通过对KA生意计划与回顾的背景、业务内容及相关技能的介绍与练习，帮助学员了解KA生意回顾中的知识，掌握生意回顾的分析工具和相关的技能，并掌握生意计划制订的方法。

生意回顾的作用

生意回顾的相关业务知识

零售商的业绩衡量与需求

零售商的市场衡量指标

反应产品在市场上表现的相关指标

零售商贸易条件

财务指标、物流指标

生意回顾的相关业务工具

生意回顾的相关业务技能

KA生意回顾

KA生意计划形式

KA生意计划内容

市场情况回顾

生意机会分析及练习

客户生意目标设定

客户生意策略设定及练习

行动方案

实施时间表

曾任职于宝洁中国有限公司，历任市场经理、全国客户市场部经理、生意发展部区域经理、副总监。

擅长领域：

　　营销策略 销售

工作经历：

为众多大中型企业和事业机构提供了现代营销管理的咨询服务，并先后领导了多个大型渠道管理与品牌管理咨询项目。

　　1991年加入宝洁中国有限公司，历任宝洁销售部市场经理，全国客户市场部经理，美国宝洁客户生意发展部区域经理和宝洁中国有限公司客户生意发展部副总监，是宝洁中国有限公司级别最高的中方经理。在宝洁工作期间取得了令人瞩目的工作业绩, 不仅是宝洁级别最高的中方经理, 也赢得了数量最多的宝洁销售精英大奖。

　　1993~1995年, 在任宝洁市场经理期间, 突破了原有的市场用人机制, 创造性地领导了宝洁多部门在使用当地销售人才方面的改革, 为东北市场的生意发展和组织建设做出了突破性的贡献。 因此获得宝洁1995年度亚太区销售精英大奖和宝洁全球销售精英奖, 是同年获此殊荣的唯一中国经理和3名亚洲经理之一。

　　1995~1996年, 在宝洁公司的出色工作表现, 获得广州市政府和广州轻工业局的特别工作成就奖。

　　1996年, 领导了宝洁公司历史上最大规模的乡镇销售拓展, 由于快速的和出色的业务成绩, 获得1996年度宝洁亚太区销售精英大奖。

　　1997~1998年, 在任全国客户市场部经理期间, 开创了全国消费品行业 “高效消费者回应ECR” 的先河, 把即使在发达国家也是最先进的零售, 产品供应和IT一体化解决方案经过改造, 引入中国, 使宝洁公司在零售领域的管理大大地突破了原有的模式, 彻底形成了对竞争对手的战略优势, 宝洁因此在零售渠道的占有率取得了战略性的突破。 此间, 还独自研发了用于ECR的销售信息系统, 此系统同时推广到亚太区的其它许多国家。工作不仅被评价为宝洁中国历史上最具突破性的成就, 也引起了广东相关行业媒体的广泛关注。 因此获得1997年度宝洁亚太区销售精英大奖和宝洁全球销售精英大奖, 是唯一两次获得全球销售精英大奖的宝洁经理。

　　1998~1999年, 在美国宝洁客户生意发展部任区域经理期间, 创造性地领导了针对大零售客户的工作流程的工作体系, 因此获得宝洁美国客户生意发展部销售创新大奖。

授课经历：

　　致力于策略性的营销管理知识与实践的传播：为中大型企业进行全面的营销管理诊断，并提供策略性营销管理咨询与信息系统服务；将先进的跨国公司营销管理经验本土化，提供适合大中型企业的营销管理培训服务。

　　1、深圳南顺面粉有限公司：分销渠道管理培训；

　　2、和路雪（中国）有限公司：分销渠道管理培训；

　　3、上海蜂星国际贸易有限公司：分销商管理培训；

　　4、维达纸业（湖北）有限公司：零售谈判技巧培训；

　　5、福建南孚电池股份有限公司：零售谈判系列培训。

　　1、广州浪奇实业股份有限公司：领导品牌管理咨询与KA渠道管理咨询，为浪奇品牌管理与KA管理水平提升一个新的台阶；

　　2、广州浪奇实业股份有限公司：新品推出与上市管理咨询，为浪奇推出维可倚乳霜滋润洗发乳；

　　3、东莞联通有限公司：领导营销管理咨询，为东莞联通建立规范化的营销管理操作体系；

　　4、青岛圣元乳业有限公司：领导品牌管理、经销商管理、零售管理咨询项目，全面分析圣元的业务生意平台，为圣元提供科学的营销管理策略，并领导营销管理信息系统平台的建立；

　　5、深圳海王生物工程股份有限公司：领导营销管理诊断咨询项目，为海王生物的营销管理进行全面的诊断，提供具有针对性的解决方案；

　　6、福建南孚电池股份有限公司：领导品牌管理咨询，全面分析南孚的业务生意平台，为南孚提供科学的品牌管理策略；

　　7、广东科龙电器股份有限公司：领导特殊渠道营销部门管理咨询，建立适应现代分销渠道发展的营销策略与营销组织；

　　8、广东健力宝集团：现代营销管理体系培训，提供目前快速消费品行业分销渠道管理的发展方向以及针对健力宝的渠道管理改善方案；

　　9、广东健力宝销售有限公司：现代营销体系咨询，完善健力宝的营销体系，协助健力宝进行“第二次创业”；

　　10、深圳市天音通信发展有限公司：领导现代零售管理提升咨询，为通讯产品如何在终端表现提供零售体系管理的思路与可行性操作方案；

　　11、深圳天音通信发展有限公司：领导天音CDMA营销拓展项目，为天音提供CDMA领域的管理策略；

　　12、梁氏集团索芙特有限公司：经销商渠道管理咨询，并协助进行测试市场推广；

　　13、深圳海王生物工程股份有限公司：促销管理培训，提供保健品行业如何利用科学促销管理体制来提高促销实际执行效果，获得终端争夺的胜利；

　　14、青岛啤酒股份有限公司：渠道管理培训，提供针对啤酒行业的渠道管理方案；

　　15、广州浪奇实业股份有限公司：分销渠道管理培训，提供国内日化行业渠道管理思路；

　　16、北京博士伦眼睛护理产品有限公司：分销商管理培训，提供分销商体系管理的方案；

　　17、恒安国际集团有限公司：渠道管理培训，提供针对恒安目前状况的渠道管理改变策略；

　　18、深圳太太药业股份有限公司：分销商管理培训，为太太提供保健品行业的分销管理提供策略性的议案；

　　19、红桃K集团股份有限公司：分销渠道管理培训，为金汇提供保健品行业的分销管理提供策略性的议案；

　　20、广州移动通信有限公司：分销渠道管理培训，为移动运营商提供其分销体系管理方案；

　　21、除此之外，孔雷先生曾为超过100家企业提供营销管理咨询与提出解决议案。

教育背景：

　　1991年7月毕业于清华大学工程物理系，主修应用物理专业，辅修应用数学专业。

　　1991年12月在香港中文大学商务管理特别班毕业。