第一章、客户类型及其心理分析

1.客户类型分析

按照年龄划分

按照职业划分

按照性格划分

2.集团客户购买七个心理阶段操控术

引起注意

产生兴趣

利益联想

希望拥有

进行比较

最后确认

决定购买

3.购买心理的比较法则

痛苦--快乐成交法

如何利用购买的“羊群效应”与“撞衫尴尬”

拉动顾客的五层内需

第二章、集团客户的购买动机

集团客户的需求与动机

购买动机理论的应用

购买动机的冲突与受挫

第三章、集团客户的购买决策

集团客户购买决策的类型

集团采购决策的过程

影响购买决策的主要因素

第四章、集团客户营销行为与心理特性

集团客户的知觉与信息加工和沟通

集团客户的学习特性与购买行为

集团客记的记忆与遗忘

集团客户的态度形成与改变

第五章、集团客户购买行为的影响因素

集团客户需求与状态分析

个人因素与购买行为

地域因素（产地因素）与购买行为

文化因素与购买行为

社会影响与购买行为

第六章、集团客户的满意与不满

集团客户的三个价值取向

集团客户的满意及其分类

影响集团客户满意的因素

建立集团客户的忠诚度

集团客户的不满及其行为表现

第七章、市场营销与目标客户

1．STP

-市场细分(Segmentation)

-目标市场/消费者确定(Targeting)

-产品/企业定位(Positioning)

2．4P/6P

-Product 产品策略

-Price 价格策略

-Place 渠道策略

-Promotion 促销策略

-People 员工/消费者策略

-Process 过程策略

第八章、品牌建立及对集团客户的影响作用

什么是品牌

品牌的价值与衡量

品牌建立的原则和要求

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

　　 国内第一个提出“狼性营销”的导师

　　 南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士

　　 国际数位教育联盟高级咨询师

　　 创立过5家公司、6家企业常年顾问

　　 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人

工作经历：

　　担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队。曾组建安利3000人营销团队和雅芳中国营销总监。

　　曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；

　　曾经经营：

　　日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体；现在经营：房地产、互联网教育、智能吸尘器；成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板

擅长课程：

　　营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。

主讲课程：

　　销售技巧与心态类：

　　销售精英自动自发的职业心态训练、销售精英职业化训练、专业销售技巧、狼性销售精英系统训练、大客户销售与管理、顾问式销售、市场开拓与经销商管理、专业谈判策略与技巧、主动营销技巧、卓越的客户关系管理、商务演示与呈现技巧、商务演讲技巧及会议营销技巧等

　　销售管理类：

　　营销领导力、如何打造高绩效销售团队执行力、销售目标与绩效管控、打造高绩效狼型营销团队、四两拨千斤—总裁行销策略班、如何打造狼性营销文化、销售团队建设与管理、销售员的选育用留、营销经理实战训练、销售培训师培训（STT）、狼性执行力、结果执行力等

授课风格：

　　实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。

　　学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。

成功辅导案例

　　 在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升。在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目；辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关。为广州国药控股集团销售精英、销售经理（主管）等培训数10期；为河北电信培训+辅导(颠峰销售和打造高绩效狼性营销团队)各个地级市轮训20多期；为中国建设银行各分行客户经理综合技能训练等课程培训数十期，得到中国建设银行各分行的高度评价和赞赏。