

(一) “将”是教练

教练的四个步骤:

1.我說給你聽

2.你說給我聽

3.我做給你看

4.你做給我看

(二)“将”透过“兵”把事情做好

授权的意义:

1.提高部属的主观能动性

2.本人生产力可得到延伸

3.部属可得到发展机会

4.对部属的激励和信任

(三)“将”是激励高手

1.目标激励-“跳一跳,够得着”的目标,激发作用最强。

2.评判激励-评判激励要求实、及时、中肯,根据正确的标准和价值观。

3.危机激励-“人无远虑,必有近忧”。不断强化危机意识。

(四)“将”是高效团队的核心

1.建立卓越团队的领导表现

2.建立高绩效团队的四个阶段

1)初始期的团队:完全的监督

2)过度期的团队:监督与协调

3)有经验的团队:旁观与指导

4)成熟期的团队:独立与决策

讲师介绍:

专家团由专业学养、多年实务经验、全方位互动、生动活泼实战专家、教授组成。能从一位企业管理需求、着眼经营分析及目标管理,既能结合经营管理与专业知识,却又深入浅出。同时专家团队人员还长期担任着清华大学、北京大学、香港大学、天津大学EMBA、北京理工大学EMBA、大连理工大学EMBA、西安交通大学EMBA、上海交通大学、浙江大学等国内知名大学EMBA的客座教授或特聘讲师,接受过数十家电视媒体对话栏目或论坛类专业节目的专访,学员遍及全国各地。

专业精深—— 专家团老师有多年管理的经验,结合近10年对本土企业的深入研究,整合出一整套对本土企业提升盈利能力的体系。

实力派讲师——专家团以其专业学养和多年实务经验,引入世界500强企业的先进管理方法,结合小组练习、情景模拟,案例分析、角色扮演、头脑风暴的全方位互动方式,把课程演绎得极为生动活泼,完全跳脱一般讲授的巢臼。

大师风范——专家团非常乐于与大家分享自己的研究成果,不仅常年为企业提供各种针对性强的整体财务解决方案;还应电视媒体的邀请,主讲的财务管理系列课程,受到了观众的广泛认同。

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