第一章 高绩效店面销售员的条件

一.调查结论：销售人员的成绩是天份吗？

1.成功销售人员的特点

诚信

专业（形象及知识）

了解客户

2.成功销售人员的突出技能：四个善于

善于提问

善于聆听

善于回答

善于解决问题

案例分析：为什么老金总能攻破问题客户，小王却不行？

要善于聆听客户说话

多听少说的好处

多说少听的危害

案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了”

3.性情论批判

结论：销售能力重在培养

二.影响销售业绩的六大因素分析

1.产品/2.质量/3.价格/

4 .职业态度

仪表与装束

礼貌与规矩

克服不良习惯

成功的渴望

强烈自信

锲而不舍的精神

案例分析：一位销售员损失佣金1500美元

现场提问：这个销售员的教训说明了什么？

5..相关知识

1）.自信来源于知识

2）.产品知识

应当掌握哪些技术和生产知识

案例分析：小李为什么会输得这样惨？

小组讨论或提问 ：结合本公司情况发表感想

3）.市场学知识-购物心理

有买才有卖

现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求

启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求

4）.营销知识：营销理论，销售技巧等

6.沟通技巧

三. 建立高绩效的销售模型

1.硬态三角形分析

产品，质量，价格

2.软态三角形分析

职业态度，相关知识，沟通技巧

3.高绩效销售公式

第二章 有效客户沟通的技巧

一.营销沟通的实质

是复杂而隐蔽的交谊舞

沟通是双赢的过程

案例：杨子荣和座山雕的机智对话

二.掌握有效营销沟通的六特性

1.双向性

沟通游戏：闭眼撕纸（第一回合）

2.明确性

案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事

3.谈行为不谈个性

案例：某女营销员失单

4.积极聆听

1) 倾听能力的自我测试

2）聆听的技巧

5.善于提问

封闭式提问和开放式提问

1）封闭式提问：是，否，用于转移话题

2）开放式提问：启发客户

练习：把封闭式问题转成开放式问题

提问游戏：黑板猜字

6.善用非语言沟通

非语言沟通的方式

案例：某销售员为什么失败--肢体语言对行为的影响

三.对有效营销沟通的深入认识

沟通无极限

沟通游戏：闭眼撕纸（第二回合）

第三章 店面销售的专用一流技巧

一.运用ROPE技巧全面掌握顾客需要

1.什么是ROPE技巧？

2.现场模拟

二.有效掌握AIDA销售技巧

1.什么是AIDA技巧？

2.AIDA技巧的具体方法

3.现场模拟

三.CARE促销方法

1.什么是CARE技巧？

2.现场模拟

四.FABE技巧的运用

1.介绍FABE方法

例子：介绍木质地板

例子：介绍真皮沙发

2. FABE方法的实质

利益驱动—利益座标曲线图

例子：猫和鱼的故事

例子：进口电池与国产电池

五.独特销售点的应用

1.什么是独特销售点？

2.现场练习

六.客户个人风格销售技巧

1.客户个人风格的四种形式

2.四种形式的应对办法

3.现场模拟

七.使用适于客户的语言交谈

1.多用简短的词语

案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词

2.使用买主易懂的语言

案例：某地产经纪人为什么失败？

案例：某保险销售员为什么成功？

现场提问：结合自身的工作你从此案例中得到什么启发？

3.与买主语言同步调

语音大小，语速，语调等

4.少用产品代号

案例：某年轻销售员推销信件分投箱的故事

5.用带有感情色彩的语言激发客户

1）根据客户特点预先选择词语

2）要特别研究动词和形容词的使用

八.启发客户购买的要诀

1. 打通买主的思想障碍

1）客户的头脑不可能是一张白纸

2）无成见时如何启发？

案例：汽车交易行中的推销员

3）有成见时如何启发？

2. 确立建议的可信性

销售员尽量成为内行

案例：某年轻人做男装销售员

3. 使用热切的语调

4. 换新词重提旧建议

5. 利用人的期盼心理

接受谎言的心理学基础

案例：某已婚妇女购买化妆品

提问：你认为女士购买化妆品的心理可以广泛应用于销售吗？

6. 促使买主自发作决定

