第一单元 选择适合的销售行为模式

一、检测你的专业销售思想和技能认识

二、销售行为的六大模式

01王婆卖瓜式---产品模式

02讨巧买乖式---需求模式

03皇天不负有心人式---信心模式

04利益诱导式---利益模式

05交易互补式---利益共享模式

06八面玲珑式---社交模式

三、如何选择适合自身的销售行为模式

第二单元 如何找准你的有效销售目标

一、检测你的专业销售思想和技能认识

二、如何作销售对象与销售定位工作

01企业总体角度分析

02销售区域角度分析

区域销售定位程序

区域销售定位关键

三、如何界定区域市场的销售目标与计划

01销售漏斗定律

02销售冰山理论

四、客户目标搜寻和目标源积累的技巧

五、如何建立和使用你的客户数据库

第三单元 如何发现你客户的真实需求

一、 如何有效介入客户购买大流程

01六步采购法

02六步销售法

二、如何影响客户单位的关键人物与决策人物

01决策的七类人物

02不同人物的影响点

三、如何分析客户需求特点和行为特征

01行业客户需求三大层次

四、客户询问导向法的临场使用与控制技巧

01问题导向的方法--SPIN

第四单元 如何针对性影响你的准客户

一、行业型客户常见的心理模式和行为要点

二、影响客户的关键“四步曲”

三、如何实施客户利益销售

01利益心理定律

02客户利益层面

03客户利益关键

04实施利益销售八大步骤

四、如何呈现你的销售优势

01优势提炼

02实战优势5大关键

03呈现销售优势专业方法--FABE

04行业实战关键—雪崩型推广与销售

第五单元 通过快意沟通让客户认可你

一、客户沟通的黄金法则与白金定律

二、与客户交往的人鬼法则

三、让客户“喜欢”你的七大策略

四、与四类客户临场接触的关键技巧

五、不同销售阶段的沟通关键与要领

第六单元 有效排除客户的真实异议

一、爱你没“商量”拒绝一定有“原因”

二、如何分析客户的真实异议

三、常见异议排除的应对方法与要领

四、压低客户还价能力的六大策略

第七单元 如何针对性促进客户成交

一、客户成交促进的最佳时机

二、如何发现客户购买的真实信号

三、促进成交的常见方式和技巧

四、把握成交机会打破客户成交时的心理防线

第八单元 如何提升自身的销售能力

一、销售人员分类的五种形态

二、优秀销售人员必须具备的条件与技能

01个性素质

02个性基础

03专业基础

04综合能力

三、提升销售业绩的关键途径

----销售员的四大销售能力

四、提升自我能力的重要方法

五、培训总结与现场咨询答疑

01给自己一份信心

02给自己一个目标

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