掌握顾问式销售的精髓和技巧

学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员

一、课程导入

你为什么会说是

二、顾问式销售的基础

1、顾问式销售中客户为什么购买

2、成功实现顾问式销售的最基本前提

3、顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问

4、讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别

三、顾问式销售中客户采购决策分析

1、正面需求与反面问题

2、客户购买决策的六大步骤

3、各阶段客户的关注点

4、客户采购团队中的角色分析

5、讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

四、顾问式销售的四个阶段

1、销售自己

2、销售服务

3、销售方案

4、销售产品

五、顾问式销售的六大关键

1、准确地筛选客户

2、将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来

3、擅用差异化

4、掌握客户的决策过程

5、向实权人物推销

6、向整个销售团队沟通战略计划

7、讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大

六、赢得顾问式销售的六大技巧

1、“挪”字当先赢得客户信任的技巧

2、建立和维护客户关系的技巧

3、运用SPIN“抓心”技巧

4、双赢谈判的技巧

5、获得客户购买承诺的技巧

6、应对拒绝和异议的技巧

7、讨论：如何在实践中改进我们的行为

七、课程总结

1、养奶牛思想在顾问式销售中的运用

2、顾问式销售人员成功应具备的素质

中国十大女性杰出培训师，八年中国惠普公司政府行业中国区销售经理，五年中国惠普公司惠普商学院企业内训培训师。三年法国布尔公司客户销售经理，中国女性创业经济十大先锋人物。

擅长领域：

　　职业素养 领导艺术 人力资源

所获荣誉：

　　中国女性创业经济十大先锋人物

　　中国十大女性杰出培训师

工作经历：

　　北京雅致人生管理顾问公司总裁/首席讲师

　　八年惠普公司政府行业中国区销售经理

　　五年惠普公司惠普商学院企业内训培训师

　　三年法国布尔公司客户销售经理

　　央视《绝对挑战》招聘与职业生涯发展专家组成员

　　中国人力资源管理大奖组委会专家委员

　　美国领导特质分析PDP专业咨询师

　　北京外企服务公司特约讲师

　　亚太管理训练网授权培训师

　　微软（中国）公司员工职业礼仪提升培训顾问

　　三星电子公司新员工职业化提升培训顾问

　　国家级出国访问团礼仪委培师

课程：

　　经典课程：

　　《魅力领袖》《领导艺术与领导魅力提升》《共赢领导力》

　　主讲课程：

　　《魅力领袖》《经理人商务魅力提升》《共赢领导力》《领导艺术与领导魅力提升》《中层管理人员技能提升》《商务礼仪》《共赢的谈判技巧》《顾问式销售技术》《高效的沟通技巧》《行政文秘职业化训练》《高效时间管理》《演示技巧》《压力管理》

服务客户：

　　IBM公司、惠普公司、诺基亚公司、三星（中国）投资有限公司、微软公司、西门子工程公司、北大方正技术研究院、联想集团、中国海洋石油总公司、中国海洋石油基地集团公司、福田汽车公司、罗德与施瓦茨中国（香港）有限公司、葛兰素史克（中国）投资有限公司、神州数码中国电信公司、大唐电信研究院、中国电信研究院、信息产业部电信研究院、中国移动公司、李宁公司、中央电视台广告部、首都经济贸易大学MBA班、加拿大蒙特利尔银行、嘉实基金管理顾问公司、香格里拉饭店集团、梅地亚电视中心有限公司、林德—厦门叉车有限公司、凯宾斯基饭店集团、北京北大国际医院投资管理有限公司、中国大饭店、嘉里中心饭店、成都置信集团、亚信科技集团等。