案例：一名老练的售货员卖风衣

7. 用行动启发

案例：茅台酒如何闻名于世的？

8. 直接启发和间接启发

案例：某知名销售员卖汽车

提问：对于你销售的产品你如何进行直接启发和间接启发？

9. 正面启发和反面启发

多用正面启发，少用反面启发

买房子示例

卖汽车示例

练习：你对于销售的产品如何进行正面、中性和反面启发？

10. 反作用启发

案例：莱特如何激将买车老人

11. 软硬兼施法启发

寓言：小孩赶马车的故事

使用鞭子示例

使用红萝卜示例

先用鞭子再用红萝卜

案例：老乔如何卖保险

练习：对于你销售的产品进行“先用鞭子再用红萝卜”的演练设计

结束语：伟大的职业，充实的人生

张锡民

　　著名管理专家、培训讲师，国内培训和咨询相结合的先驱，历任著名企业经理人，被公认为国内实战派十大自由讲师。

　　历任知名企业生产/质量部经理、人力资源部经理、企管部经理、销售部经理、营销总监、人力资源总监、常务副总裁、高级管理顾问/高级培训师、董事副总裁等职。张先生接受过长期专业训练,有丰富的战略管理/人力资源管理/营销管理实践和咨询经验。

　　张锡民 先生师从著名改革思想家/金融专家/经济学家温元凯教授，任清华大学继续教育学院客座教授、北京大学EMBA课程客座教授、南京理工大学MBA培养客座教授、并出任国家通用管理能力认证考试主任讲师之一，出任外国专家局下属的美国PMP认证考试的主力讲师，并出任国内二十多家公司长期兼职特约管理顾问/培训讲师。

　　张锡民教授被公认为国内实战派十大职业讲师，当选为2004年“中国金牌管理咨询师”，当选为2005年“中国十大杰出培训师”，当选为“2005中国百位杰出管理人物”，当选为“2006中国最具魅力企业家”之一，当选为“2006中国培训师竞争力排行榜十大华人培训大师”，2007年荣获第二届中国管理大会之最高奖项“卓越管理专家奖”,荣获第三届中国管理大会培训师之最高奖项“卓越讲师奖”，2008年荣获“改革开放30年中国企业管理十大成就（人物）奖” 。荣获全球认可的美国《Alamo学习系统国际职业培训师》认证证书、荣获美国权威的《PDP测评系统国际职业培训师》认证证书。

擅长领域：

　　领导艺术 人力资源 企业文化

教育背景：

　　1.个人基本情况：

　　1966年出生于北京,现年42岁。

　　1987年毕业于华东工学院机电一体化专业，本科。

　　1990年毕业于南京理工大学企业管理专业，硕士。

　　2．任职经历：曾先后任职于

　　中国兵器工业总公司

　　北京两家知名民营高科技企业（通力环电子公司、新奥特电子集团公司）

　　北京台资跨国集团公司（川源机电集团）

　　北京两家知名美资著名IT集团企业（慧讯信息、中美亚星）

　　北京两家著名管理顾问公司

　　3.授课风格：

　　案例丰富、生动活泼、深入浅出，理论联系实际，具有感染力。

主讲课程：70余门

　　领导技能与人力资源类 ：《领导力》、《执行力》、《战略人力资源管理》、《企业文化的构建与推进》、《如何做好人力资源经理》、《人力资源管理实务》、《企业招聘与培训管理实务》、《企业组织设计与管理》、《企业薪酬与绩效考核管理实务》、《非人力资源干部的人力资源管理》、《有效授权》、《目标绩效考核》、《职业经理人塑造》、《企业中层经理成功管理系列讲座》、《沟通技巧》、《高绩效团队建设》、《时间管理》等等。

　　战略及营销类 ：《企业战略管理》、《如何进行营销谈判》、《现代营销策划与管理》、《销售员的激励与管理》、《全员服务体系》、《渠道建设与管理》、《金牌销售技巧》、《成功的市场营销/服务人员必备的专业特质》、《市场调研》、《市场营销学》、《供应链管理》、《战略营销》、《关系营销》、《直复营销》等等。

　　项目管理类：PMP认证考试授课讲师，企业项目管理内训课。

　　国家通用管理能力认证考试：四个大专题的全部课程

　　中国人力资源师认证考试：七个大专题的全部课程

　　中国市场总监认证考试：八个大专题的全部课程

　　中国职业经理人资格评审委员会认证课程(CCMC项目)

咨询和培训业绩：

　　咨询项目：

　　主持或参与完成曙光信息集团（服务器）、四环制药、东方钢管、亚邦集团、新疆石油等50多家大中型企业的发展战略、人力资源管理、营销管理等方面的咨询项目。

著作：

　　畅销光盘及书籍

　　“企业如何有效激励员工”

　　“金牌销售技巧”

　　“领导力提升与沟通技巧”

　　网录制；

　　“企业执行力塑造与提升”

　　《中层执行力训练》

　　《员工执行力训练》