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中国式经销商管理

课程编号:NX6497 课程类型:企业内训课 培训天数:2天 授课老师:梅明平
培训预算:按照方案进行定价
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课程收益/背景:

有些企业经销商的积极性很高,而另外一些企业经销商的积极性却很低,这是为什么?

“大促销大销量,小促销小销量,无促销无销量!”如何突破这种经销商促销的怪圈?

在产品上标注防窜码后,为什么窜货还是存在?

经销商怎么总是不愿意销售企业的新产品、高利润产品等非畅销产品?

经销商怎么总是积极向下线客户推荐竞品,却把我们的产品放在最角落处?

经销商为什么不关注他的销售计划?对经销商的返利也毫无兴趣?

返利设置以何种方式为好?月返还是年返?明返还是暗返?销量返还是过程返?分品种返还是不分品种返?

如何通过合同加强对经销商的管理?

销售人员出差后,销售总监为什么心里总觉得不踏实?有点象放鸭子的感觉?

销售人员怎么总是会说出一大堆没有完成销售的理由?

怎样才能建立一张高质量的经销商网络?

培训对象:

总经理、总监、企业中高阶主管及相关经销商管理人士等

课程简介:

第一部分 经销商管理概论

通过对中国标杆性企业管理经销商的现状分析,告诉企业获得一张高效的经销商网络的方法。同时,了解经销商管理的一些基本知识。

第一节:经销商对企业的影响—从标杆性企业中解析中国经销商管理的现状

案例研究(1):广东省著名商标—“七日香”化妆品经销商的管理全案

案例研究(2):“活力28”一夜之间消失的真实原因

案例研究(3):因严格控制经销商窜货,成就了娃哈哈的伟业

案例研究(4):因确保经销商的利益,注重网络的质量,使“立白”成为东方之珠

案例研究(5):国际调查公司对经销商的调查结论

◆ 中国企业获得一张高效的经销商网络的方法

01 营销总监必须具备管理经销商的8大核心技术

02 区域经理必须具备管理经销商的10大专业技能

第二节:掌握经销商管理的技术和技能—从了解有关经销商管理的基础知识入手

案例研究(1):立白集团对经销商进行科学分类,提供不同的销售支持和返利政策

案例研究(2):丝宝集团由非独家转为独家经销,使市场变得有序

◆ 经销商管理的基础知识

讨论:企业如何实现专营商向专销商的转换?

第二部分 营销总监管理经销商的8大核心技术

通过学习管理经销商的8大核心技术,可以帮助企业高层管理者(总经理、营销总监、市场总监)制定科学有效的经销商管理政策,稳定经销商队伍,提高经销商积极性,建立一个稳定有效的经销商网络,从而达到提升销售业绩的目的。

第一节:核心技术1---限制供货技术

案例研究(1):本田公司如何运用限制供货技术,提升汽车销量

案例研究(2):广东著名商标“七日香”运用限制供货技术,打破了化妆品企业“看天吃饭”的神话

◆ 不限量控制的危害:窜货、大鱼吃小鱼、价格混乱

◆ 限制供货的好处:提升销量、稳定市场价格、防止窜货、培养小经销商、新产品培育、消化积压库存

◆ 限制供货的方法

◆ 限制供货的步骤

第二节:核心技术2——返利设置技术

案例研究(1):百事可乐利用返利政策激励经销商

案例研究(2):七日香的返利政策使其重新恢复活力

◆ 返利的功能:激励和控制

◆ 返利的目的

◆ 返利的种类

◆ 返利兑现形式

◆ 确定返利水平

◆ 设计返利系统

第三节:核心技术3——激励技术

案例研究(1):立白的经销商顾问委员会帮助立白进行产品决策

案例研究(2):七日香经销商行会增强了经销商的团队合作精神

案例研究(3):Sweep的销售竞赛,为公司带来了500万美元的新市场潜力

◆ 经销商顾问委员会

◆ 经销商行会(协会、团队)

◆ 经销商销售竞赛

◆ 激励经销商常用的方法汇总

第四节:核心技术4——促销技术

案例研究(1):作为市场部经理,该怎么办?

案例研究(2):循序渐进的促销培养了一个新品牌

◆经销商促销存在的问题

◆对经销商促销的论点

◆两种模型

◆经销商促销的主要技巧

第五节:核心技术5——窜货管理技术

案例研究(1):成也萧何,败也萧何――七日香防窜货纪实

◆ 窜货管理概念

◆ 建立窜货识别码体系得技巧

◆ 窜货处罚标准

◆ 签订公约

◆ 市场督查部

第六节:核心技术6——经销商选择技术

案例研究(1):索芙特的招商策略

案例研究(2):比尔寻找经销商的故事

◆ 选择经销商的标准

◆ 选择经销商的流程

◆ 选择经销商的策略

第七节:核心技术7——合同编织技术

案例研究(1):经销商产品经销合同双方约定的重要事项分析

案例研究(2):方正电子的合同审查不严导致大量的呆死账

案例研究(3):娃哈哈以合同制约经销商

◆ 经销商合同的内容

◆ 签订合同的注意事项

◆ 合同签订程序

◆ 经销商合同范本

第八节:核心技术8——绩效评估技术

案例研究(1):研究渠道成员绩效采用的30种绩效标准

◆ 制定绩效评估标准

◆ 经销商绩效评估方法

第三部分 区域经理管理经销商的10大专业技能

区域经理管理经销商的10大专业技能,可以大大提升企业区域经理(大区经理、销售主管、销售人员)对经销商的管理能力,及时有效的与经销商进行沟通,帮助经销商解决日常工作问题,提升经销商经营技能,从而达到提升经销商的销售业绩、完成销售计划的目的。

第一节:专业技能1――建立档案技能

第二节:专业技能2――拟定月计划技能

第三节:专业技能3――指标分析技能

第四节:专业技能4――拜访技能

第五节:专业技能5――协助促销技能

第六节:专业技能6――协助管理终端技能

第七节:专业技能7――处理窜货技能

第八节:专业技能8――处理投诉技能

第九节:专业技能9――管理市场价格技能

第十节:专业技能10――更换经销商技能

讲师介绍:

全国经销商大会首选培训师,国内杰出经销商管理培训师,资深营销实战培训与咨询专家,国资委经销商管理师认证专家委员。“赢家大讲堂”签约讲师,《销售与市场》签约培训师,美国AACTP国际职业培训师认证讲师,美国GCDF全球职业规划师,武汉大学MBA。清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。

具备十多年外资企业销售和营运管理经验,管理年销售过亿的销售团队,历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖,并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”,因在销售和管理中独树一帜的创新,荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。

03年从事培训咨询工作至今,创办“中国企业经销商培训网”,著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》等书,经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。

【优势专长】

企业经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实,底蕴背景深厚,实战操作经验丰富,通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结,自主创新,见解独特,拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法,是颇具实力的本土派。

【授课风格】

梅老师的“361°实战型”培训方式秉承“行胜于言”的传统,结合十多年外企的实战经验和民企的咨询经历,采用全方位的培训方式,为学员量身打造的课程以“专业、系统、实际、有效”著称,使学员能在短时间内分享最实用的实战经验,掌握切实可行的方法和技能,全面提升解决问题的能力。

其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格,深受学员喜爱和欢迎,获得企业一致赞誉。

梅老师睿智,豁达,厚重,深刻;具备发展性的思维,吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者,是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为企业与经销商分析解决问题,为他们指引正确的方向,选择正确的道路。

【培训经历】

曾培训过的企业有:清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、厦门大学EDP项目、华中科技大学管理学院、新中源集团、力诺集团、新希望集团、立白集团、琪雅集团、艾派国际、马恒达(中国)、TCL、伊莱克斯空调、北京中生北控、北汽福田、鸿星尔克、柒牌男装、乔丹服饰、伊韵儿服装、上海光明荷斯坦牧业、统一集团、康师傅、杭州五丰食品、浙江小家伙食品、福建亲亲食品、青岛海信智能、绿岛控股、九阳家电、红叶制伞、黄鹤楼酒业、劲牌公司、青岛瀚生、锦绣化工、武汉中通建第三分局、长江三峡航道管理局、武汉移动、福州移动、漳州移动、湖北人寿、郑州安利、湖北安利、四川省工商联、武汉晨报、武汉今晨、新东方、等多个行业的企业。涉及行业包括食品、饮料、服装、农资、通信、化妆品、建材、建筑工程、家电、太阳能、汽车、化工、药业、IT、快销品以及其他。

曾为上百家企业的经销商进行培训授课,帮助经销商突破和超越,实现厂商谐和共赢持续发展,是现在企业十分受欢迎的经销商大会首选培训师。

所有企业的培训课程均是针对企业实际情况量身定制,其卓越的课程研发能力保持课程的专业度与独创性,并使培训课程最大程度符合企业需求,紧扣实际,为经销商指点迷津,帮助经销商真正有效提升,帮助企业快速健康成长。

【营销咨询】

为多家公司进行营销管理咨询,使企业明确了营销方向,获得了具体的营销方法,销量增长迅速,并作为长期咨询顾问,帮助企业解决实际经营难题。

其咨询方案均通过与企业良好沟通与诊断,进行全方位、多角度、实操性的研究与分析,为企业提供专业化、系统化、标准化、实效化的咨询方案。对企业营销战略制定策略有其独特的见解、完整的体系和行之有效的方法。

可为企业做的咨询项目有:《销售培训体系构建》、《销售员工培训辅导与跟进计划》、《企业销售手册》、《企业销售知识百问百答》、《产品样板市场推广计划》、《企业营销战略》、《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《建立企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》等。

【学员反馈】

深圳移动业务部经理何晓刚:我专程从深圳赶到武汉来听梅老师上课,确是不虚此行,学到了很多关于管理的很实用的知识,尤其是对管理者角色的认知。

四川长虹中央空调公司部长李军:梅老师的知识面广,阅历丰富,将经销商管理中很复杂的返利用案例简单表达出来,受益匪浅。

武汉东风电动车市场部龚经理:梅老师用丰富的案例,让经销商转换了营销观念,对于提升厂家的凝聚力,增强经销商的销售力很有帮助。

成都王牌总经理周芸:收获了新的营销思想、理念,将会提高我的工作效率,对企业的运作会有很大的帮助。

四川广汉恒宇新材料有限公司总经理龚堡红:梅老师以特有的洞察力和实战经验,归纳总结出目前经销商管理的有效方法,值得企业借鉴。

汕头琪雅董事长张仕武:课程非常生动,形式活泼,能指导实际工作,让自己的管理提高到一个新的层次上去。

浙江红叶制伞公司董事长虞成荣:梅老师的课讲得很好,有针对性,有可实施性,有较大的发展性。

郑州锦绣化工科技有限公司董事长杜海洋:梅老师的课实际、实战、实效、实用!

绿岛(中国)投资控股有限公司董事长虞岳荣:经过梅老师对我公司经销商的培训,使我们的经销商了解了他们的使命是什么,他们该同企业怎样做好双方同生互赢,共同发展,一起做大做强!

青岛索康营养科技有限公司销售总监马广利:梅老师的讲课深入浅出,通俗易懂。梅老师为人平易近人,敬业,务实,一心想着帮助企业、帮助经销商提高经营管理水平。非常感谢梅老师精彩的课程。

【企业经销商大会经典培训课程】

《厂商携手同行 共创财富之路》

《经销商做强做大基因解密》

《经济寒流下的厂商同生共赢之道》

《经销商商战大智慧》

《打造企业强势经销商》

《卓越经销商的自我管理》

《构建双赢的厂商管理》

《如何成为优秀的经销商》

《谋求和谐共赢的厂商合作战略关系》

《经销商经营管理之道》

《经销商如何管好自己的团队》

《经销商如何从夫妻店走向管理》

【企业员工经典培训课程】

《十招激活经销商》

《经销商选择》

《高效经销商管理策略—BITE循环法》

《经销商管理与市场开发》

《中国式经销商管理》

《经销商管理与终端精耕》

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